C'est quoi le framework AARRR ?
Vous êtes entrepreneur et pour développer votre business, vous avez décidé de vous mettre au growth-hacking (ou d’embaucher un growth-hacker) mais avant toute chose, vous aurez besoin de comprendre cet outil du growth qu'est le framework AARRR.
Pour générer des leads, ou des prospects qualifiés, et, surtout, générer de la croissance, c’est certain, vous aurez besoin d’une solide stratégie éprouvée.
Cette stratégie, selon votre organisation, va vous obliger à changer quelques pans de votre organisation à travers leurs optimisations et pas uniquement la stratégie marketing.
C’est la conséquence de l’application du Framework AARRR, qui touche à tout le cycle de vie client, dont nous allons voir comment il s’articule et comment il peut s’appliquer à votre business.
Sommaire
AARRR : définition
AARRR est un acronyme pour un ensemble de 5 métriques de comportements utilisateurs que les entreprises orientées croissance devraient suivre : acquisition, activation, rétention, recommandation et revenus.
Acquisition (or awareness) : à travers quel canal vos clients ont entendu parler votre offre ?
Activation : Quelles actions font les contacts une fois une en relation avec votre service ?
Retention : Avez-vous déjà perdu des clients ? Comment pouvez-vous vous assurer de les retenir ?
Referral : existe-t-il des moyens pour encourager vos clients à faire la promotion de votre marque ?
Revenue : Est-ce que votre business vous apporte de l’argent ? Comment pouvez-vous améliorer vos résultats financiers ?
Qui a créé le framework AARR ?
Dave McClure, un investisseur de la Silicon Valley et fondateur de l’accélérateur d’entreprise 500 startups, a développé le framework AARRR.
L’entrepreneur s’aperçut que de nombreuses startups étaient facilement distraites par des métriques superficielles, tels que le nombre de likes sur les réseaux sociaux.
Avec l’AARRR, McClure eut un double objectif :
En premier lieu, montrer aux jeunes sociétés comment restreindre leurs focus sur les seules métriques qui peuvent affecter directement la santé de leurs sociétés.
En deuxième lieu, aider ces compagnies à utiliser la bonne data pour jauger du succès de la gestion de leur offre et de leur produit ainsi que de leurs efforts marketing, puis d’améliorer les process qui n’ont pas fonctionné.
Pour quelles raisons parle t’on de l’AARRR en y faisant référence comme de « métrique pirate » ?
Si vous avez déjà entendu parler de ce framework en y associant le mot pirate, voici la réponse :
Essayez de dire “AARRR” à très haute voix. Ce petit exercice devrait répondre à votre question 😊
Comment optimiser votre croissance avec le framework AARRR
Étape 1. Identifiez vos métriques AARRR
Comme McClure le montre dans son blog, avant toute chose, la première étape sera d’identifier les métriques de conversion pour chacun des 5 comportements utilisateurs au sein du Framework.
Ci-dessous quelques exemples :
A comme Acquisition
Dans le framework AARRR, l’acquisition fait référence à tous les canaux d’acquisition potentiels vous permettant d’être mis en relation avec vos futurs clients.
Cela peut inclure :
SEO (référencement naturel).
Les médias sociaux.
Marketing de contenu.
Les campagnes marketing.
La publicité classique.
La présence à des salons professionnels.
Bouche-à-oreille.
A comme Activation
L’activation fait référence aux actions entreprises par vos contacts après leur première rencontre avec votre offre, site internet, ou contenu.
Ainsi la question utile à se poser : quel est mon taux d’activation ? Et sur quel canal ? Puis-je augmenter ce taux d’activation sur ce canal ?
Exemple de canaux permettant une activation :
Visiter davantage votre site web.
Expérimenter des fonctionnalités supplémentaires.
Passer un certain temps sur votre site ou votre application.
S’inscrire à votre newsletter.
Depuis une landing-page, le nombre de personne qui laisse leur adresse email.
S’inscrire à votre offre d’essai.
Effectuer un achat sur le site web.
Demander un rappel (depuis le site web par exemple).
Bref, pour résumer, quelle activité suit après qu’un contact a été soumis à l’influence de votre marque ? Est-ce qu’il se passe quelque chose ou il retourne à ses occupations comme s’il ne s’était rien passé ?
R comme Retention
Concernant les métriques de rétention : après que vous avez activé ou signé des utilisateurs, ou des clients, vous surveillerez quel intérêt ces derniers gardent-ils pour votre produit.
Cela peut se traduire par un comportement comme :
Retourner sur votre produit un certain nombre de fois sur une période donnée.
Retourner sur votre site web.
Ouvrir vos emails.
Participer à vos évènements.
Acheter à nouveau votre produit ou service.
En mode startup, si votre taux de rétention est bon, c’est qu’il y a des chances que vous teniez alors votre product market fit. Même si c’était le cas, beaucoup de travail reste à faire (en fait il ne finit jamais) mais cela est très encourageant.
Pour aller plus loin sur le sujet de la fidélisation client : “11 astuces pour offrir un service client d'exception” et “Comment fidéliser ses clients avec la méthode Dale Carnegie ?”
R comme Referral
Le referral (ou recommandation en français) fera référence au taux de recommandation de vos utilisateurs ou clients.
Dit autrement : est-ce que vos utilisateurs ou clients parlent-ils de votre offre à leurs contacts ?
Ce n’est pas la donnée la plus facile à suivre. Cependant, vous pouvez mettre en place quelques actions pour assurer un minimum de suivi, telles que :
Des emails avec des offres de parrainage intégrées.
Des concours de parrainage.
S’inscrire et participer à un programme de parrainage.
Des campagnes marketing permettant de partager facilement votre produit (via par exemple via la distribution d’un code de parrainage promotionnel).
Promouvoir votre marque à travers un partage via les réseaux sociaux.
Note : veuillez noter qu’il s’agit ici juste de quelques exemples de métriques que vous pouvez mesurer en utilisant le framework AARRR dans votre business.
Pour aller plus loin sur le sujet de la recommandation : “Le guide ultime du marketing de recommandation”
R comme Revenue
Pour cette dernière étape, vous aurez besoin d’identifier le revenu attendu par client.
Cela va vous aider à comprendre si vos coûts d’acquisition sont, ou pas, compatibles avec une croissance profitable. Il y aura à savoir, par exemple, comment définir les clients qui génèrent :
Un minimum de revenu.
Un revenu d’équilibre.
Un revenu qui excède le coût d’acquisition client.
Étape 2. Mettez en place des processus de suivi et d’analyse des métriques AARRR
Après que vous ayez identifié les types de données que vous souhaitez collecter pour chacune de ces étapes de notre framework, vous aurez besoin d’implémenter des outils et des méthodes afin de récolter et analyser les données récupérées.
Étape 3. Testez toutes les étapes du framework et optimisez
Après que vous ayez réuni toutes vos données, McClure recommande de tester, selon la méthode A/B testing, afin de trouver des opportunités où vous pouvez améliorer l’engagement de vos prospects, utilisateurs ou/et clients à chacune des étapes du framework AARRR.
Par exemple : vous pouvez lancer plusieurs versions de concours de parrainages pour voir lequel amène le plus de nouveaux utilisateurs. Ou encore, vous pouvez expérimenter d’augmenter vos actions en relations publiques tout en diminuant en parallèle votre présence publicitaire en ligne.
Étape 4. Utilisez toutes ces données afin d’améliorer sans cesse
Comprenez que c’est un voyage éternel, puisque l’obsession sera de faire mieux.
L’enjeu sera, à chaque étape du framework, de savoir pour quelles raisons ça ne marche pas, et quoi faire pour que les choses se résolvent.
Et si ça marche, d’identifier comment les choses peuvent encore aller mieux… Un voyage sans fin, je vous dis.
FAQ
Quels sont les avantages du framework AARRR pour le growth hacking ?
Le framework AARRR est un outil essentiel dans la boîte à outils du growth hacking.
Il offre une approche structurée pour stimuler la croissance d'une entreprise en se concentrant sur les différentes étapes du parcours client.
Voici quelques-uns des avantages clés qu'offre le framework AARRR :
Acquisition (Acquisition) : La première étape du framework AARRR consiste à attirer de nouveaux clients. Grâce à des techniques de marketing et de publicité ciblées, le growth hacker peut accroître la visibilité de l'entreprise et générer un trafic qualifié vers son site web ou ses canaux de vente. Cela permet d'augmenter les opportunités d'acquisition de nouveaux clients.
Activation (Activation) : Une fois que les utilisateurs ont été attirés, il est essentiel de les convertir en clients actifs. Cette étape consiste à les inciter à prendre des mesures spécifiques, telles que l'inscription, l'achat ou l'engagement avec le produit ou le service. En utilisant des techniques telles que l'optimisation du processus d'activation et la personnalisation de l'expérience utilisateur, le framework AARRR peut aider à accroître le taux de conversion et à transformer les utilisateurs en clients engagés.
Référent (Retention) : Une fois que les utilisateurs sont devenus des clients, il est essentiel de les garder engagés sur le long terme. La rétention est la clé du succès d'une entreprise, car cela permet de maximiser la valeur de chaque client. Le framework AARRR encourage le growth hacker à mettre en place des stratégies de fidélisation, telles que la communication régulière avec les clients, l'amélioration continue du produit ou du service et la création d'une expérience utilisateur exceptionnelle. Cela permet de réduire le taux d'attrition et d'inciter les clients existants à se référer à d'autres clients potentiels.
Revenu (Revenue) : La génération de revenus est cruciale pour toute entreprise. Le framework AARRR aide les growth hackers à identifier les opportunités de monétisation et à maximiser les revenus. Cela peut être réalisé en mettant en place des stratégies telles que la tarification appropriée du produit ou du service, l'optimisation des canaux de vente et la recherche de nouvelles sources de revenus. En se concentrant sur cette étape, le growth hacker peut contribuer à la croissance financière de l'entreprise.
Référence (Referral) : Enfin, le dernier volet du framework AARRR consiste à encourager les clients existants à se référer à d'autres clients potentiels. Les références sont un excellent moyen d'acquérir de nouveaux clients de manière organique et de réduire les coûts d'acquisition. Le growth hacker peut mettre en place des programmes de parrainage, offrir des incitations aux clients qui recommandent l'entreprise et créer une expérience client positive qui encourage les références. En se concentrant sur cette étape, le framework AARRR permet d'amplifier l'acquisition de nouveaux clients.
En résumé, le framework AARRR est un guide pratique pour les growth hackers afin d'optimiser toutes les phases du cycle de vie des clients. De l'acquisition à la référence, ce framework offre des stratégies et des techniques éprouvées pour assurer la croissance et la réussite d'une entreprise.
Comment optimiser son référencement naturel (SEO) avec le framework AARRR ?
Voici comment vous pouvez utiliser le framework AARRR pour améliorer votre SEO :
Acquisition : c’est l’étape où vous attirez des visiteurs sur votre site web grâce à différents canaux, tels que les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, les blogs, etc. Pour optimiser votre acquisition, vous devez travailler sur les aspects techniques et éditoriaux de votre site web, en utilisant des outils comme Google Search Console, Yoast SEO ou SEMrush. Ces outils vous permettent de vérifier la performance de votre site web, d’identifier les mots-clés pertinents pour votre activité, d’optimiser vos balises HTML, vos méta-descriptions, vos URL, etc.
Activation : c’est l’étape où vous convertissez vos visiteurs en utilisateurs actifs de votre site web, en leur offrant une expérience satisfaisante et en leur proposant une valeur ajoutée. Pour optimiser votre activation, vous devez travailler sur le design et l’ergonomie de votre site web, en utilisant des outils comme [Google Analytics], [Hotjar] ou [Optimizely]. Ces outils vous permettent de mesurer le comportement de vos utilisateurs, d’analyser leur taux de rebond, leur temps de session, leur parcours de navigation, etc. Vous pouvez également réaliser des tests A/B pour améliorer vos pages et vos éléments de conversion.
Rétention : c’est l’étape où vous fidélisez vos utilisateurs en leur offrant un service de qualité et en les incitant à revenir sur votre site web. Pour optimiser votre rétention, vous devez travailler sur la relation et la confiance que vous établissez avec vos utilisateurs, en utilisant des outils comme [Mailchimp], [HubSpot] ou [Intercom]. Ces outils vous permettent de créer et d’envoyer des emails personnalisés, des newsletters, des sondages, des notifications, etc. Vous pouvez également utiliser des techniques comme le gamification, le parrainage ou le programme de fidélité pour renforcer l’engagement de vos utilisateurs.
Recommandation : c’est l’étape où vous transformez vos utilisateurs en ambassadeurs de votre site web, en les encourageant à partager leur expérience avec leurs contacts. Pour optimiser votre recommandation, vous devez travailler sur la viralité et la notoriété de votre site web, en utilisant des outils comme [BuzzSumo], [Hootsuite] ou [Trustpilot]. Ces outils vous permettent de créer et de diffuser du contenu attractif, de gérer votre présence sur les réseaux sociaux, de collecter et d’afficher des avis clients, etc.
Revenu : c’est l’étape où vous générez du chiffre d’affaires grâce à votre site web, en vendant vos produits ou services à vos utilisateurs. Pour optimiser votre revenu, vous devez travailler sur la rentabilité et la croissance de votre site web, en utilisant des outils comme [Stripe], [Shopify] ou [Salesforce]. Ces outils vous permettent de gérer vos transactions financières, votre boutique en ligne, votre relation client, etc.
Conclusion
À titre personnel, en tant qu’entrepreneur, j’ai bien eu conscience que la rétention était très importante. Il y aura toujours du churn mais quand celui-ci devient trop important, il ne faut pas hésiter à être radical et à faire considérablement changer votre modèle.
L’intérêt de ce framework, que l’on soit une grosse entreprise, ou un solopreneur qui démarre, et qu’il fait immédiatement prendre conscience de l’importance de chaque phase du parcours utilisateur ou client. Et c’est aussi une occasion de pouvoir revoir tout le schéma de croissance de fond en comble.
Pour aller plus loin
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