C de BBEDC : comment bien évaluer la concurrence
Vous êtes en face d’un prospect. Vous souhaitez travailler avec lui mais comment savoir si vous ne risquez pas de vous faire doubler par un concurrent que vous n’avez pas vu venir ?
Nous allons aborder ici le dernier article de notre série BBEDC ou comment réussir son 1er rendez-vous prospect ? Évènement que l’on nomme aussi « rendez-vous découverte ».
Vous êtes donc en face d’un compte à priori intéressé par votre solution. Il a un vrai besoin. Il a le budget et souhaite commander rapidement. Vous avez pu déterminer qui prenait les décisions de son côté. Etc. Seulement, il reste la concurrence. Il ne suffit pas juste de savoir si elle est présente mais aussi dans quelle cadre.
Avons-nous affaire à une concurrence pure et parfaite ?
En général, c’est rarement le cas. Il est rare qu’un prospect soit complètement neutre dans sa prise de décision. Le tout est simplement de savoir quels critères entrent en jeu.
Encore une fois, pas besoin de jouer les Sherlock Holmes pour évaluer comme il se doit la concurrence. Il suffit de questionner votre interlocuteur et d’être attentif à ses réponses. Donc oser poser des questions et de ne pas hésiter à relancer ou à vous faire préciser les réponses si celles-ci manquent de clarté.
Donc oui, il y a de la concurrence, mais combien sont-ils ? Quelque soit la réponse de votre interlocuteur (2,3 ou 10), tâchez de savoir pourquoi ce chiffre. Et demandez-lui s’il est à la recherche d’autres devis.
Note : au-delà de 4 confrères : méfiance.
Et s’il y a des confrères, quels ont été les critères de sélection ?
Note : idéalement, vous n’êtes surpris par la réponse de votre interlocuteur. Si sous souhaitez être aguerri par-rapport à la question de la concurrence, pourquoi ne pas faire un benchmark de la concurrence auparavant ? Pour aller sur ce terrain, cet article : “Comment faire un benchmark concurrentiel ?”
Sommes-nous dans une position monopolistique ?
Vous savez le nombre de confrères positionnés relatif à la consultation que mène votre prospect mais tout aussi important voire plus : comment sont-ils perçus ?
Si vous avez affaire à un prospect et que ce dernier est déjà prestataire, vous devez redoubler de curiosité. Comment se passent les relations avec ce confrère ? Pour quelles raisons ce dernier est-il toujours en place ? Notez le choix des questions ouvertes. Vous n’êtes pas obligés de prendre la même formulation mais interdisez-vous les questions fermées qui risqueraient de vous priver de précieuses informations.
Si le prestataire est en contact direct avec le décideur et travaille déjà avec votre prospect : méfiance. Si vous êtes moins cher, la tendance sera forte pour ne pas changer ses habitudes d’aller voir le prestataire afin de lui demander de baisser ses prix.
Si jamais vous vous trouvez dans une situation à devoir négocier votre tarif, cet article dédié : “Comment défendre et justifier vos prix”
Quelle attitude à adopter face à la présence de concurrents ?
Ne jamais dénigrer la concurrence. Même si nous sommes à ce stade du cycle de vente à la récupération d’informations et qu’il s’avère que vous connaissez bien vos confrères, abstenez-vous de commentaires désobligeants. Cela pourrait vous desservir. Après tout, il s’agit peut-être du choix de votre contact. Inutile de le froisser.
En revanche, rien ne vous empêche de faire valoir vos points forts vis-à-vis de la concurrence une fois celle-ci identifiée. Vous y êtes même invité.
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