9 techniques de négociation inspirées des situations de crise
La négociation est une compétence essentielle dans le monde des affaires. Qu'il s'agisse de conclure des accords commerciaux, de résoudre des conflits ou de gérer des situations de crise, les techniques de négociation commerciale peuvent faire toute la différence.
Dans cet article, nous allons explorer comment les approches utilisées en négociation de crise peuvent être appliquées dans un contexte commercial.
Qu'est-ce que la négociation de crise?
La négociation de crise est une méthode utilisée par les forces de l'ordre pour résoudre de manière pacifique des situations potentiellement dangereuses, comme des prises d'otages ou des barricades armées.
Au cœur de ces négociations se trouvent l'écoute, la confiance, l'empathie, la communication, des techniques de persuasion et d'influence, ainsi que des stratégies pour provoquer un changement de comportement.
Dans le domaine des affaires, nous ne sommes pas confrontés à des prises d'otages, mais nous pouvons parfois nous retrouver dans des situations de négociation tendues qui nécessitent des compétences similaires. Les techniques de négociation commerciale peuvent donc bénéficier de l'application de certaines de ces approches.
1. Comprendre les motivations
Dans une situation de crise, il est essentiel de comprendre les motivations de l'individu en cause. La même chose est vraie dans une négociation commerciale.
Comprendre les objectifs, les motivations, les désirs et les craintes de votre interlocuteur peut vous aider à naviguer efficacement dans la négociation. Un lien authentique avec votre partenaire de négociation peut contribuer à obtenir un résultat optimal pour les deux parties.
2. Prendre en compte les émotions
Les émotions jouent un rôle important dans les négociations de crise. Il est important de ne pas ignorer ou supprimer les émotions, car cela peut nuire au processus.
Dans une négociation commerciale, il en va de même. Il est important de reconnaître et de gérer les émotions, car elles peuvent avoir un impact significatif sur les résultats de la négociation.
3. Construire une influence basée sur la confiance
Dans une négociation de crise, il est essentiel de construire une influence basée sur la confiance. Cela peut être réalisé en faisant preuve d'empathie tactique, en établissant un rapport, une compréhension mutuelle et une influence.
Dans une négociation commerciale, la construction d'une influence basée sur la confiance peut se traduire par l'établissement de relations solides et durables avec les clients, les fournisseurs et les partenaires commerciaux.
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4. Désamorcer les émotions négatives
Dans une situation de crise, il est essentiel de désamorcer les émotions négatives. La peur, la suspicion, la colère, l'agressivité et la méfiance peuvent entraver la négociation. Dans une négociation commerciale, il est tout aussi important de gérer et de désamorcer les émotions négatives qui peuvent surgir.
5. Amplifier les émotions positives
Il a été démontré que les gens sont plus intelligents lorsqu'ils sont dans un état d'esprit positif. Ainsi, dans une situation de crise, il est utile de créer de la confiance, du confort et du rapport pour atteindre vos objectifs.
De même, dans une négociation commerciale, il est bénéfique de créer un environnement positif et de renforcer les émotions positives.
6. Rechercher les "cygnes noirs"
Dans une négociation de crise, il est important de rechercher les "cygnes noirs" - ces éléments d'information apparemment innocents qui, une fois révélés, peuvent changer tout le processus de négociation.
Dans le monde des affaires, les cygnes noirs peuvent être des informations clés sur le marché, sur un client ou sur un concurrent qui peuvent changer la donne dans une négociation commerciale.
7. Adopter une position offensive et défensive
Comme dans une négociation de crise, il est crucial d'adopter à la fois une position offensive et défensive dans une négociation commerciale. Une position offensive peut consister à présenter une proposition audacieuse, tandis qu'une position défensive peut impliquer de protéger vos intérêts commerciaux et de minimiser les risques.
8. Viser un résultat gagnant-gagnant
Dans une négociation de crise, l'objectif est de parvenir à une conclusion pacifique qui respecte les droits et la sécurité de toutes les parties impliquées.
De la même manière, dans une négociation commerciale, l'objectif devrait être de parvenir à un accord qui soit bénéfique pour toutes les parties.
9. Clôturer la négociation
La neuvième étape d’une négociation réussie est de clôturer la négociation. Il s’agit de conclure un accord qui soit satisfaisant pour les deux parties, en évitant les malentendus ou les remises en cause.
Pour clôturer la négociation, il faut :
Reconnaître les signaux de clôture, qui peuvent être verbaux (des expressions comme “en résumé”, “pour conclure”, “si je comprends bien”) ou non verbaux (des gestes comme se rapprocher, sourire, tendre la main).
Prendre l’initiative de clôturer, en récapitulant les points d’accord et les points de désaccord, en proposant une synthèse écrite ou orale de l'accord discuté, et en demandant la confirmation de l'autre partie.
Ensuite, il est essentiel de vérifier que toutes les parties concernées sont d'accord avec les termes proposés. Cela signifie que chacun doit avoir une compréhension claire et précise de ce qui a été convenu. Si des zones d'incertitude persistent, il est important de les clarifier avant de finaliser l'accord.
Une fois que toutes les questions ont été résolues et que les parties sont satisfaites de l'accord proposé, il est alors approprié de procéder à la clôture formelle de la négociation. Cela peut se faire en signant un contrat, en échangeant des documents écrits confirmant l'accord, ou en convenant d'une manière symbolique de sceller l'accord, comme une poignée de main ou un hug.
La clôture de la négociation ne doit pas seulement être une simple formalité. Il faut également prévoir des mesures pour le suivi et l'application de l'accord. Cela peut inclure la mise en place de délais, de responsabilités, de mécanismes de résolution des conflits, ou encore d'autres dispositions spécifiques pour assurer le bon déroulement de la mise en œuvre de l'accord.
Il convient également de noter que la clôture d'une négociation ne met pas nécessairement fin à la relation entre les parties concernées. Au contraire, elle peut être le début d'une collaboration à long terme, d'un partenariat ou d'une relation commerciale continue. Il est donc important de maintenir une communication ouverte et de faire preuve de professionnalisme même après avoir conclu un accord.
En résumé, la clôture d'une négociation réussie est une étape cruciale pour s'assurer que les deux parties sont satisfaites de l'accord conclu. Cela implique de reconnaître les signaux de clôture, de prendre l'initiative de proposer une synthèse de l'accord, de vérifier la compréhension mutuelle, de procéder à une clôture formelle et de prévoir des mesures pour le suivi.
Conclusion
Il est essentiel de se former aux techniques de négociation commerciale pour réussir dans le monde des affaires. Il existe de nombreux programmes de formation à la négociation commerciale qui peuvent vous aider à développer vos compétences et à apprendre des stratégies efficaces de négociation commerciale.
En fin de compte, la négociation commerciale, tout comme la négociation de crise, nécessite de l'écoute, de la confiance, de l'empathie et une excellente communication. En utilisant ces compétences, vous serez mieux équipé pour naviguer dans les négociations commerciales et obtenir des résultats positifs.
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