Comment la méthode CAP peut vous aider dans vos ventes
Vous souhaitez être plus convaincant dans votre communication commerciale ? Et pourquoi ne pas s’appuyer sur la méthode CAP pour cela.
Je croise beaucoup d’entrepreneurs qui, au moment se présenter par-exemple, présentent les caractéristiques de leurs offres au lieu de présenter les avantages.
En cause : tout à la fois une méconnaissance des inconvénients d’une telle approche, nous y reviendrons, mais aussi une mauvaise prise en compte de leur offre.
Résultat : ces entrepreneurs ratent une bonne occasion de susciter l’intérêt de leurs éventuels prospects. Et plus regrettable : dans un cycle de vente, l’offre n’est pas présentée sous son meilleur jour.
Sommaire
Qu’est-ce que la méthode CAP ?
Définition de CAP : Il s’agit d’une méthode de vente, ou, pour être plus précis, d’un puissant argumentaire de vente à utiliser lors de vos échanges à nature commerciale.
Il permet de traiter les éventuelles objections clients.
CAP est l’acronyme pour Caractéristiques, Avantages et Preuves.
Pour vous, il s’agit d’avoir une réflexion sur votre offre pour savoir comment adapter la méthode CAP à votre solution.
Je l’évoquais plus haut mais je vais revenir ici en détail. Si par exemple, vous commencez par présenter les caractéristiques de votre offre, vous prenez alors le risque d’ennuyer voire de détourner votre prospect.
Ce qui intéresse un prospect, mais pas que, nous sommes tous concernés par ce sujet, c’est la solution.
Ainsi, par exemple, quand on achète une voiture ce n’est pas pour la présence de 4 roues (qui sont ses caractéristiques) que nous achetons une automobile mais pour l’avantage que celle-ci procure; à savoir la liberté de se déplacer quand on le souhaite sur de grandes distances).
S’il devait exister une voiture sans roues mais capable de vous emmener de la même manière, avec le même confort et au même prix, vous prendriez pareil.
Bien entendu, la méthode CAP sera d’autant plus pertinente si vous l’utilisez en association avec la méthode SONCAS.
C’est-à-dire que chaque point utilisé de la méthode CAP entrera en résonance avec le profil psychologique déterminé par la méthodologie commerciale SONCAS (ou SONCASE après mise à jour).
Pour en savoir davantage sur la méthode SONCAS : “SONCAS. Son utilité pour les ventes d'un entrepreneur”
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Quelques exemples de CAP
Je vais prendre ici deux exemples, le premier celui d’un vendeur d’un CRM (solution logicielle pour gérer sa relation client) et l’autre que je connais très bien puisqu’il s’agit d’un réseau d’affaires.
Caractéristique
Ici, nous sommes dans le factuel. La description. Le technique.
Il s’agit donc d’être précis et d’apporter des éléments objectifs.
S’il est question de la vente d’un CRM, on indiquerait que cette solution est en SAAS (ou dans le cloud si vous préférez). On pourrait indiquer que le CRM contient plusieurs modules pour gérer sa relation client (comptabilité, devis, facture, etc).
Pour un réseau d’affaires, celui de You Work Here, je dirais ici que notre club d’entrepreneurs propose une réunion hebdomadaire, qu’il existe un système de bonus afin de récompenser les adhérents qui apportent des clients aux autres adhérents.
Avantage
Là, nous parlerons des avantages, ou bénéfices.
Ou de répondre à la question suivante : qu’apporte votre solution à votre interlocuteur ?
Astuce : si vous avez du mal à répondre à cette question car il est parfois compliqué de prendre du recul par-rapport à sa propre offre, demandez à vos clients. Allez, et si c’est possible, reprenez les mêmes termes utilisés par votre clientèle.
Exemple de CAP via le A pour Avantage : pour notre solution de CRM, nous évoquerons alors le temps gagné pour notre interlocuteur.
Nous pourrions évoquer aussi la sécurité apportée par votre solution. Les données clients étant hébergées au sein d’un datacenter, votre CRM présente ainsi l’avantage d’apporter un niveau de sécurité inédit comparé à un CRM installé sur le propre ordinateur de votre prospect ou client.
Pour notre réseau d’affaires préféré, on dira que, grâce à celui-ci, finie la solitude de l’entrepreneur. Mais aussi que le client bénéficie désormais d’un accélérateur pour son business.
Vous constaterez ici que nous pouvons nous permettre (un peu) d’emphase. De même, ici, nous ferons davantage appel aux émotions.
Preuve
Ici, je dirais que c’est un mix entre le C de caractéristique et le A d’Avantage.
Mais cela reste un retour au factuel car à cette étape, ce sera l’occasion de parler certifications, normes, retours clients, etc.
Il s’agit ici de démontrer comment votre solution tiendra ses promesses. L’occasion, éventuellement, de faire une démonstration de votre solution.
Retour à notre CRM : ici, vous parlerez du nombre de clients. On montrera l’interface client. Idéalement, on pourrait même aller jusqu’à laisser le client tester par lui-même la solution pendant un temps donné.
Et pour terminer, prenons l’exemple de You Work Here. Ici, je pourrais donner des exemples sur des adhérents qui ont signés telles affaires via notre réseau d’affaires.
Ou par exemple, proposer une matinale d’affaires afin que mon interlocuteur se rende compte par lui-même du dynamisme au sein de chaque événement organisé par le club.
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FAQ
Quelle est la différence entre la méthode CAP et la méthode SONCAS ?
La méthode CAP et la méthode SONCAS sont deux approches couramment utilisées dans le domaine de la vente et du marketing. Bien qu'elles partagent des similitudes, elles présentent également certaines différences clés.
La méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) est une technique qui se concentre sur les caractéristiques d'un produit ou service, les avantages qu'il offre aux clients et les preuves qui soutiennent ces affirmations. Elle met l'accent sur la communication des informations objectives aux clients, afin de les convaincre de l'utilité et de la qualité d'un produit. La méthode CAP met en avant les spécifications techniques, les fonctionnalités uniques et les résultats tangibles que les clients peuvent attendre.
D'autre part, la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) est basée sur l'identification des motivations et des besoins émotionnels des clients. Elle vise à susciter des émotions positives et à créer une connexion avec les clients en comblant leurs aspirations personnelles.
Chaque lettre de l'acronyme SONCAS représente un besoin psychologique spécifique : la sécurité, qui rassure les clients sur l'achat ; l'orgueil, qui renforce leur sentiment de fierté ; la nouveauté, qui stimule l'attrait pour l'innovation ; le confort, qui offre un soulagement ou une facilité ; l'argent, qui valorise les économies ou les bons investissements ; et enfin, la sympathie, qui déclenche des émotions positives grâce à un lien affectif.
En somme, la méthode CAP se concentre davantage sur les aspects rationnels et factuels du produit ou service, insistant sur l'information objective, tandis que la méthode SONCAS met l'accent sur les motivations et les émotions des clients, visant à établir une relation affective pour influencer leurs décisions d'achat.
Cependant, ces deux méthodes peuvent être combinées de manière complémentaire pour maximiser l'efficacité des stratégies de vente et de marketing. Certains professionnels adoptent une approche équilibrée en utilisant à la fois les aspects rationnels et émotionnels pour influencer les décisions d'achat des clients.
Quels sont les avantages et les inconvénients de la méthode CAP ?
La méthode CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) présente plusieurs avantages et inconvénients.
Avantages :
La méthode CAP permet de valoriser son offre et de la rendre plus attractive pour le client.
La méthode CAP permet de répondre aux besoins et aux attentes du client, en lui apportant des solutions adaptées à sa situation.
La méthode CAP permet de renforcer la confiance et la crédibilité du vendeur, en lui donnant des preuves tangibles de ses dires.
La méthode CAP permet de réduire les objections du client, en anticipant ses éventuelles réticences ou questions.
Inconvénients :
La méthode CAP peut être perçue comme trop mécanique ou artificielle, si elle n’est pas adaptée au contexte ou au profil du client.
La méthode CAP peut être inefficace si le vendeur ne maîtrise pas bien son produit ou son service, ou s’il n’a pas suffisamment de preuves à fournir.
La méthode CAP peut être insuffisante si le vendeur ne prend pas en compte les aspects émotionnels ou relationnels de la vente, comme le langage non verbal, l’écoute active ou l’empathie.
La méthode CAP peut être contredite par des sources externes, comme les avis des autres clients, les comparateurs en ligne ou les médias.
Conclusion
Deux points qui me paraissent importants de préciser.
Le premier.
La méthode CAP ne s’utilise pas uniquement à travers des échanges verbaux. Vous pouvez (et je vous invite très fortement à le faire) reprendre la méthodologie au sein de vos propositions commerciales mais aussi sur votre site web (si, bien entendu, vous l’utilisez pour la promotion de vos services).
Ainsi la partie Avantage ou Preuves pourrait d’abord être mise en avant (plutôt que la partie caractéristique).
Donc le CAP est à considérer aussi bien comme un outil au service de votre prospection commerciale, développement qu’outil marketing.
Le deuxième et dernier point sur le CAP
De ne pas considérer chaque élément de cette structure comme isolé. Vous pouvez très bien donner un argument s’appuyant à la fois sur un avantage et une preuve.
Par exemple, dans le cas de notre réseau d’affaires, le système de bonus est à la fois un avantage pour le client, et si à la fois je mentionne le cas d’adhérents ayant gagné des mois via ce moyen, de démontrer ainsi du dynamisme du réseau.
Bonnes ventes.
Pour aller plus loin
Et pour vous aider à conclure vos contrats, ces articles :
Comment utiliser l'art de la négociation pour signer des affaires
BBEDC : Comment bien évaluer vos chances de ventes avec un prospect ?
MEDDIC vs BANT vs BBEDC : Comparatif des techniques de ventes
Mots-Clés : cap soncase, capsoncas, soncase cap, argumentaire cap, soncase, cap soncase exemple.
Revenir au début de cet article sur la méthode CAP.
En complément de cette méthode, la recommandation est un très puissant outil de conversion d’un prospect en nouveau client. Si vous n’avez pas encore eu cette occasion, je vous invite à venir étudier le développement de vos ventes par le réseau d’affaires.