Comment aborder un client en prospection ?
La prospection est une étape cruciale dans le développement de votre réseau professionnel et de votre entreprise mais ô combien stressante pour de nombreux entrepreneurs.
Il est ainsi primordial d'adopter une approche aussi efficace que détendue pour approcher vos clients potentiels et les convaincre de travailler avec vous.
Dans cet article, nous vous présentons plusieurs stratégies pour aborder un client lors d'une prospection, en utilisant différents canaux tels que Linkedin, le téléphone, l'email, ou encore les rencontres sur le terrain.
Conseils généraux
Quelque soit le canal d’acquisition utilisé (prospection téléphonique, par email, téléphone, terrain, etc.), il y a une base qui ne changera jamais.
La voici :
Ciblage
Discours
Appel à l’action
Le ciblage consistera à définir votre persona ainsi qu’une cible et ne pas en sortir.
Le discours consistera à communiquer sur la valeur ou le bénéfice de votre offre.
Et, enfin, pour terminer, une fois votre offre communiquée d’indiquer à votre prospect la suite : laisser son adresse email, vous renvoyer des documents, signer votre offre, etc.
Préparer votre approche
Avant de commencer à prospecter, il est essentiel de bien vous préparer, tant sur le plan mental que sur le plan matériel.
Voici quelques étapes à suivre pour une préparation optimale :
1.1. Préparation mentale
Il est important de surmonter vos peurs et d'adopter une attitude positive avant de rencontrer un nouveau client. Gardez à l'esprit que :
Le pire qui puisse arriver est que la personne ne souhaite pas vous parler. Ce n'est pas personnel et cela ne doit pas vous décourager.
Si vous engagez la conversation, ne craignez pas de déranger votre interlocuteur. S'il vous accorde son attention, c'est qu'il est intéressé par ce que vous avez à dire.
L'échec fait partie de l'apprentissage. Chaque échec vous rapproche de votre prochain succès.
1.2. Votre prospect
Il est essentiel d'aborder la personne avec un maximum d'informations en votre possession. Cela vous permettra de vous adapter à elle et de trouver des points communs. Renseignez-vous sur :
Son activité professionnelle
Ses centres d'intérêt
L'entreprise dans laquelle elle travaille
Ses valeurs et ses visions du monde
1.3. Le contexte de la rencontre
Le contexte de la rencontre est un élément fondamental pour faciliter la discussion. Expliquez à votre interlocuteur pourquoi vous souhaitez lui parler et utilisez le contexte pour légitimer votre approche.
1.4. Vos outils
Pour maximiser vos chances de réussite, préparez les outils suivants :
Votre apparence : soignez votre tenue vestimentaire et adoptez une gestuelle adaptée.
Votre vocabulaire : utilisez des termes simples et compréhensibles, évitez le jargon et les abréviations.
Votre pitch : adaptez votre discours à votre interlocuteur et à ses besoins.
2. Utiliser Linkedin pour la prospection
Linkedin est un excellent outil pour prospecter et développer votre réseau professionnel. Voici quelques conseils pour optimiser votre prospection sur cette plateforme :
2.1. Optimisez votre profil Linkedin
Quand vous irez solliciter un prospect, un des premières choses que fera ce dernier est d’aller voir votre profil Linkedin. À partir de ce constat, autant bénéficier d’un séduisant profil professionnel Linkedin.
Un profil complet et professionnel est donc essentiel pour attirer l'attention de vos prospects.
Assurez-vous d'avoir une photo de profil professionnelle, une description détaillée de vos expériences et compétences, ainsi que des recommandations de vos précédents clients ou collaborateurs.
Pour travailler ce sujet dans le détail : “9 points à vérifier pour se créer un profil Linkedin parfait”.
2.2. Recherchez des prospects sur Linkedin
Utilisez la fonction de recherche avancée de Linkedin pour trouver des prospects en fonction de leurs secteurs d'activité, de leur localisation, de leur taille d'entreprise ou encore de leur poste.
2.3. Établissez le contact
Lorsque vous avez identifié un prospect, envoyez-lui une demande de connexion personnalisée. Expliquez brièvement pourquoi vous souhaitez entrer en contact avec lui et comment vous pensez pouvoir l'aider.
Pour travailler ce sujet dans le détail : “Comment personnaliser vos demandes de connexion Linkedin”.
2.4. Partagez du contenu pertinent
Publiez régulièrement des articles, des actualités ou des conseils liés à votre domaine d'expertise. Cela renforcera votre crédibilité et suscitera l'intérêt de vos prospects.
Pour aller plus loin sur le sujet de la stratégie marketing de contenu, c’est ici : “Comment créer du contenu pour attirer des prospects”.
La prospection téléphonique
Le téléphone est un moyen de communication direct et efficace pour aborder un client lors d'une prospection.
Voici quelques conseils pour réussir votre prospection téléphonique :
3.1. Préparez votre appel
Avant de décrocher le téléphone, assurez-vous de connaître les informations essentielles sur votre prospect et sur l'objet de votre appel. En B2B pour le moins, depuis la montée en puissance de Linkedin, vous n’avez plus d’excuses.
3.2. Demandez-lui ce dont il a besoin
Lors de l'appel, présentez-vous et expliquez comment vous avez obtenu ses coordonnées. Passez ensuite en mode écoute active et laissez-le exprimer ses besoins et ses attentes.
3.3. Expliquez comment vous pouvez l'aider
Après avoir écouté votre prospect, posez des questions pour préciser certains détails et expliquez-lui comment votre expertise peut répondre à ses besoins.
3.4. Vérifiez si vous pouvez réellement aider ce prospect
Assurez-vous d'avoir l'expertise requise pour régler le problème de votre prospect et de pouvoir répondre à ses attentes.
3.5. Fixez un rendez-vous
Si vous êtes en mesure d'aider votre prospect, proposez-lui un rendez-vous pour discuter plus en détail de sa situation et de vos solutions.
Pour aller plus loin sur le sujet de comment prendre un rendez-vous : “8 astuces pour décrocher un rendez-vous avec un décideur”
Pour connaitre les trucs à ne pas faire en prospection téléphonique, c’est ici : 15 astuces pour rater votre prospection téléphonique
La prospection par email
L'email est un autre moyen de communication efficace pour approcher un client lors d'une prospection. Voici quelques conseils pour réussir votre prospection par email :
4.1. Rédigez un email personnalisé
Évitez les emails génériques et adaptez votre message à chaque prospect. Montrez que vous vous êtes renseigné sur lui et que vous comprenez ses besoins.
4.2. Soignez l'objet de votre email
L'objet de votre email doit être accrocheur et inciter le prospect à ouvrir votre message. Utilisez des termes qui suscitent la curiosité et l'intérêt.
4.3. Proposez une solution adaptée
Dans le corps de votre email, expliquez comment votre expertise peut répondre aux besoins de votre prospect et proposez-lui une solution concrète.
4.4. Incitez à l'action
Terminez votre email par un appel à l'action (ou CTA en anglais et dans le jargon marketing pour Call To Action), comme la prise d'un rendez-vous téléphonique ou la demande de plus d'informations.
La prospection sur le terrain
La prospection sur le terrain, ou field prospecting, consiste à rencontrer directement vos prospects lors d'événements, de salons professionnels ou de conférences. Voici quelques conseils pour réussir votre prospection sur le terrain :
5.1. Préparez-vous
Avant de vous rendre sur un événement, renseignez-vous sur les participants et identifiez les prospects qui pourraient être intéressés par vos services.
5.2. Soyez proactif
Ne restez pas passif lors de l'événement. Abordez les personnes qui vous semblent intéressantes et engagez la conversation.
5.3. Présentez-vous et expliquez votre démarche
Lorsque vous abordez un prospect, présentez-vous et expliquez pourquoi vous souhaitez lui parler. Utilisez le contexte de l'événement pour légitimer votre approche.
5.4. Échangez des coordonnées
Si la conversation se passe bien, n'hésitez pas à échanger des cartes de visite ou des coordonnées pour rester en contact après l'événement.
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Élaborer une stratégie de prospection globale
Pour optimiser vos chances de succès, il est important de combiner plusieurs canaux de prospection et d'adapter votre approche à chaque prospect. Voici un exemple de stratégie de prospection combinant différentes méthodes :
6.1. Étape 1 : identification des prospects
Utilisez Linkedin, des annuaires professionnels ou des recommandations de vos clients pour identifier des prospects susceptibles d'être intéressés par vos services.
6.2. Étape 2 : prise de contact
Abordez vos prospects en utilisant le canal le plus adapté (Linkedin, téléphone, email, événements...).
6.3. Étape 3 : suivi et relance
Après avoir établi le contact, assurez-vous de suivre régulièrement vos prospects et de les relancer si nécessaire.
6.4. Étape 4 : conversion en clients
Si vos efforts de prospection portent leurs fruits et que vos prospects sont convaincus de la valeur de vos services, ils pourront devenir des clients fidèles et satisfaits.
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Conclusion
En conclusion, il est essentiel d'adopter une approche adaptée à chaque prospect et de combiner plusieurs canaux de prospection pour maximiser vos chances de succès.
En suivant les conseils présentés dans cet article, vous pourrez développer efficacement votre réseau professionnel et votre entreprise.
Alors n'attendez plus, lancez-vous dans la prospection et décrochez de nouveaux clients !
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