Comment trouver ses premiers clients en 6 jours ?
Vous êtes entrepreneur ou indépendant et vous venez de vous lancer ? Ou vous êtes déjà en activité mais obligé de repartir de zéro ?
Alors ce billet est pour vous. Celui-ci a pour objet de dresser les grandes lignes du lancement de son offre. Ou de répondre à la question de comment trouver ses premiers clients.
Oui, dans l’idée très ambitieuse de pouvoir convertir des contacts en leads, puis des leads en prospects, et, enfin, des prospects en clients en une semaine.
Dans cet état d’esprit, et à titre exceptionnel, nous appliquerons le célèbre framework AARRR dans le milieu du growth-hacking mais sans le R de rétention qui n’est pas le sujet (pour le moment).
Il va de soi que la méthode décrite ici sera à adapter en fonction de son activité.
Prendre donc ce qui va suivre comme une espèce de « squelette » ou base marketing/commercial essentiel. Ce guide universel doit donc vous permettre d’identifier les points manquants dans votre stratégie. Et si l’ensemble des points sont suivis de pouvoir signer vos premières affaires.
Le clin d’œil à la genèse est volontaire. Considérant que votre aventure entrepreneuriale sera à terme votre nouvel univers et que vous en êtes l’ultime créateur.
Ainsi considérons donc qu’à chaque jour, vous avez la possibilité de vous consacrer entièrement et pleinement à la réflexion de chacun des points abordés ci-dessous. La durée proposée est, bien entendu, relative. Elle dépend de votre expertise et ressources sur le sujet.
Par exemple, une personne ayant suivi une formation marketing ne mettrait qu’une heure sur la définition de son ou ses persona.s quand une autre n’ayant jamais abordé ce concept pourrait mettre plus de temps qu’une journée.
Ainsi, le temps proposé va dépendre aussi : de votre budget, de votre niveau d’accompagnement (par une pépinière, un incubateur, un mentor, etc.), de votre expérience professionnelle passée, du temps que vous pourrez aussi y consacrer (tout le monde n’est pas célibataire, sans enfant, à Pôle Emploi ou/et en sans responsabilité pour s’y consacrer pleinement).
Pour information, chaque séquence renvoie vers un ou plusieurs articles dédiés. Donc avec un peu d’entraînement et de persévérance, cette recherche de vos premiers clients peut se faire tout à fait gratuitement.
Alors disons que tous les voyants sont aux verts et que vous pouvez vous accorder un jour de réflexion et d’action et voyez comment trouver vos premiers clients en 5 jours.
Note : afin de profiter au maximum de ce billet, à cette journée, les idées, réflexions, réponses doivent être écrites. C’est l’idéal pour passer ensuite à l’action.
Jour 1. Quelle est votre offre ?
La question paraît simple et pourtant… À quel besoin ou problématique votre offre répond-elle ? Si vous êtes en train de réaliser votre offre, faites la distinction entre le « must to have » et le « nice to have ». Le 2nd étant beaucoup plus difficile à vendre.
Note : il ne s’agit pas ici de faire une étude de marché. Ici, nous partons du postulat que vous avez déjà un marché et que votre produit ou services collent à peu près au besoin de vos clients potentiels.
Autres questions :
o Quel est le bénéfice de votre offre ? À ne pas confondre avec les caractéristiques. Exemple : bénéfices : un iPhone vous permet d’emporter et d’écouter toutes vos musiques préférées avec vous. Caractéristiques : 64 Go de stockage.
o Quelle est la spécificité ? Qu’est-ce qui vous distingue de ce qui existe déjà ? Le service client ? Le service après-vente ? La qualité ? Autre ?
o Quel est mon pitch de vente ? Et en avoir deux. Un court (moins de 30 secondes) et un autre long (autour d’une minute).
Exercice 1 : soyez capable de résumer votre service en une phrase.
Exercice 2 : la même chose pour un enfant de 6 ans. Donc bannissez les termes techniques.
o Quel est mon storytelling ? Rappel ou information : son objet n’est pas de vendre votre service mais de donner envie d’en savoir plus.
Pour en savoir plus sur le storytelling, cet article : Ce que vous ignorez sur le storytelling
Jour 2. Qui est votre (futur) client ?
Beaucoup d’entrepreneurs pensent que leur offre peut convenir à tout le monde. Parfois ce n’est pas faux. Mais ce n’est pas pour autant qu’il faut s’adresser à tout le monde.
Déjà parce que vous n’avez pas les moyens de le faire. Et d’autre part qu’ici, il nous reste 3 jours pour signer nos premiers clients 😉 Il est donc là de savoir auprès de qui concentrer son énergie.
Nous allons donc dresser un portrait-robot de notre client idéal. Ce que l’on appelle un persona. Qui est-il ? Ou vit-il ? Quels sont ses loisirs etc. ? On peut avoir plusieurs persona. De la même manière avant de prendre une un arc et une flèche, il est important de savoir où tirer. De la même façon au moment de réfléchir à son offre, de savoir à qui l’on doit s’adresser en priorité.
D’autres questions : adressons-nous aux particuliers (donc BtoC) ou aux professionnels (BtoB) ? Ou alors à des prescripteurs qui vont relayer ma solution auprès de particuliers (BtoBtoC) ?
Pour aller plus loin dans la définition de votre persona ou client idéal : Ce que tout entrepreneur devrait savoir sur son client idéal
Jour 3. Comment je me rends visible ?
Comme nous avons un jour pour étudier la question, pas de site internet. Pas le temps. Sauf si vous êtes très bon dans ce domaine (ou que vous connaissez quelqu’un de disponible pour cela).
Pas de site web, mais nous avons (normalement) un compte Linkedin, Facebook ou/et Instagram. Et pas besoin d’être codeur. Cependant, si votre business requiert absolument une présence à travers un site web : facilitez-vous en créant uniquement une landing-page et en vous appuyant sur une plateforme en no-code pour cela.
Si un site web n’est pas nécessaire (comme par exemple pour le cas de consultants freelance), appuyez-vous sur un profil Linkedin clair, impactant et précisant bien la valeur que vous apportez. Si vous souhaitez plus de précisions sur le sujet, c’est ici : “9 points à vérifier pour se créer un profil Linkedin parfait”.
Donc vite :
Présentez-y à quelle problématique vous répondez.
Indiquez-y de manière très simple les bénéfices que votre offre apporte.
Si vous en avez : présentez des témoignages clients. Note : si vous êtes tout juste entrepreneur et avant salarié au sein d’une entreprise, essayez de récupérer des références de vos collègues, ancien patron, ou clients si votre nouvelle activité est proche de votre projet entrepreneurial.
Toujours sur ce même compte, en bas de votre présentation, n’oubliez pas les mots-clés. Exemple : vous êtes développeur web, d’indiquer alors les technologies utilisées : #PHP #Ruby.
Et s’il vous plaît : mettez une photo de vous ! Si possible où vous souriez. Pas de place pour la timidité. Si vous souhaitez engager rapidement un client, il faudra lui montrer tout de suite “pattes blanches”. Donc on évite le logo d’entreprise. Et on présente un sourire authentique parce que les études ont montré que c’était ce qui inspirait le plus la confiance.
Si vous êtes sur un marché local (avocat, société de nettoyage, etc.), pensez à créer votre fiche Google My Business.
Prévenez tout de suite vos proches, vos amis, etc., bref tout votre réseau afin de faire jouer le bouche-à-oreille. Si cela ne vous sert pas dans les 6 jours, cela le sera à tous les coups au-delà.
Concernant tout autre élément ne touchant pas de près à ces sujets : retirez-le.
Autre point, dans un monde idéal, travaillez une accroche percutante qui vous servira de signature. Elle sera à afficher dans les visuels de vos différents comptes sociaux mais aussi en signature de mail.
Attendu que le temps presse : pas le temps de rédiger du contenu.
En revanche, vous pouvez liker, partager et commenter. Et quitte à le faire, faites le bien entendu avec votre secteur activité. Si vous êtes, par exemple, consultant freelance dans le retail, attachez-vous à être actif uniquement autour des sujets sur Linkedin ou/et Facebook traitant de loin ou de près de la grande distribution.
Jour 4. Quels sont mes canaux de conversions ?
Dit autrement : maintenant que je sais quoi vendre, comment en parler et à qui le dire, je dois identifier comment trouver mes futurs clients. Donc la réponse sera très relative selon le secteur, votre persona voire même du type de produit que vous proposez. Si votre offre est par exemple des produits peu chers, vous aurez peut-être intérêt à passer par des canaux comme Instagram.
Alors oui, les réseaux sociaux sont devenus incontournables. Mais une fois définie votre cible, vous devrez prioriser encore une fois. Mieux être vaut être bon sur un canal qu’être bof sur différents canaux.
Chaque réseau social ayant ses spécificités sur lesquels il faut un certain temps pour en comprendre toutes les spécificités. Si vous êtes dans le BtoB, Linkedin est intéressant. Mais il y a toujours un mais.
Si par exemple vous visez les influenceurs, il sera alors préférable d’étudier Instagram ou/et YouTube.
Autres canaux à étudier :
Les évènements de networking (notamment proposés par les réseaux d’affaires).
Les bases emailings proposés par certaines sociétés.
Ses différents réseaux (proches, professionnel, etc.).
Comme il ne nous reste qu’un jour, sachez que, de manière générale, hors exception, le meilleur moyen de signer avec un prospect est le présentiel (pas de cartes de visite, dans le cadre de notre article nous n’aurons pas le temps. En revanche, bon conseil, travaillez votre storytelling)
Ensuite, nous avons par ordre décroissant d’importance :
Le rendez-vous par visio.
La conférence téléphonique. Pour en savoir plus, l’article ci-contre : “Ce que vous ignorez sur la prospection téléphonique”.
L’email. Pour en savoir plus, le billet dédié ci-contre : “Ce que vous ignorez sur la prospection par email”.
Le site web.
Utilisation de vos réseaux
Si le sujet des canaux des conversions vous intéresse, je vous invite à lire le billet ci-contre : 19 canaux de prospection client pour développer votre activité
Petit conseil : ne partez jamais à un rendez-vous avant de valider au préalable que votre prospect a le budget ou que l’échéance du projet soit au plus tôt.
Pour maîtriser ce point, je vous renvoie à un billet dédié à comment s’enquérir du budget. Et à celui de connaître les délais de décision.
Jour 5. Comment j’échange avec mon futur client ?
Notre dernière partie.
Avant toute première conversation, n’oubliez pas la règle suivante : 80% d’écoute. Le reste sera en fonction des attentes du client et les bénéfices idoines de votre offre (que vous avez étudié le 1er jour).
Ensuite, si vous devez répondre à un prospect avant qu’il ne signe ou un 1er RDV qui doit conclure à un autre dit de « signature » ou « closing ».
Dans le 1er cas : répondez simplement et directement à la question. Et validez avec votre interlocuteur que tout est clair pour lui. L’erreur souvent fatale et de vouloir en faire trop.
Dans le 2nd cas : et même dans le 1er cas : privilégiez le téléphone que l’échange froid par email. C’est plus rassurant et convivial (à la condition expresse d’être souriant en ligne).
Jouer de la recommandation
Si vous avez déjà des clients, ou peut-être dans votre ancienne vie si c’est une reconversion, n’hésitez pas à l’évoquer.
D’anciens collègues également peuvent être de la partie.
Pour conclure, dans les phases de cycle vente long, reportez-vous au BBEDC ou à la méthode MEDDIC afin, là encore, de gagner du temps. Si toutes les cases sont remplies, alors foncez. Il hésite ? Proposez alors une remise uniquement valable pour signature rapide (c’est-à-dire qu’à aujourd’hui).
Jour 6. Répétez. Répétez. Répétez
N’allez surtout pas penser que sous prétexte que les sujets marketing et commercial soient maîtrisés que tout s’arrête. Maintenant que tous les points sont validés (offre, discours commercial, canaux d’acquisition), il vous faut recommencer. Le 1er prospect trouvé ne vous attendait pas. Mais le suivant peut-être…
Si vous :
Échangez avec un prospect qui n’est pas intéressé, essayez de savoir pourquoi afin d’en tenir compte au prochain appel.
Bénéficiez d’un flux significatif sur des médias comme Instagram ou Facebook, testez différents messages. Même quand vous pensez avoir trouvé un bon, essayez ensuite avec une variante. Au cas où.
Jour 7. Résultats
Vous m’appelez pour me dire si ce process gratuit et nécessitant un peu d’huile de coude a fonctionné pour trouver de nouveaux clients 😊.
Trouver ses premiers clients, je le sais, n’est pas tâche aisée; les difficultés seront nombreuses. Personne n’a dit que l’entrepreneuriat était chose facile mais cela rend le succès d’autant plus vibrant.
Et au-delà du 6ème jour ?
Éventuellement, au-delà, vous pouvez vous concentrer sur les points suivants :
Référencement de votre site web
En plus d’avoir un site construit sur de bonnes bases (balises, présence de mots-clés pertinents, maillage interne, présence d’une sitemap etc.), une des premières choses à faire est d’y activer la fonction blog et commencer la rédaction de contenus (il va de soi que ce contenu est à destination de votre cible). Le sujet du SEO est un trop vaste sujet pour l’aborder ici. Pour aller plus loin sur ce sujet, ces quelques articles : “SEO ou comment attirer vos prospects avec le référencement naturel”, “Interview croisée entre un consultant SEO et une rédactrice SEO”, et “Définition du netlinking”.
Travailler votre image d’expert
Cela rejoint (un peu) la notion du travail de contenu mais cela va bien au-delà. Comme le sujet de cet article était la rapidité, il ne pouvait être question de travailler son image d’expert dans la mesure où ce sujet s’aborde sur le temps long. Mais après nos 6 jours de travail intense, c’est quelque chose à laquelle on doit sérieusement réfléchir.
Pour travailler ce sujet : “Comment être expert peut vous aider dans votre business” et “Comment devenir un expert dans votre domaine”.Étudier le sujet de la prescription
Peut-être que le développement de votre activité nécessite l’appel de prescripteurs (par exemple un réseau d’agents immobilier pour un courtier en prêt immobilier). Si c’est le cas, c’est un sujet à étudier. La démarche “recruter un prescripteur” est quasiment la même que celle que “signer un prospect”. Les prescripteurs ont des attentes, des sollicitations.
Il est important de bien comprendre l’environnement cible de votre interlocuteur avant de faire la moindre proposition.
Mais attention de ne pas miser tout votre développement commercial uniquement par des tiers. De l’adage de ne pas mettre tous les œufs dans le même panier.Travaillez votre état d’esprit
Tout à votre recherche de client, s’il y a bien quelque chose qu’il y a à travailler, c’est le mental. Le mental parce que je peux vous prédire à l’avance des échecs, des victoires mais plus d’échecs que de victoires. Le mental parce qu’il faudra être aussi à l’affût d’opportunités. Non pas de sauter sur tout ce qui bouge bien entendu mais être alerte. Cela peut servir.
Ainsi un peu d’imagination, de créativité et surtout beaucoup de curiosité ne seront pas de trop dans le développement de votre activité.
Sur le sujet du mindset, ces articles si vous souhaitez avoir le bon état d’esprit nécessaire : “5 compétences de vente indispensables pour tout entrepreneur” et “7 compétences indispensables pour développer votre réseau professionnel”.
Bonnes ventes👍.
Pour aller plus loin
Pour revenir au début de cet article sur comment trouver ses premiers clients en 6 jours.
Envie de développer votre clientèle ? Rejoignez alors notre réseau d’affaires. C’est aussi un moyen de trouver des nouveaux clients via recommandation.