Comment la méthode SPANCO peut vous aider à vendre
Vous avez « du mal » à vendre lorsque vous êtes en face d’un prospect ? Ou tout simplement et de manière générale, vous trouvez que votre activité pourrait mieux se porter.
Bien, nous allons donc voir ici comment, via une astuce gratuite, il est possible de donner des couleurs à votre prospection et, surtout, votre croissance.
Sauf si votre offre est vraiment très nulle ou/et pas adaptée à son marché, il n’y a normalement pas de raisons que vous ne puissiez pas réaliser un minimum de ventes. La plupart du temps, et c’est dommage, beaucoup d’entrepreneurs n’assument pas la casquette de commercial, et pourtant…
Nous allons voir ici que ce n’est pas une question de bagout simplement de discipline et de méthode. Et à propos de méthode, elle a un nom : SPANCO
Sommaire
Pourquoi utiliser la méthode SPANCO ?
Comme indiqué plus haut, beaucoup d’entrepreneurs manquent de méthodologie dans leur approche commerciale. Il s’agit ici de s’appliquer un peu de rigueur afin de se donner un maximum de chances d’obtenir la signature de notre prospect (ou client).
La méthode de vente SPANCO a été mise au point par l’entreprise américaine XEROX. Pour la petite histoire, cette entreprise est davantage connue dans le milieu pour sa forte « culture de vente » que pour la bonne qualité de son offre.
C’était la minute anecdote teintée d’argument d’autorité.
Donc, cette méthode commerciale consistera à optimiser l’ensemble de vos interactions avec vos prospects. Plus vous serez précis, tout en appliquant une bonne méthode, plus vous aurez de chances de convertir.
Note : nous allons étudier ici un pur process commercial mais vous pourrez très bien l’utiliser en tant qu’outil marketing digital (à travers un site web par-exemple).
Qu’est-ce que la méthode SPANCO ?
Il s’agit donc d’un acronyme, mnémotechnique vous l’aurez remarqué, pour définir chacune des étapes d’un processus de vente.
En l’espèce, nous avons ainsi l’acronyme pour Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion et Ordre.
Note : chaque étape est importante et ne doit pas être négligée.
S pour suspect
Il s’agit ici de considérer qu’un grand nombre de profils sont susceptibles d’être vos clients. Cela peut être par-exemple, une liste d’emails que vous avez récupérée.
Prenons un cas de suspect pour notre méthode SPANCO : ceci via notre réseau d’affaires You Work Here; le suspect, donc, pourrait être tout entrepreneur (ou CEO).
P pour prospect
Je ne vais naturellement pas m’adresser à tout entrepreneur. Afin d’être efficace, nous nous devons de commencer à « nettoyer » notre base. J’aurais au préalable défini des critères et tout suspect ne correspondant pas à ces critères seront enlevé de cette base.
Toujours dans notre cas de réseau d’affaires : certes, je m’adresse aux entrepreneurs mais par-exemple, mon offre ne convient pas à certains freelances qui, lorsqu’ils décrochent des missions, sont vendus alors à plein temps chez leurs clients. Et ne peuvent ainsi participer aux matinales de notre réseau d’affaires. À exclure donc.
Autre critère que je pourrais prendre en compte : la localisation géographique. Les rendez-vous de notre réseau, quand ils sont en présentiel, sont sur Paris. J’aurais donc intérêt à retirer de mon listing tout personne ne résident pas à Paris intra-muros.
Je dois avoir au sein de ma catégorie prospect ce que l’on pourrait nommer un client idéal (si vous souhaitez savoir comment le définir, cet article “Ce que tout entrepreneur devrait savoir sur son client idéal”). Celui qui, normalement, ne peut pas résister (longtemps) à notre offre.
A pour analyse
Il s’agit ici de la phase d’approche. Très souvent du 1er contact. Nous nous devons ici d’être le plus neutre possible. Être neutre, c’est privilégier l’écoute active. Ne pas se laisser tromper par ses propres envies. Il ne s’agit pas là d’un exercice facile. La reformulation est alors un précieux outil.
Important, pensez en cette étape à :
Bien récupérer toutes les informations stratégiques liées au projet. Utilisez pour cela la technique de questionnement BBEDC. C’est-à-dire que vous ne pouvez sortir de cette phase d’analyse sans avoir compris chez votre contact les questions liées au Budget, Besoin, l’Échéance, le ou la Décisionnaire. la Concurrence. Pour en savoir plus sur le sujet, cet article que je vous invite à lire: “Comment bien évaluer vos chances de ventes avec un prospect ?”
Identifier le profil psychologique de votre interlocuteur. Cet article pour vous y aider : “SONCAS. Son utilité pour les ventes d'un entrepreneur”
Pour conclure sur cette partie, vous ne pouvez ressortir de cette étape sans une profonde compréhension des besoins les plus profonds et intimes de votre interlocuteur (ou lead).
N pour négociation
À cet instant, nous allons nous servir de l’ensemble des informations récupérées pour mettre en place un argumentaire pertinent.
Vous devez démontrer en quoi votre solution peut répondre à la problématique du client.
Et ce n’est pas tout : c’est ici et uniquement ici que vous devez vous illustrer par un discours commercial différenciant et, je le répète, pertinent.
Pour aller plus loin sur le sujet de la négociation, cet article dédié : “Comment utiliser l'art de la négociation pour signer des affaires”.
C pour conclusion
Nous sommes ici dans la dernière ligne droite.
Normalement, si les étapes précédentes ont été scrupuleusement respectées, votre lead doit par lui-même énoncer pour quelles raisons votre offre est la meilleure le concernant. S’il n’y arrive pas de lui-même, il faudra l’aider un peu….
Oui, nous sommes dans un jeu d’influence; mais positive.
Pour approfondir la thématique du closing, cet article pour vous : “7 techniques de closing pour conclure une vente”.
O pour ordre
La dernière étape (ouf).
En cet endroit, nous sommes dans du concret : le client doit avoir apposé sa signature sur votre devis ou contrat.
Attention, tout n’est pas fini pour autant : comme disait un commercial senior que j’ai connu plus jeune : « c’est là que démarre le début des emmerdes… ». Tout un programme.
Bien-évidemment, avec autant d’efforts produits auparavant, la tentation serait forte de se relâcher. Mais non. Vous vous devez de produire ici une expérience client hors du commun.
Pour quelles raisons ? Au choix, pour susciter une nouvelle commande, obtenir une recommandation ou/et fidéliser votre client.
Conclusion
Comme vous avez pu le constater, cette méthode commerciale ne « s’improvise pas ».
BtoB ou BtoC, si vous avez à réaliser des ventes en « face à face », je vous invite, au moins au début, à noter par écrit quelque part chaque phase. Avec le temps, l’exécution de cette méthode vous sera complètement naturelle.
Note : je tiens à préciser que selon votre secteur, le temps sur chaque étape peut différer. Peut-être qu’il ne vous faudra qu’une heure pour récupérer un listing d’emails mais, qu’en revanche, que les parties négociation et conclusion, elles, devront se faire sur plusieurs rendez-vous.
Bonnes ventes.
Pour aller plus loin
Et pour vous aider à conclure vos contrats, ces articles :
Comment utiliser l'art de la négociation pour signer des affaires
MEDDIC vs BANT vs BBEDC : Comparatif des techniques de ventes
Revenir au début de cet article sur comment utiliser la méthode Spanco.
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