Comment devenir un expert dans votre domaine
Comment se rendre intéressant auprès d’un prospect ? Comment pouvoir justifier ses prix de manière automatique ? Ou de manière générale, comment être positionné comme la solution adaptée aux problématiques que rencontrent vos prospects ?
Le moyen le plus simple pour répondre à ces questions : être expert de son domaine. C’est un passage autant obligé qu’ignoré par beaucoup d’entrepreneurs et d’indépendants.
Et pourtant !
Cela vous permet de vous rendre quasi incontournable auprès de votre cible.
Nous allons aborder dans ce billet l’ensemble des techniques et bonnes habitudes à prendre. L’enjeu : pouvoir revêtir cette casquette qui n’a pas de prix.
Note : cet article clôt notre dossier spécial sur les points concernant la prospection passive.
1. Apprendre via l'expérimentation
Je vais donner tout de suite mon meilleur conseil sur le sujet et je vais commencer par une anecdote. Je fais référence ici à une interview entendue via un podcast.
Il s’agissait d’un consultant SEO (désolé, j’ai oublié son nom). Son expertise était légendaire. D’où l’objet de son interview.
Et ce consultant avait une “manie”. Une très jolie manie. Je vais contextualiser un peu parce que sinon je risque d’être peu compréhensible.
Dans l’univers du référencement naturel, personne ne peut prétendre avoir la “clé”. L’algorithme de Google étant secret, aucun spécialiste sérieux ne peut vous dire “je sais” avec affirmation. Bien entendu, il y a un retour d’expérience, des choses observées mais rien ne peut être affirmé puisque la formule du célèbre moteur de recherche est secrète.
Donc plutôt de dire “je sais”, un spécialiste SEO un minimum sérieux se doit de dire à la place “je pense que”. Oui, je sais que c’est un peu particulier mais c’est ainsi.
Revenons à notre star du SEO. D’où avait-il acquis donc son renom au vu d’un tel contexte ? Et bien ce freelance avait une manie dans le milieu aussi peu commune que très appréciée : il testait TOUT et communiquait les résultats.
Exactement comme le font les chercheurs qui publient les résultats de leurs recherches (et surtout la méthodologie utilisée).
Avec ce genre d’habitudes, forcément, vous êtes en jolie courbe ascendante d’apprentissage.
2. Apprendre via la spécialisation
Même si cela peu sembler très proche du 1er point, l’expérimentation, nous ne sommes pas tout à fait dans la même chose.
Ainsi, par quoi peut continuer le long chemin vers l’expertise ? Réponse : la spécialisation.
Oui, trouvez-vous une niche. Un secteur clé. Idéalement où la concurrence est peu nombreuse. En ce sens, vous aurez réalisé auparavant un benchmark concurrentiel.
Certes, votre couverture sera moins grande mais vous n’avez pas besoin de l’ensemble du marché. Selon votre secteur -et vos prix surtout- quelques clients suffisent.
Quand vous avez un mal de dents, vous n’allez pas consulter un généraliste mais un dentiste. Vous devez vous positionner de la même manière.
En ce sens, vous serez tenu d’acquérir un niveau de compétence supplémentaire (dans l’exemple ci-dessus, une connaissance du corps humain en général avec une connaissance supplémentaire et obligatoire autour de la dentition). Cela peut paraître beaucoup, mais, rassurez-vous, votre cerveau n’est qu’un muscle qui peut faire merveille à condition d’un peu d’entraînement régulier.
Par exemple :
Si vous êtes coach, vous pouvez vous spécialiser dans l’accompagnement auprès des femmes dirigeantes.
Si vous êtes consultant en cybersécurité, vous pouvez développer une spécialisation autour des logiciels libres. Etc.
À titre personnel, You Work Here, en tant que réseau d’affaires, s’est spécialisé autour des jeunes entrepreneurs.
Bien entendu ce choix se fera autour d’un domaine de prédilection. Et qui dit moins nombreux comme prestataire sur un segment, dit bénéficier de la possibilité d’afficher des prix plus élevés.
3. Adopter une large ouverture d'esprit
Vous n’apprendrez jamais autant qu’à partir du moment où vous acceptez d’être curieux et que vous acceptez le scénario où vous ne savez pas grand-chose.
Je m’explique sur ce point qui peut sembler contre-intuitif.
Être expert c’est être intarissable sur un sujet et c’est aussi pouvoir adopter différents points de vue sur votre domaine de référence.
Pour cela, il faut, bien entendu, apprendre de manière continue mais il faut aussi accepter d’être bousculé dans vos certitudes. En effet, comment vous améliorer si vous pensez être le meilleur ? La chose est complètement antinomique.
Dans ce registre, n’hésitez pas à suivre et à vous informer auprès de personnes que vous n’appréciez pas forcément. Ce sont peut-être des profils dont l’âge, les valeurs, l’orientation politique etc. diffèrent avec vos attentes cependant ce n’est pas le sujet. Le sujet est de prendre le savoir où, potentiellement, il peut se trouver.
4. Apprendre en revisitant vos connaissances
Parfois on pense savoir et en fait…
Je m’explique.
Notre cerveau a une façon bien particulière d’intégrer une information. Il intègre celle-ci par couche. Un peu comme si vous deviez repeindre un mur : une couche de peinture ne suffit pas. Et encore parfois, il y a un traitement spécial.
Prenons un exemple aussi simple que pratique : la première lecture d’un livre. La première fois que vous lirez ce livre, votre cerveau “découvrira” les informations. À ce stade et à la fin du livre, votre cerveau n’aura pas retenu grand-chose. Aucune “appropriation” ne sera possible. Vous serez “familier” mais très loin d’être expert.
À la seconde lecture, de nombreux passages vous paraîtront différents. Des concepts qui paraissaient lointains vous sont maintenant plus clairs.
À une troisième lecture (si vous arrivez jusque-là) -idéalement vous aurez produit du contenu autour entre-temps- vous avez un regard plus mature, et plus critique aussi.
Dans la réalité, un expert ne s’appuiera bien sûr pas que sur une seule lecture. Il aura de nombreuses occasions de croiser les connaissances acquises (podcasts, journaux, livres, émissions, etc.). Mais pour l’essentiel, il est important de retenir que de se replonger dans certaines lectures est un excellent moyen pour progresser. Et davantage si vous devez aller sur des terres inconnues.
En ce sens et pour reprendre mon exemple de la spécialisation : ce n’est pas parce que vous allez approfondir un sujet que vous devez vous interdire de revoir les généralités de votre domaine.
Conclusion
Devenir un expert dans votre domaine est un long chemin.
Une théorie, celle de 10 000 heures (ou des 7 ans), indique que le temps à y consacrer est formidable. Mais, en même temps, est-ce bien étonnant ? Être considéré comme expert sur son domaine est une formidable référence.
Juste pour sourire : cette anecdote quand j’indiquais que, en complément des services d’un réseau d’affaires, j’accompagnais aussi commercialement mes entrepreneurs. L’on me demanda alors quelle était ma légitimité ? Je répondis alors que j’avais derrière 11 ans en tant qu’ingénieur commercial.
Ceci sans compter mon parcours, de maintenant presque 3 ans en 2022, en tant qu’entrepreneur. Et si cela n’était suffisant : plus de 200 articles rédigés touchant de près ou de loin au développement commercial.
Mon interlocuteur n’eut rien à objecter.
Ainsi, au vu des enjeux, à savoir l’obtention d’une réputation, du développement de sa marque personnelle, d’asseoir une solide crédibilité, etc. il est normal que la montagne soit haute et abrupte. En tout cas au début.
Mais acquérir une expertise, c’est commercialement, réduire une potentielle zone de friction.
Note : je constate tout de même, par exemple, que s’attaquer à un nouveau sujet mais connexe de son expertise est une formidable façon de s’améliorer sur son expertise première. Par exemple, le consultant en prise de parole en public qui étudie le storytelling. Ainsi, en ce qui me concerne, mes qualités de commerciales n’ont en rien faibli en me mettant au marketing. Bien au contraire.
Pour compléter cet article
Pour revenir au début de cet article sur comment devenir un expert dans votre domaine.
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