Comment prospecter et signer des grands comptes ?
Vous êtes un commercial BtoB ou entrepreneur et vous rêvez de décrocher des contrats avec des grands comptes ?
Vous savez que ces clients prestigieux peuvent booster votre chiffre d’affaires, votre notoriété et votre crédibilité. Mais vous vous demandez comment les approcher, les convaincre et les fidéliser.
Pas de panique, nous allons vous donner quelques conseils pour réussir votre prospection et votre relation commerciale avec les grands comptes.
Qu’est-ce qu’un grand compte ?
Comment identifier les grands comptes à prospecter ?
Comment contacter les grands comptes ?
Comment convaincre les grands comptes ?
Comment fidéliser les grands comptes ?
Qu’est-ce qu’un grand compte ?
Avant de vous lancer dans la prospection, il faut d’abord savoir ce qu’on entend par grand compte.
Il n’existe pas de définition universelle, mais on peut considérer qu’un grand compte est une entreprise qui :
a un chiffre d’affaires supérieur à 100 millions d’euros par an ;
emploie plus de 1 000 salariés ;
dispose de plusieurs sites géographiques ;
a une forte influence sur son marché ;
a des besoins spécifiques et complexes ;
a un processus de décision long et impliquant plusieurs interlocuteurs.
Vous l’aurez compris, un grand compte n’est pas un client comme les autres. Il faut donc adapter votre stratégie de prospection et de relation commerciale à ses caractéristiques.
Comment identifier les grands comptes à prospecter ?
Vous ne pouvez pas prospecter tous les grands comptes existants. Il faut cibler ceux qui sont susceptibles d’être intéressés par votre offre et qui ont le potentiel de devenir des clients fidèles.
Pour cela, vous pouvez utiliser plusieurs critères de segmentation, tels que :
le secteur d’activité ;
la taille ;
la localisation ;
le chiffre d’affaires ;
les besoins ;
les projets ;
les valeurs ;
les concurrents.
Vous pouvez également vous appuyer sur des sources d’information fiables, comme :
les annuaires professionnels ;
les réseaux sociaux, notamment Linkedin ;
les sites web des entreprises ;
la presse spécialisée ;
les salons et les événements ;
les recommandations de vos clients ou partenaires.
L’objectif est de constituer une liste de prospects qualifiés, c’est-à-dire des grands comptes qui correspondent à votre cible et qui ont un problème que vous pouvez résoudre.
Comment contacter les grands comptes ?
Une fois que vous avez identifié les grands comptes à prospecter, il faut les contacter pour leur présenter votre offre et susciter leur intérêt.
Mais attention, vous ne pouvez pas vous contenter d’envoyer un email ou de passer un coup de fil. Vous devez adopter une approche personnalisée et adaptée à chaque prospect.
Pour cela, vous devez :
faire des recherches approfondies sur le grand compte, son activité, son marché, ses enjeux, ses objectifs, ses besoins, ses attentes, ses freins, etc. ;
identifier le ou les décideurs, c’est-à-dire les personnes qui ont le pouvoir de signer le contrat avec vous. Il peut s’agir du PDG, du directeur général, du directeur financier, du directeur des achats, du directeur informatique, etc. ;
trouver le moyen le plus efficace pour entrer en contact avec le décideur. Vous pouvez utiliser le téléphone, l’email, le courrier, les réseaux sociaux, le parrainage, etc. ;
préparer un message accrocheur, qui met en avant la valeur ajoutée de votre offre, qui répond aux besoins du prospect, qui crée un lien de confiance et qui incite à l’action. Vous pouvez utiliser des chiffres, des témoignages, des références, des questions, etc. ;
suivre le prospect jusqu’à obtenir une réponse, positive ou négative. Vous pouvez relancer le prospect par différents canaux, à des moments opportuns, en apportant de nouvelles informations, en proposant une démonstration, en offrant un essai gratuit, etc.
L’objectif est de décrocher un rendez-vous avec le décideur, qui vous permettra de présenter votre offre plus en détail et de qualifier le prospect.
Comment convaincre les grands comptes ?
Vous avez réussi à obtenir un rendez-vous avec le décideur du grand compte. Bravo !
Mais ce n’est pas encore gagné. Vous devez maintenant le convaincre de signer le contrat avec vous.
Pour cela, vous devez :
préparer votre rendez-vous en révisant les informations que vous avez collectées sur le grand compte, en anticipant les questions et les objections qu’il pourrait vous poser, en préparant votre argumentaire et vos supports de présentation, etc. ;
adapter votre discours au profil du décideur, à son style de communication, à ses motivations, à ses craintes, etc. Vous pouvez utiliser la méthode DISC, qui distingue quatre types de personnalités : dominant, influent, stable et consciencieux ;
adopter une attitude professionnelle, confiante, respectueuse et à l’écoute. Vous devez être ponctuel, poli, souriant, habillé de manière appropriée, etc. ;
présenter votre offre de manière claire, concise et convaincante. Vous devez mettre en avant les bénéfices de votre offre pour le grand compte, les preuves de votre expertise et de votre crédibilité, les garanties et les modalités du contrat, etc. ;
répondre aux questions et aux objections du décideur avec tact et pertinence. Vous devez montrer que vous comprenez ses besoins, ses attentes et ses freins, que vous avez des solutions adaptées, que vous êtes capable de gérer les risques, etc. ;
conclure le rendez-vous en résumant les points clés de votre offre, en vérifiant le niveau d’intérêt et de satisfaction du décideur, en lui proposant les prochaines étapes, en lui laissant votre carte de visite, etc.
L’objectif est de créer un climat de confiance et de séduire le décideur, qui vous donnera son accord de principe ou son engagement.
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Comment fidéliser les grands comptes ?
Vous avez signé le contrat avec le grand compte. Félicitations ! Mais ce n’est pas fini.
Vous devez maintenant le fidéliser, c’est-à-dire le satisfaire et le fidéliser sur le long terme.
Pour cela, vous devez :
respecter vos engagements, en termes de qualité, de délais, de prix, de service, etc. Vous devez livrer ce que vous avez promis, voire plus ;
assurer un suivi régulier, en contactant le grand compte pour prendre de ses nouvelles, pour lui demander son avis, pour lui proposer des conseils, pour lui faire part des nouveautés, etc. ;
créer une relation de partenariat, en impliquant le grand compte dans vos projets, en lui faisant bénéficier de vos innovations, en lui offrant des avantages exclusifs, en le fidélisant à votre marque, etc. ;
anticiper ses besoins, en analysant ses comportements, en détectant ses opportunités, en lui proposant des solutions adaptées, en lui faisant des offres personnalisées, etc. ;
fidéliser ses interlocuteurs, en établissant une relation de confiance et de proximité avec le décideur, mais aussi avec les autres acteurs du grand compte, comme les utilisateurs, les prescripteurs, les influenceurs, etc. ;
mesurer sa satisfaction, en lui demandant son feedback, en lui envoyant des enquêtes de satisfaction, en lui demandant des témoignages, en lui demandant des recommandations, etc.
L’objectif est de fidéliser le grand compte, qui deviendra un client loyal, un ambassadeur de votre marque et une source de revenus récurrents.
Les risques et les défis liés aux grands comptes
Les grands comptes sont des clients très importants pour votre entreprise. Ils représentent une part significative de votre chiffre d’affaires, et peuvent vous apporter de la notoriété, de la crédibilité, et des opportunités de croissance. Mais ils ne sont pas sans risques ni sans défis.
Voici les principaux :
La dépendance : si vous misez tout sur un ou quelques grands comptes, vous risquez de perdre gros en cas de rupture du contrat, de changement de stratégie, ou de crise économique. Vous devez donc diversifier votre portefeuille clients, et ne pas négliger les petits et moyens comptes qui peuvent vous assurer une stabilité financière.
La concurrence : les grands comptes sont convoités par de nombreux prestataires, qui n’hésiteront pas à vous faire de l’ombre, à vous copier, ou à vous dénigrer. Vous devez donc vous différencier, en proposant une offre unique, personnalisée, et adaptée aux besoins et aux attentes de vos clients. Vous devez aussi entretenir une relation de confiance, en étant réactif, disponible, et transparent.
La complexité : les grands comptes ont souvent des processus de décision longs et compliqués, impliquant de nombreux interlocuteurs, des appels d’offres, des négociations, des validations, etc. Vous devez donc être patient, persévérant, et organisé. Vous devez aussi être capable de vous adapter aux changements, aux imprévus, et aux demandes spécifiques de vos clients.
La pression : les grands comptes sont exigeants, et attendent de vous un niveau de qualité, de performance, et de satisfaction élevé. Vous devez donc être professionnel, rigoureux, et efficace. Vous devez aussi être capable de gérer le stress, les conflits, et les critiques.
Comme vous le voyez, les grands comptes ne sont pas de tout repos. Mais ne vous découragez pas ! Avec de la méthode, de la créativité, et de l’enthousiasme, vous pouvez relever ces défis, et transformer ces risques en opportunités.
FAQ
Voici quelques questions fréquentes que vous pourriez vous poser sur la prospection et la relation commerciale avec les grands comptes :
Quelle est la différence entre prospecter les grands comptes et les PME ?
La principale différence est que les grands comptes ont des besoins plus complexes, un processus de décision plus long et plus complexe, et des exigences plus élevées que les PME. Il faut donc adapter sa stratégie de prospection et de relation commerciale en fonction de ces spécificités.
Quelle est la méthode MEDDIC ?
La méthode MEDDIC est une méthode de qualification des prospects, qui permet de vérifier si le prospect a les six critères suivants : Metrics (les indicateurs de performance), Economic Buyer (le décideur économique), Decision Criteria (les critères de décision), Decision Process (le processus de décision), Identify Pain (le problème).
Comment trouver les coordonnées des décideurs des grands comptes ?
Trouver les coordonnées des décideurs des grands comptes n’est pas toujours facile, car ils sont souvent protégés par des secrétaires, des assistants ou des filtres anti-spam.
Il existe cependant quelques astuces pour les obtenir, comme :
utiliser les réseaux sociaux, notamment Linkedin, pour identifier les décideurs, les contacter en direct ou demander une mise en relation ;
consulter les sites web des entreprises, les annuaires professionnels, la presse spécialisée ou les rapports annuels pour trouver les noms, les fonctions et les emails des décideurs ;
appeler le standard de l’entreprise et demander poliment le numéro ou l’email du décideur, en utilisant un prétexte crédible ;
envoyer un courrier postal personnalisé au décideur, en y joignant votre carte de visite et en l’invitant à vous rappeler ;
solliciter le parrainage d’un client ou d’un partenaire qui connaît le décideur et qui peut vous recommander auprès de lui.
Comment se différencier de la concurrence auprès des grands comptes ?
Se différencier de la concurrence auprès des grands comptes est essentiel pour attirer leur attention, susciter leur intérêt et les convaincre de choisir votre offre.
Pour cela, vous devez :
identifier votre valeur ajoutée, c’est-à-dire ce qui fait la spécificité, la qualité et l’utilité de votre offre par rapport aux autres ;
mettre en avant votre expertise, votre expérience, vos références, vos certifications, vos garanties, etc., qui prouvent votre crédibilité et votre fiabilité ;
adapter votre offre aux besoins, aux attentes, aux objectifs, aux enjeux, aux contraintes, etc., du grand compte, en proposant des solutions personnalisées, sur-mesure, innovantes, etc. ;
créer une relation de confiance, de proximité, de partenariat, d’écoute, de conseil, de service, etc., avec le décideur et les autres interlocuteurs du grand compte, en les impliquant, en les fidélisant, en les satisfaisant, etc.
Comment gérer les objections des grands comptes ?
Gérer les objections des grands comptes est un exercice délicat, car ils sont souvent exigeants, critiques, méfiants, etc. Il faut donc être réactif, pertinent et rassurant.
Pour cela, vous devez :
accueillir l’objection, en la considérant comme une opportunité de dialogue, de compréhension, de persuasion, etc., et non comme une attaque, un rejet, une fin de non-recevoir, etc. ;
analyser l’objection, en identifiant sa nature, sa source, sa portée, sa validité, etc., pour savoir si elle est fondée, réelle, sérieuse, importante, etc. ;
répondre à l’objection, en utilisant la méthode la plus adaptée, comme la reformulation, la question, le témoignage, la preuve, la concession, la diversion, etc. ;
relancer la conversation, en vérifiant que l’objection est levée, que le grand compte est satisfait, que l’intérêt est maintenu, que la confiance est renforcée, etc.
Conclusion
Vous avez découvert dans cet article comment prospecter et signer des grands comptes, en suivant les différentes étapes de la relation commerciale : identification, contact, rendez-vous, négociation et fidélisation.
Vous avez également appris quels sont les spécificités, les enjeux, les besoins et les attentes des grands comptes, et comment adapter votre stratégie, votre offre et votre discours en fonction de ces éléments.
Vous avez enfin compris quels sont les savoir-faire et les savoir-être indispensables pour réussir avec les grands comptes, tels que la connaissance, la personnalisation, la confiance, la valeur ajoutée, etc.
Nous espérons que cet article vous a été utile et que vous allez mettre en pratique nos conseils pour booster votre chiffre d’affaires, votre notoriété et votre crédibilité grâce aux grands comptes. Si vous souhaitez approfondir le sujet, nous vous invitons à consulter les articles suivants :
Comment trouver les coordonnées des décideurs des grands comptes ? [article en cours de rédaction] : un article qui vous donne des astuces pour obtenir les numéros ou les emails des décideurs des grands comptes, en utilisant les réseaux sociaux, les annuaires, le téléphone, le courrier, etc.
Grands comptes : 6 clefs pour un climat de confiance durable [article en cours de rédaction]: un article qui vous explique comment créer et maintenir une relation de confiance avec les grands comptes, en les connaissant, en les impliquant, en les fidélisant, en les satisfaisant, etc.
Comment négocier avec les grands comptes ? [article en cours de rédaction] : un article qui vous détaille les étapes et les techniques de la négociation avec les grands comptes, en vous aidant à préparer votre stratégie, à répondre aux objections, à conclure l’accord, etc.
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