5 astuces pour décrocher un rendez-vous avec un prospect
Si vous êtes, par exemple, agent de patrimoine, graphiste, bref un freelance ou indépendant et que vous avez besoin de développer votre activité professionnelle, vous avez dû connaître le phénomène : vous commencez à parler de votre activité et paf le prospect disparaît au moment de prendre le RDV.
Ou plus désagréable encore : vous dit ok pour le rendez-vous mais ne vient pas.
J’ai indiqué agent de patrimoine ou graphiste mais ces derniers ne sont pas les seuls entrepreneurs ou indépendants à connaître ce genre de mésaventures : disons tout entrepreneur ou solopreneur qui souhaite développer son activité.
Et le sujet de cet article de blog sera ici de justement comment prendre un RDV lors des premiers échanges avec sa cible.
Ce scénario peut s’établir en toutes occasions : à travers un échange sur l’application de réseautage professionnelle Shapr, un événement de networking (en présentiel cela va sans dire), une discussion sur le réseau professionnel Linkedin, ou encore sur le réseau social Facebook.
Ou plus classiquement, lors d’une séance de prospection téléphonique (si vous souhaitez développer cet outil de développement commercial, cet article “Ce que vous ignorez sur la prospection téléphonique”).
Spoil alert.
Avant d’aller plus en avant, je tiens à préciser la chose tout de suite : non, vous ne pourrez pas décrocher un rendez-vous avec n’importe qui (d’ailleurs est-ce que cela présenterait un intérêt ?). Car comme dirait l’adage : “on ne peut pas plaire à tout le monde”. Et sans compter le fait que vous aurez toujours des gens -pour des raisons qui me semblent encore obscures entre nous- qui préféreront toujours vous poser un lapin que vous indiquer qu’ils ne sont pas intéressés.
Juste pour illustrer la chose l’affaire ci-dessous.
Une personne que je considère beaucoup, l’ex CEO de l’incubateur The Family Oussama Amar, lors d’une conférence, racontait un jour que, tentant de lancer l’incubateur The Family en Espagne, ce dernier essuya un certain nombre de lapins avec des « entrepreneurs » (ou peut-être le terme de « porteur de projet » serait plus approprié) …
Ainsi nous avons ici un entrepreneur ultracôté, pour au moins du côté de ce territoire hexagonal, qui vend des déjeuners en sa présence pas à moins de 200€ et qui se prend des vestes avec des entrepreneurs ibériques…
Certainement, cela va sans dire, un désalignement entre ce que Oussama pouvait proposer et les attentes de ces espagnols.
Note : si, au contraire de ces entrepreneurs, vous n’êtes pas chassé par des CEO et que c’est vous qui souhaitez prendre un RDV auprès d’un décideur, cet article dédié à cette question : “8 astuces pour décrocher un rendez-vous avec un décideur”.
Comment avoir un rendez-vous ?
Ainsi, nous allons voir, sans être ultimes, quelques conseils qui devraient vous permettre d’augmenter vos chances de réussite de prise de rendez-vous.
Soyez directif
Première astuce lors de votre entretien, et surtout au moment de prendre le RDV, prenez un ton directif et n’hésitez pas ! Attention, ne confondez pas ton autoritaire et directif.
Oui directif : un rendez-vous, cela se prend ou pas, mais il n’y a pas « d’entre-deux ».
Ainsi quand vous abordez une discussion, si vous sentez que vous parlez à votre « cible », n’ayez que cet objectif en tête. N’essayez pas de vendre autre chose. On ne peut pas courir deux lièvres à la fois.
Ainsi ne demandez pas si vous pouvez prendre un rendez-vous, proposez-le et soyez ferme. Ou à défaut sûr de vous.
En ce sens, proposez plusieurs créneaux.
Par exemple, au lieu de dire « pourrait-on prendre un RDV ? », dîtes « je vous propose que l’on prenne un RDV. Quels seraient vos prochains créneaux ? ».
Pourquoi proposer plusieurs créneaux ? Parce qu’il n’est pas dit que votre lead soit disponible au premier créneau proposé.
Si cela vous semble trop audacieux, le point suivant : si la personne ne souhaite pas vraiment vous revoir, elle vous l’indiquera.
En revanche si ce n’est pas le cas, si elle est ouverte à un rendez-vous, ne laissez pas la place à une forme de flottement qui pourrait être préjudiciable pour la prise de rendez-vous.
Note : c’est quasiment le même sujet en campagne de prospection par email, ou à travers des posts sur Linkedin : finir par un CTA (= call to action). Le principe, une technique de vente de copywriting, étant de finir par une invitation claire auprès du prospect ou/et de son audience.
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Assurez-vous de la bonne cible
Ici, nous sommes sur une des bases de la vente et du marketing : le bon ciblage.
Ainsi, avant même de tenter quoi que ce soit : juste de vous assurer que vous parlez à la bonne personne.
Vous avez une offre. Vous avez au préalable défini un client idéal pour celle-ci. Le minimum quand vous êtes sur Linkedin, Facebook ou encore Shapr est de vous assurer que votre interlocuteur est bien le profil du client idéal que vous avez déterminé.
Déjà qu’en condition normale, il n’est pas forcément évident de prendre un rendez-vous, si, en plus, vous le prenez avec une personne qui n’est pas prédisposée à opter pour votre offre, chez moi c’est simple : cela s’appelle du sadomasochisme.
Pour aller plus loin sur le sujet de la définition de la cible : “Ce que tout entrepreneur devrait savoir sur son client idéal”
Faites levier sur le besoin que vous aurez identifié
Il y a deux configurations pour prendre un RDV. Celle avec un échange au préalable, c’est-à-dire dans les situations que j’ai indiqué plus haut. Je vais les rappeler au cas où : un échange sur Shapr, Linkedin, Facebook ou encore à un événement de networking en présentiel.
Et le second lors d’une campagne d’emailing.
Même si dans les deux cas la forme diffère, le fond reste le même : il faut suggérer quelque chose qui a de la valeur pour votre cible. Autrement, pour quelles raisons votre prospect irait plus loin lors de cette première prise de contact ?
Exemple : je suis un agent de patrimoine. Je propose des produits financiers dont certains permettent d’économiser sur l’impôt. Certes, tout le monde est susceptible d’acheter mon offre mais autant la proposer à des gens qui estiment payer trop d’impôts.
Normalement, je dis bien normalement, et en ce sens, vous aurez bien en tête les enjeux pour votre cible avant de demander quoi que ce soit.
Encore une fois de vous poser la question suivante : quel est l’intérêt pour votre cible de prendre rendez-vous avec vous ? Que va-t-elle y gagner ? Si vous ne vous posez pas la question, dîtes-vous bien que votre cible, elle, se la posera. Et si la réponse est négative, les risques d’échecs sont au plus haut.
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Montrez patte blanche
C’est une erreur que je vois chez beaucoup de télévendeur (ou téléopérateur), voire même d’entrepreneurs. Le plus catastrophique est lorsque le sujet touche le sujet de l’argent…
Le cas, quasiment le même, l’entrepreneur met un logo pour toute photo de profil, remplit à peine les informations le concernant, bref et pour résumer, on n’en sait pas grand-chose sur lui et ce dernier de vous proposer d’investir dans ses produits. Je ne connais pas plus anti-commercial.
Quel que soit votre secteur, le meilleur moyen d’instaurer la confiance est simple : dîtes qui vous êtes et pourquoi vous faites ce que vous faites (le fameux why).
En ce sens, par exemple et à titre personnel, je m’impose de dégainer mon storytelling à chaque nouvelle rencontre professionnelle qui démarre par un échange. De plus, on pourra trouver mon storytelling, le même à chaque fois, sur chacun de mes comptes de média social.
Ainsi, pour celui ou celle qui fera une recherche ou préalable sur moi sur internet constatera la cohérence et ne se posera pas la question de savoir à qui elle a affaire.
Attention dans le cadre d’un échange, ne placez pas votre bio à n’importe quel moment. Surtout au moment de vous présenter.
Personnellement, ma démarche, immuable, est la suivante :
Rapide présentation, nom prénom, problème que je résous.
Ce faisant, j’invite la personne à faire de même.
J’enchaîne en lui demandant ce qu’elle cherche, ce qu’elle souhaite etc.
Je propose mon RDV (ou pas) en tenant compte des informations récupérées.
Une technique de vente ici. Ou plutôt une stratégie « d’influence ». À ce moment de l’entretien où vous concluez le rendez-vous, faites-le valider par votre interlocuteur. Il s’agit de jouer ici sur le principe psychologique de l’engagement.
En effet, selon ce principe, il est plus difficile pour un individu de se soustraire à une action à partir du moment où celui-ci a eu à la valider. Cette confirmation peut être orale ainsi que verbale. Note : ces deux validations (oral et verbal) peuvent être additionnées. L’attraction est alors maximum.
L’individu peut toujours se soustraire mais celui lui demandera alors une plus grande force psychologique.
Faîtes-vous désirer
Je compare souvent le cycle commercial à un acte de séduction. Sur le sujet de la prise de RDV, c’est pareil.
Et, attention, c’est un subtil équilibre. Même si vous êtes très intéressé, ne donnez pas l’impression non plus que vous prenez rendez-vous avec n’importe qui à tout moment. Un subtil équilibre en ce sens.
Dans cet état d’esprit, ne demandez jamais de RDV avant d’indiquer la valeur du rendez-vous ou d’avoir pris les informations sur votre interlocuteur.
Note : il est tout à fait possible de prendre un rendez-vous sans indiquer la moindre valeur. Ici, on va s’appuyer sur le principe psychologique de l’orgueil identifié à travers la technique de questionnement SONCAS (SONCAS pour Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie).
Le sujet est aussi simple qu’universel : tout le monde aime parler de soi.
Ainsi, si votre interlocuteur perçoit une écoute réelle, sincère, et a priori désintéressée, il y a de fortes chances qu’il y voit un intérêt pour lui de prolonger l’échange. Si cela vous semble étrange, pensez-vous qu’il y a de nombreuses personnes qui payent 70€ la séance pour être entendus par un professionnel que l’on nomme un psy. Ceux qui n’ont pas les moyens se rabattent sur un médecin.
Si vous souhaitez développer cette compétence capitale qu’est l’écoute, ces articles : “Comment écouter efficacement ses clients” et “10 stratégies pour booster l'écoute client”.
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Conclusion
Comme nous l’avons vu, la technique de prise de rendez-vous demande un certain doigté accompagné d’une méthodologie précise. Mais pour résumer, lors de votre communication, faites apparaître le rendez-vous comme une évidence.
Cependant, je le répète, aucun process n’est parfait. Il y aura toujours des situations où, appliquées à la lettre, la prise de rendez-vous échouera.
Le sujet ici sera d’avoir une méthode fluide. Pour cela, commencez au plus vite. Plus tôt vous commencerez, et de manière conséquente, plus vite vous serez à l’aise dans l’exercice.
Pensez à soigner l’ensemble de vos comptes sur les réseaux sociaux, bref d’avoir une e-réputation impeccable. En effet, il n’est pas impossible que certains contacts chercheront à récupérer des informations sur vous avant de vous répondre.
Nous arrivons à ce point à un subtil mélange de prospection active et d’inbound marketing.
Pour revenir au début de cet article les astuces pour décrocher un rendez-vous avec un prospect.
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