Comment l'ouverture d'esprit permet de mieux négocier
Tout le monde a eu dans sa vie à négocier. Et plus encore si l’on est entrepreneur. Si ce n’est pas des prospects, ce sont des clients (pour les convaincre de le rester par exemple). Et si ce n’est pas des clients de migrer vers une nouvelle offre, cela peut être des investisseurs ou des partenaires de travailler avec vous…
Bref, la liste des sujets où savoir négocier n’est pas un luxe. J’avais déjà traité du sujet de la négociation -sous un aspect plus business dans un autre article (disponible ici : “Comment utiliser l'art de la négociation pour signer des affaires”)- mais je vais revenir, si sur ce sujet via un aspect plus psychologique.
Un retour en source si je peux me permettre cette expression.
Comment l'ouverture d'esprit permet de mieux négocier
Sommaire
Comment parler par-dessus les gens aboutit à des négociations difficiles
Les conflits en négociations sont menés par un esprit fermé qui s’adresse aux parties en face s’en tenir compte de celles-ci et qui cherche à gagner à tout prix. Ce qui se traduit fatalement par un seul et unique vainqueur…
Cette idée est bien entendu restrictive, et des idées comme “gagnant/gagnant” (ou du moins préserver l’intérêt de l’autre partie) ne sont pas sincèrement considérées comme des options. La mentalité d’une négociation perçue comme une lutte se voit renforcé à travers notre conditionnement culturel et une formation biaisée.
Pensez à ces grandes sociétés qui acquièrent des plus petites sociétés et utilisent des tactiques de manipulation afin de faire taire les langues, s’abritent derrière de fausses images, et blessent les gens dans les process.
Ou pensez encore à la pyramide de Ponzi, les ventes pyramidales, et ces sociétés dont la croissance est basée sur la tromperie, ou les compagnies de médias sociaux qui emploient des algorithmes froids sans se soucier de leurs effets sur les utilisateurs.
Tous ces éléments jouent sur un des éléments les plus précieux au sein d’une civilisation basée sur l’échange : la confiance.
Comment parler AVEC les gens aboutit à de meilleures négociations
Les recherches montrent qu’avoir un esprit ouvert et encourageant la confiance tout en embrassant sincèrement le point de vue de son interlocuteur est ce qui fonctionne le mieux.
Par exemple, un esprit ouvert se traduit par une écoute et une empathie accrue, ce qui, en retour, aide à faire tomber la défense érigée par le camp en face.
Quand la confiance est établie, les muscles se détendent, et les gens peuvent s’engager et être davantage à l’écoute l’un envers l’autre. Dans cet état, un individu expérimente moins de stress et la prise de décision peut être prise depuis le lobe frontal au lieu de la zone provenant des amygdales; cette dernière étant davantage sollicitée dans les situations de combat ou de fuite.
En outre, il a été démontré qu’une relation positive -même juste un sourire échangé avec un étranger- fait chuter les substances chimiques du stress tout en augmentant les substances neurochimiques du bien-être et les facteurs immunitaires.
Une ouverture d’esprit peut devenir une mutuelle expérience d’amélioration de la santé qui laisse les deux parties physiquement meilleures qu’elles ne l’étaient auparavant.
Appliquons ce fameux exemple de médiation de l’arbre fruitier dans le jardin d’une personne. Imaginez un chaud jour d’été et que l’oranger porte seulement une juteuse orange.
Le problème avec cet arbre particulier est qu’il est situé juste à la limite de votre propriété avec votre nouvelle voisine. Cette dernière a souvent été bruyante la nuit et vous refuse le moindre sourire à chaque fois que vous l’apercevez.
L’oranger est spécial à vos yeux et ce pour la raison que vous l’avez planté avec vos enfants en hommage à votre mère défunte. En ce jour, vous êtes en train de marcher dans votre jardin dans le but d’attraper l’orange afin de préparer le gâteau de maman à l’orange et aux épices. En atteignant l’arbre, vous trouvez votre grognon voisine déplumant la dernière et unique orange. Celle-ci était suspendue sur une branche du côté de son jardin.
Votre sang ne fait qu’un tour en songeant récupérer cette orange par la confrontation. Et là, qu’est-ce que vous faîtes ?
En adoptant un esprit ouvert, imaginez les expériences potentielles qu’a pu vivre votre voisine ? Elle a pu traverser des dures épreuves. - peut-être un divorce, une maladie, ou même une addiction. Qui sait ?
Et si vous vous stoppiez et engagiez avec elle avec un esprit ouvert ? Et si vous lui envoyez des pensées positives (en mode Hoʻoponopono par exemple) et la laisser filer avec l’orange ? Après l’avoir écouté, vous pouvez alors partager l’histoire de l’arbre et ce que vous comptiez faire avec l’orange.
Dans la version livre scolaire, les deux protagonistes apprennent que l’un voulait la peau tandis que l’autre souhaitait le jus d’orange et les deux, heureux, s’en allèrent chacun de son côté parce qu’ils avaient obtenu ce qu’ils désiraient.
Le scénario gagnant était le résultat d’un esprit ouvert à la communication dans laquelle la première personne abaissa sa garde et parla de manière ouverte avec l’autre.
Autres astuces de négociations
Vous n’avez pas à supporter le ton agressif de l’autre personne. À la place, indiquez clairement les limites à ne dépasser avec calme mais fermeté.
Souvenez-vous de ce qui est important, de ce dont vous avez besoin, de vos valeurs et ne soyez pas distrait par les choses superflues et des informations mineures de nature à vous distraire et qui ne présentent aucun intérêt.
En d’autres termes, si c’est le jus d’orange que vous voulez, n’essayez pas de négocier le bruit, la lumière ou d’autres choses au sein de l’échange.Si les émotions deviennent trop intenses, réclamez une pause de réflexion. Cela ne signifie pas faire taire l’autre personne. Cela peut aussi simple de dire qu’il y a beaucoup d’informations à prendre en compte et que vous avez besoin d’un certain temps pour traiter la chose.
Si vous travaillez en équipe -et même si vous êtes le décideur- prenez le temps pour mettre en place un process interne en considérant qu’aucune décision ne peut être prise sans consulter votre équipe. Cela permet à l’équipe une meilleure adoption et d’apprécier le résultat tout en donnant à l’autre personne le temps de collaborer avec son équipe.
Dernièrement, un non n’est pas définitif, et cela peut ne pas être la dernière interaction que vous pouvez avoir avec la personne avec qui vous négociez. Traitez les gens comme si vous pouviez les revoir dans un contexte différent. Cela peut aider à faciliter à de meilleures relations ainsi que de meilleurs résultats de négociation.
Pour compléter cet article
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