8 astuces pour décrocher un rendez-vous avec un décideur
Dans le cadre de votre prospection, vous avez besoin de décrocher des rendez-vous avec vos interlocuteurs ? Et ces derniers sont, en général, des dirigeants d’entreprise, des CEO ou/et tout simplement des responsables.
Après avoir étudié le sujet du « comment passer le barrage standard » (à consulter ici : “Prospection téléphonique : 7 astuces pour passer le barrage standard”), nous allons voir ici comment décrocher le précieux sésame qu’est le rendez-vous, idéalement en présentiel, avec votre cible.
Avant de vous livrer ici quelques astuces, comprendre quelques notions sur l’environnement du décideur.
Il est en général très sollicité, à la fois en interne mais aussi via des démarches commerciales de l’extérieur et, probablement parmi celles-ci, vos concurrents.
Ce qui nous donne le résultat suivant : une cible très occupée et surtout préoccupée par son entreprise.
Il sera bon d’avoir ces éléments en tête lors de vos actions d’approche en vue d’obtenir un rendez-vous commercial. Ainsi plutôt de vous poser la très légitime question “comment convaincre un prospect au téléphone ?” ou celle de “Comment prendre un rendez-vous avec un prospect ?”, celle-ci : “Que puis-je apporter comme valeur à mon interlocuteur ?”
J’ai été pendant une dizaine d’années ingénieur commercial, profil chasseur. Et dans ce cadre, j’ai décroché de jolis rendez-vous pour ma société ; mais ce fut, avant d’en arriver là, beaucoup de sueur, de pratique et d’échecs*…
*Bon, on dira « apprentissage » plutôt qu’échec.
1ère astuce. Soyez aimable
Cela pourrait être de l’évidence et pourtant…
En tant que CEO de mon réseau d’affaires, je reçois de temps en temps des sollicitations (et pas uniquement commerciales) ; et bien certaines d’entre elles sont « secs ». En tout cas, le ton est si froid, c’est simple, qu’elles ne donnent pas envie de répondre.
Bien entendu, certains secteurs, comme celui de la banque par exemple, nécessite un peu de formalisme mais cela ne signifie pas pour autant qu’il ne faut pas être chaleureux et être, au contraire, chiant.
N’oubliez pas que l’être humain dans ces prises de décision fait aussi appel à l’émotionnel. Si vous ne montrez pas de l’enthousiasme ou/et de l’envie, ce n’est pas certainement votre interlocuteur qui en aura à votre place.
Un vouvoiement n’a jamais interdit un « bonne journée » ou un « je suis très fan de ce que vous faites ».
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2ème astuce. Abusez de Linkedin
Linkedin est le plus grand réseau professionnel du monde. Même en version gratuite, il offre de nombreuses possibilités.
En BtoB, c’est un formidable outil pour entrer en contact avec certains types de professionnels.
Si vous n’avez pas la version payante de Sales Navigator pour identifier des leads, vous pouvez toujours passer par le moteur de recherche Google pour faire vos recherches. Ceci via des requêtes booléennes (pour savoir davantage sur le sujet : “Comment trouver des prospects sur Linkedin”).
Une fois vos interlocuteurs identifiés, selon votre offre, vous avez plusieurs pistes :
L’approche directe
Ici, vous ferez une demande de mise en relation, systématiquement personnalisée, et vous aurez pris soin d’expliquer la valeur ou la raison pour votre interlocuteur d’accepter la demande de mise en relation.
Quelques exemples de demande de mise en relation :
Vous pouvez pour cela mettre en avant un point commun (une école, quelques contacts, une même entreprise, etc.)
Indiquer le problème à laquelle vous vous attaquez (bien entendu s’agissant d’un problème que rencontre votre interlocuteur)
Si vous êtes sincère sur ce sujet : jouez de la flagornerie. Peu de personnes sont insensibles aux compliments sincères.
L’approche indirecte
Ici, vous ferez une recherche via des thématiques de posts susceptibles de susciter l’engagement de votre cible.
Dans l’idéal, à travers un commentaire de post. Sinon par un like. Dit autrement : votre cible aura liké ou fait un commentaire sur un post lié à son secteur.
Faites un commentaire (pertinent cela va de soi) sur le post en question. Et ensuite procédez à une demande de connexion en rappelant à votre cible le sujet que vous avez en commun.
Que ce soit dans une approche directe ou indirecte, vous reviendrez quelques jours plus tard vers votre cible en la questionnant sur son activité. Il va de soi que les questions seront liées à votre activité.
N’hésitez pas à dispenser de conseils si besoin.
L’idée de l’échange est de vous faire apparaître comme une solution. Le rendez-vous n’apparaissant ensuite que comme une suite logique. Attention donc de ne pas faire durer l’échange par écrit.
Par exemple, quand j’entreprends une telle approche, je demande alors à mon contact comment il se débrouille concernant le développement de son activité. Et pour accompagner cette question : je m’enquiers sur son souhait ou non de développer son activité par de la recommandation.
3ème astuce. Attaquez votre décideur à son changement de poste
Merci à nouveau Linkedin.
Pour cela, vos cibles seront déjà en relation avec vous (niveau 1). Normalement, et si votre contact ne l’a pas désactivée, vous recevez une notification en cas de changement de poste.
Quand cela arrive, foncez !
Il n’est pas rare qu’au changement de poste, il soit l’occasion pour le nouvel entrant de faire entrer de nouveaux prestataires.
Attention, il ne le fait pas immédiatement. Logiquement, il aura pris le temps « d’auditer » son périmètre. Ainsi, il n’est pas impossible qu’il vous demande de patienter un peu.
Ce n’est pas grave, calez alors un rendez-vous positionné à l’issue de son audit.
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4ème astuce. Faites de l’assistante de direction votre alliée
On va prendre aussi de la 1ère astuce pour celle-ci, c’est-à-dire d’être sympathique.
De toute façon, lorsque vous appelez une entreprise soyez sympa avec tout le monde. Au-delà de l’élémentaire respect à donner à autrui, on ne sait jamais sur qui vous pouvez tomber.
Imaginez que vous appelez à certaines heures et, boum, vous tombez directement sur le contact souhaité…
Concernant l’assistante de direction, l’objectif est simple : être son meilleur ami. Si vous savez jouer de l’humour, allez-y ; et tâchez de répondre précisément à ces questions.
Gardez en tête qu’elle n’a rien de personnel contre vous mais elle a pour mission d’assister au mieux son responsable. Il s’agit donc ici de montrer aussi à cette personne l’intérêt de votre appel. En revanche, il n’est pas nécessaire de donner tous les détails.
De même, si vous avez la moindre connexion avec son manager, faites-le lui savoir.
Même si vous en avez la possibilité, je vous déconseille de la contourner. Vous pourriez atteindre le décideur et ce dernier de vous renvoyer vers elle pour la partie opérationnelle…
Donc le contournement si et seulement si, vous êtes convaincu qu’elle fera un solide barrage.
5ème astuce. Jouez sur une cadence de 45 jours
Aussi occupé que pourra être votre interlocuteur, il ne le sera pas indéfiniment. Il y aura toujours des moments où vos interlocuteurs auront la tête sous l’eau mais pas de manière indéfinie.
Ainsi, soit, vous essayez d’obtenir cette information et vous prenez un rendez-vous à l’issue de la fin estimée, soit vous essayez plusieurs fois pour atteindre votre interlocuteur à l’intérieur de 45 jours.
Bref, prenez en compte que la relance fera partie du jeu.
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6ème astuce. Jouez du fait qu’il soit débordé
Probablement la tactique la plus osée.
Si vous avez votre interlocuteur au téléphone, prenez acte que ce dernier soit très occupé et prenez-le alors par les sentiments : il doit bien prendre une pause de temps à autre pour aller manger.
L’idéal absolu : le petit-déjeuner. Ainsi, proposez-lui de venir un matin très tôt, accompagné d’un café et de croissants et de profiter du tout début de journée pour discuter. Ainsi, vous n’empiétez pas sa grosse journée : vous vous serez vu avant que celle-ci ne démarre !
Comme phrase d’accroche, cela pourrait donner la chose suivante : “Et ben écoutez, je vous propose d’être là à 8h, vous m’avez dit que vous ouvriez à 9h. Cela nous laisse une heure. Et moi, j’apporte café et croissants”.
7ème astuce. L’audit gratuit
Elle dépend de votre secteur et de votre cible.
Tout est dans le titre. Une fois que vous avez votre interlocuteur en ligne, proposez-lui le fameux bilan offert.
Comme c’est une astuce marketing assez éculée, afin de la valoriser et de vous sortir un peu du lot, je vous invite, même si elle est offerte, à indiquer le prix de cette étude si vous aviez eu à la facturer.
8ème astuce. Le fait accompli pas encore accompli
Ici, il y a deux écoles. La première est de prospecter à pied (ou porte à porte) et de sonner aux entreprises (BtoB) ou du particuliers (BtoC).
Personnellement, je ne suis pas fan de cette approche. Malgré une certaine efficacité, il est difficile si vous avez croisé le décideur de refuser de vous voir même si cela peut arriver cependant le côté un peu trop forcé me gêne. Mais si vous vous sentez d’y aller, n’hésitez pas.
L’autre école, c’est, au téléphone, de proposer plusieurs créneaux à votre interlocuteur mais pas n’importe lesquels ; ceux où vous serez (le hasard fait bien les choses) dans son quartier…
Conclusion
Quel que soit le scénario ou l’approche visée, ajoutez-y toujours une dose de personnalisation, d’humour et d’effet. À cet égard, vous devinez mon avis à propos de l’utilisation d’un script…
Cependant si vous devez absolument passer par un script, mon conseil : apprenez-le par cœur afin d’être le plus naturel possible. Rien de pire que d’avoir l’impression de discuter avec un robot.
L’attention aujourd’hui est un bien précieux. Si le début de votre proposition ne semble en rien se distinguer, pour quelles raisons votre interlocuteur voudrait vous rencontrer ?
Nous sommes ici, comme dans les débuts d’un jeu de séduction : être singulier, promettre beaucoup, en donner un peu. Bref, donner envie.
Pour revenir au début de cet article sur comment décrocher un rendez-vous avec un décideur.
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