Comment réussir le lancement de votre offre
Vous souhaitez vous lancer dans l’entrepreneuriat et, bien entendu, vous souhaitez réussir ce lancement.
L’idée n’étant pas de rester des mois sans clients tout en ayant investi une somme folle alors je vais vous indiquer ici quelques recettes pour aborder de la meilleure manière le lancement de votre offre.
Note : cet article pour faire écho au webinaire « comment réussir son lancement de produit » et revenir sur quelques fondamentaux.
Contexte
Avant de vous poser la question juridique, administrative, commerciale, prospection, marketing etc. juste de vous poser la question suivante : à quel problème vous attaquez-vous ? Si votre offre ne résout aucun problème, vous aurez beau faire toute la communication que vous voudrez, vous ne vendrez rien.
À ce moment, votre solution n’a pas besoin d’être originale. Elle doit simplement être tournée vers votre client potentiel et se concentrer sur ses attentes. Donc concentrez-vous sur votre cible et pas sur votre produit.
Un exemple : comment j’ai crée mon réseau d’entrepreneurs
Prenons un exemple.
Au hasard, les réseaux d’affaires.
Je pourrais revenir sur le leader BNI mais je vais prendre celui du réseau You Work Here que j’affectionne pour montrer que l’on peut s’attaquer même sur un marché établi (puisque l’auteur de ces lignes vit aujourd’hui de cette activité).
Donc dans un premier temps, le principe du réseau d’affaires est né du besoin que les indépendants ou solopreneurs ont de développer leurs activités professionnelles mais sans avoir la force de frappe des grands groupes.
L’idée originale a été de comprendre qu’il était dans l’intérêt de mutualiser les réseaux afin d’en sortir un bénéfice, ici la recommandation, et ceci afin de répondre à une douleur, le manque d’opportunités commerciales quand on est tout seul pour prospecter.
Dit autrement, comment, moi indépendant ou freelance, tout seul dans mon coin, je peux trouver plus de clients ?
Réponse : le réseau d’affaires en créant du lien avec d’autres entrepreneurs qui va me permettre alors d’étendre mes contacts, et ainsi favoriser un précieux bouche-à-oreille pour mon offre.
Et le message de promotion qui fut trouvée (et qui est resté le même à ce jour en 2022) : “Arrêtez de prospecter. Réseautez”.
Nous pourrions en rester là.
Comment s’insérer dans un marché ultra concurrentiel : s’attaquer à une niche ou/et identifier un problème non résolu
Mais voici un exemple dans l’exemple : quand je suis arrivé dans le milieu des réseaux d’affaires, j’ai questionné longuement les freelances, indépendants, et gérants d’entreprise, clients des cercles d’entrepreneurs afin de comprendre leurs profondes motivations.
J’ai pu ainsi comprendre pourquoi une opportunité d’affaire seule ne suffisait pas. La recommandation permettait d’avoir un meilleur taux de signature. Vous avez davantage envie de travailler avec un plombier qui vous a été envoyé par une connaissance que celui trouvé dans le bottin téléphonique. Cela ne fut pas ma seule découverte.
Le réseau d’affaires permet aussi de combattre la solitude de l’entrepreneur. Ainsi beaucoup des membres ne s’inscrivent pas seulement pour développer leurs affaires. D’où l’importance d’une ambiance la plus conviviale possible.
Pour terminer mon exemple, fort de ces enseignements, j’ai pu distinguer ce que je devais garder de ce que je pouvais me permettre de retirer, et c’est ainsi que, par exemple, j’ai mis en place un service d’entraide collective au sein de mes matinales d’affaires.
Je l’ai testé.
Et ensuite ? J’ai récupéré les retours et amélioré en fonction des critiques positives et négatives. Ce cycle doit être pour vous perpétuel.
Autre illustration. Les rendez-vous à sept heures du matin proposés par le leader du réseau d’affaires BNI n’étant pas unanimement appréciés, j’ai procédé à un changement… Et positionné les heures de rendez-vous à 9h du matin. Pas mon choix.
À nouveau, cette question : que souhaitent mes prospects ? Ainsi l’horaire de 9h du matin est sorti comme l’horaire idéal chez de nombreux clients potentiels.
Donc ma conclusion sur ce point : en vous concentrant sur vos utilisateurs (ou futurs), peut-être sera-t-il l’occasion d’améliorer une offre existante. Mais vous ne le saurez jamais si vous ne discutez pas avec eux. Et j’insiste sur ce point.
Comment faire votre recueil d’informations ?
Vous pouvez utiliser la méthode proposée au sein de notre webinar. Mais de manière générale, toujours privilégier les questions ouvertes. Pour cela, n’hésitez pas à utiliser la méthode QQOQCCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi).
N’orientez pas. Dans une configuration idéale, ne parlez pas de ce que vous avez l’intention de proposer. Juste de vous concentrer sur vos interviewés et leurs problèmes.
Partez du principe que vous ne savez pas. Notez tout ce que vous entendez. Ainsi n’interrompez pas votre interlocuteur même si ce qu’il vous dit vous semble sur le moment une ineptie.
Soyez très humble dans votre recherche d’informations. Comprendre que vos futurs clients seront toujours les mieux placés pour savoir ce que vous pouvez leur vendre.
Donc, commencez votre enquête en qualitatif. Et ensuite en quantitatif (via des questionnaires comme typeform).
Toujours pour l’exemple et me concernant, une fois que j’ai arrêté mon offre de réseau d’affaires sur la base de longs échanges avec de potentiels prospects, j’ai monté mon offre sur Powerpoint et j’ai commencé à essayer de la vendre. Et ceci à un maximum de personnes.
Cette phase de lancement peut avoir quelques spécificités selon le secteur mais globalement vous aurez toujours la même structure et le même process.
Dès que vous sentez un point d’équilibre entre les attentes de vos utilisateurs et votre offre, vous rédigez votre offre.
Vous vous rendez auprès de vos futurs clients et vous vendez.
Traitez toutes les objections en les intégrant dans votre offre.
Je vais donner à nouveau une illustration de mon propos.
Historiquement, You Work Here intégrait une offre de coworking au sein de son offre. Problème, après un certain nombre de présentations, personne ne semblait intéressé et, surtout, certains prospects ont manifesté un intérêt pour mon offre mais sans coworking.
Qu’ai-je alors fait ? J’ai retiré l’offre de coworking de mon service de réseautage. J’ai ensuite baissé le tarif car avec ce retrait, le prix initial ne se justifiait plus vraiment, et je suis retourné voir mes prospects. Le résultat ? J’ai pu alors obtenir mes premières ventes.
Avantage non négligeable de cette méthode :
Un gain de temps considérable. Vous aurez remarqué que je n’ai pas parlé de Business Plan ou d'études de marché. Ici, l’idée est quasi immédiatement commercialisée et vous testez tout de suite sa validité.
Conclusion : vendez le plus rapidement possible et ne figez jamais votre offre.
Avant de foncer tête baissée avec ce principe réitératif, je vous invite à respecter quelques principes forts.
Définir le plus précisément votre persona. Que l’on appelle aussi client idéal. Et ensuite concentrez-vous dessus.
You Work Here, par exemple, s’adresse aux entrepreneurs. Plutôt en BtoB. À chaque fois que je sors de ce client idéal, mon locuteur est moins sensible à mon offre.
Donc une fois que vous avez établi un ou plusieurs persona, n’en sortez pas. Si vous souhaitez savoir comment définir un persona, c’est ici : Ce que tout entrepreneur devrait savoir sur son client idéal
Autrement, vous risqueriez d’y perdre beaucoup d’énergie à convaincre inutilement. Si vous mettez au point une cuillère à soupe pour manger du potage, il ne vous viendrait pas à l’idée de l’utiliser pour manger des frites. Ici c’est pareil, si vous avez défini un ou plusieurs persona, mettez-y toutes vos ressources et ne changez que si et seulement si vos actions ne donnent rien.
Commercialisation de votre offre
On peut appréhender, et c’est normal mais on ne devrait pas. Il s’agit ici du moment de vérité. Le baptême de feu. Vous saurez enfin si votre idée vaut vraiment quelque chose.
Un conseil : ne désespérez pas si les gens ne se jettent pas dessus. Il faut parfois du temps. En revanche, désespérez-vous si vous ne trouvez absolument personne qui est fou de votre offre.
Je m’explique. Supposons que votre offre vise les auto-entrepreneurs. Vous n’aurez jamais là tout de suite tous les auto-entrepreneurs de France. Il faut des moyens, une logistique etc. Donc votre produit ne sera pas seul à mettre en cause.
En revanche, si vous trouvez quelques autoentrepreneurs complément dingue de votre solution, statistiquement, il y a de fortes chances qu’il existe d’autres entrepreneurs susceptibles d’être gaga de votre offre. Pour commencer, combler les attentes d’une niche est parfait. C’est une fois que vous êtes dominant sur cette niche qu’il est intéressant de s’attaquer à une autre niche.
Mieux vaut être leader sur un petit marché qu’être petit sur un grand.
Prévente
Si vous n’avez pas d’argent, vous pouvez aller sur de la prévente. Ce concept est génial. Le principe est une « co-construction » de l’offre avec votre prospect. Cela marche pas mal pour les offres de formation. Le principe est le même que cité plus haut : vos clients savent mieux que vous ce dont ils sont prêts à acheter. Donc autant leur fournir ce qu’ils demandent.
Techniquement, vous pouvez :
Passez donc par une plateforme de crowdfunding. Ce n’est pas indispensable mais cela reste l’outil le plus pratique pour cela. Et bien entendu, cela dépend du capital dont vous avez besoin.
Ou alors, mettre en place une landing page pour démarrer au plus la commercialisation ou pré-commercialisation de votre offre.
Pour aller plus loin sur le sujet de landing page : “La landing page ou comment lancer rapidement votre projet”
Mais vous pouvez aussi tout simplement établir un temps long entre la vente et la livraison. Le temps pour vous de monter votre future offre. Si vous utilisez ce moyen, soyez transparent sur les délais. Tout client peut patienter mais à condition d’être prévenu à l’avance et, idéalement, d’en connaître les raisons.
Conclusion : oui, il est possible de lancer une entreprise sans apport ou sans argent
Comment faire connaître votre offre
Ils sont nombreux. Et varient entre du gratuit et du payant.
Si vous êtes sur un marché de masse :
Google Ads (SEA pour Search Engine Advertising)
Facebooks Ads (ou SMA pour Social Media Advertising)
Instragram Ads (que vous utilisez depuis la même interface Facebooks Ads)
TikTok
Liste non exhaustive
Si vous ciblez spécifiquement certains profils (directeurs marketing, CEO, etc.), orientez-vous plutôt sur Linkedin. Pour prospecter sur ce réseau social professionnel, ces articles :
Webinar "Freelance : Comment attirer les missions via Linkedin ?"
Comment développer son réseau avec Linkedin - Le guide ultime
Quel que soit le support, appuyez-vous sur le copywriting et les frameworks marketing qui ont fait leurs preuves. Pour vous aider sur ces sujets, les articles suivants :
Autrement, si vous souhaitez d’autres exemples d’offres de lancement ou de promotion, ces articles :
Conclusion
Le lancement d'un nouveau produit ou service peut être, on l’a vu, une tâche ardue, mais, en cas de réussite, être si gratifiant.
En suivant les conseils de cet article, vous pouvez augmenter vos chances de réussir votre lancement et de générer des ventes très tôt.
Voici un récapitulatif des étapes clés pour un lancement réussi :
Définissez vos objectifs. Qu'espérez-vous accomplir avec votre lancement ? Voulez-vous générer des ventes, créer une liste de diffusion ou simplement faire connaître votre nouveau produit ou service ? Une fois que vous avez défini vos objectifs, vous pouvez commencer à développer une stratégie pour les atteindre.
Identifiez votre public cible. À qui s'adresse votre nouveau produit ou service ? Une fois que vous connaissez votre public cible, vous pouvez commencer à créer du contenu marketing qui les intéressera.
Créez un contenu marketing engageant. Votre contenu marketing doit être clair, concis et engageant. Il doit également être pertinent pour votre public cible.
Diffusez votre contenu marketing. Une fois que vous avez créé votre contenu marketing, vous devez le diffuser auprès de votre public cible. Vous pouvez utiliser une variété de canaux pour diffuser votre contenu, notamment les médias sociaux, les e-mails et le marketing par courrier direct.
Suivez vos résultats. Il est important de suivre vos résultats afin de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez utiliser une variété d'outils pour suivre vos résultats, notamment les outils d'analyse Web et les outils de marketing par e-mail.
En suivant ces étapes, vous pouvez augmenter vos chances de réussir le lancement de votre nouveau produit ou service.
Pour aller plus loin
Une fois l’offre lancée et après vos premiers clients, je vous invite à miser, entre autres, sur la carte réseau d’affaires afin de vous permettre de développer vos ventes. Et si votre offre est déjà commercialisée, je vous invite à tester dès maintenant ce sympathique concept.