7 techniques de closing pour conclure une vente
Vous êtes en dernière phase de cycle de vente (c’est-à-dire en attente de la signature de votre offre) et votre client ou prospect tarde ? Bien, nous allons donc voir ici 6 techniques afin de vous permettre de signer le plus rapidement possible.
Au-delà du caractère agaçant d’une signature qui traîne à venir, il y a de gros enjeux à signer rapidement. En effet, un interlocuteur qui n’arrive pas à se décider, ce n’est pas juste pénible : pour vous, c’est de la perte de temps, d’énergie et accessoirement le désagrément d’avoir plus tard un trou dans la trésorerie.
Car plus tard le client signera, plus tard vous facturez et donc plus tard vous serez payé…
Sommaire
Précisons une chose : les meilleures techniques au monde de closing, ne vous sauveront pas d’un cycle de vente mal abordé. Il n’est pas rare que la cause d’une signature qui « traîne » soit davantage les conséquences d’un projet mal qualifié en amont.
Je vais donner un exemple très simple. Nous sommes en mars. Tout est ok dans votre proposition, simplement vous avez oublié de demander au client quand est-ce qu’il souhaite profiter de vos services, ce dernier vous aurait alors répondu en septembre… De son point de vue à lui, il ne tarde pas.
L’exemple est grossier mais il sert à montrer que le plus important travail se situe avant. Donc si vous êtes sur une phase de « closing » et que ça coince, je vous invite à vous poser les questions suivantes dès maintenant :
Point besoin. Est-ce que mon offre correspond bien au besoin exprimé par le client ?
Point échéance. Quand est-ce que le client ou le prospect souhaite pouvoir profiter de mes services ?
Point décideur. Êtes-vous bien en face du décisionnaire ? Attention, ce n’est pas forcément le gérant ou le président de la société. Pour le dire autrement : avez-vous validé votre offre avec toutes les parties prenantes du projet ?
Point budget. Est-ce que l’investissement nécessaire (ou le prix de votre offre) correspond à peu près au budget du client ?
Point concurrence. Comment sont placés vos concurrents ? Est-ce que vous « servez de lièvre » ?
Si la réponse à l’une de ces questions est négative, ou, pire, vous êtes dans une zone d’ombre, il vous faut alors très rapidement vous rapprocher de votre interlocuteur afin d’éclaircir le sujet. L’écoute active sera de mise.
Note : les points vus ci-dessous sont relatifs à la technique de questionnement faisant appel au BBEDC. Si vous souhaitez voir en détail ce sujet, c’est ici : “Comment bien évaluer vos chances de ventes avec un prospect ?”
Si tous les points sont positifs de votre côté, nous pouvons alors continuer et étudier comment comment conclure une vente.
1ère technique pour conclure un contrat. La menace
Oui, j’attaque fort. C’est à manier avec précaution cela va sans dire. Nous sommes dans le scénario où vous avez identifié que votre solution répondait à un vrai problème.
Nul besoin d’employer un ton menaçant, mais seulement de rappeler au client les éventuelles conséquences de son inaction. Quitte à exagérer un peu.
Exemple : je suis courtier en énergie. Cela pourrait donner la remarque suivante : « mais je pensais que vous ne vouliez pas continuer à gaspiller votre argent dans votre consommation d’électricité ?! Donc vous allez continuer à dépenser encore une somme pas possible pour les prochains mois… ».
Plutôt que le ton menaçant, je vous invite à employer le ton de l’humour ou faussement naïf.
2. La fausse alternative
Cela marche aussi bien sur les délais que la solution à proposer. Prétexter au client qu’au vu de votre agenda, soit vous pouvez le servir maintenant, soit pas avant trois mois s’il met du temps à se décider…
En tout cas, dans cette technique, il vous faut poser une seconde option difficilement envisageable.
Comme pour la technique de la menace, il faut bien entendu connaître dans les détails l’organisation du client. Dans mon exemple précédent, si 3 mois de délais ne sont pas un sujet pour le client, le rapport de force s’inverse…
3. La projection
Ici nous sommes complètement dans un jeu d’influence. Et nous aurons besoin ici de vos talents d’acteur… Je vais simplement ici vous demander de faire comme si le contrat était signé et d’agir en conséquence avec votre client.
C’est-à-dire que vous évoquez déjà avec lui, la date de prestation ou de livraison, les détails etc. Ici la signature n’est qu’une formalité. Et c’est bien à la fin de l’entretien que vous dîtes : « Juste Monsieur Capgras, vous n’oubliez pas de me renvoyer signée notre proposition s’il vous plaît ?! »
4. L’ultime remise
Utile si vous avez affaire à un profil négociateur et très soucieux des dépenses. Ainsi, si vous le pouvez, accordez une ultime remise. Mais uniquement valable si le client se décide tout de suite.
Attention, pour que cette technique marche, il faut être bien ferme. Autrement, le client ne signera pas tout de suite en se disant qu’il pourra toujours renégocier la remise pour plus tard.
Il n’est pas obligatoire que cela soit une remise. Comme autres options, vous avez :
Un traitement prioritaire
Si c’est du négoce : l’assurance d’avoir le dernier produit en stock
5. Le jet de lest
C’est une technique que je trouve assez efficace et assez rigolote à utiliser. Elle marche si vous êtes sur une offre qui n’est pas en un bloc. Par-exemple un bundle (= offre groupée ou ensemble de produits vendus ensemble).
Si le client tique sur une des options inclus dans le bundle, voir sur le prix, c’est simple, retirez-là afin de trouver un prix plus bas sans que vous ayez à rogner votre marge.
Pour prendre un exemple. Au sein de mon réseau d’affaires, l’offre premium est 119€HT par mois et inclut la possibilité de suspendre son forfait. Si un futur adhérent trouve ce budget mensuel trop élevé, ce n’est pas grave, je l’oriente alors vers l’offre basique à 99€HT. Quasiment aucune option mais il s’y retrouve dans son budget et tout le monde est content.
6. Le « try and buy »
Depuis l’avènement des solutions logicielles en SAAS (ou dans le cloud), si ce nom ne vous dit rien, vous avez forcément, un jour ou un autre, eu affaire à cette méthode. Elle consiste à tester gratuitement la solution pendant une période donnée… puis à l’acheter.
Ici, il ne faudra pas mettre en place cette technique à la dernière minute au risque d’allonger votre cycle de vente. Peut-être à l’apparition des premières objections, ou éventuellement à la présentation du devis.
Partant du présupposé que votre solution colle aux besoins de votre client, ce dernier ne pourra résister à cette technique. Car, avantage non négligeable, il aura tout le temps de se faire la meilleure opinion de votre offre pendant la période d’essai.
7. Le faux bilan
En temps normal, cette technique, de mon point de vue, n’a limite pas à être enseigné, tellement elle tombe sous le bon sens, et pourtant…
Ici, il s’agit simplement de rappeler en quoi votre offre correspond en tout point aux attentes de votre client. On rappelle tous les points sur lesquels nous sommes d’accord avec le client : budget, délai etc.
Et ensuite de demander au client quelle est la prochaine étape. S’il n’y en a pas, de lui rappeler alors qu’il doit signer votre proposition.
Conclusion
Toutes ces techniques ne s’opposent pas. Certaines peuvent être complémentaires avec d’autres.
Vous pouvez par-exemple rappeler au client que tout est ok sur votre offre (technique du bilan) tout en lui indiquant que si jamais il ne signe pas de suite, au vu de votre planning, il risquerait de ne pas être traité dans les délais souhaités par celui-ci (technique de la menace).
Je ne vous cache pas qu’il y a un aspect très psychologique à prendre en compte lorsque vous aurez à aborder ces techniques de conclusion de vente. Il sera important de cerner psychologiquement votre acheteur ou décideur.
Certaines personnes, par-exemple, même gentiment, n’aiment pas qu’on leur mette la pression. Ainsi, au-delà, de la bonne connaissance du contexte de votre contact, il faudra bien choisir ces mots lors de l’utilisation de ces techniques. Il s’agit, bien-entendu, de ne pas braquer son interlocuteur.
Quitte à enfoncer une porte ouverte, quelque soit l’issue, je vous invite à toujours rester maître de vos émotions. Ce type de négociation se conjugue très mal avec une mauvaise gestion de ses émotions.
Pour aller plus loin sur le sujet
Comment utiliser l’art de la négociation pour signer des affaires
Comment bien négocier la valorisation de sa start-up auprès d’un investisseur
Pour revenir au début de cet article sur les techniques de closing.
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