Comment comprendre et influencer le comportement du consommateur ?
Comprendre le comportement du consommateur est une tâche à la fois vaste et complexe. En s'appuyant sur les bonnes méthodes de recherche, il est possible de commencer à assimiler les motivations de vos clients.
Dans cet article, nous allons étudier les différentes facettes du comportement du consommateur, les facteurs qui l'influencent et comment vous pouvez utiliser ces informations pour influencer efficacement le comportement d'achat.
Qu'est-ce que le comportement du consommateur ?
L'étude du comportement du consommateur se concentre sur la manière dont les individus et les organisations choisissent et utilisent des produits et des services.
Cela implique principalement l'examen de leur psychologie, de leurs motivations et de leur comportement.
Le comportement du consommateur est influencé par trois facteurs principaux : les facteurs personnels, les facteurs psychologiques et les facteurs sociaux.
Facteurs personnels
Les facteurs personnels font référence aux intérêts et aux opinions du consommateur. Ils sont influencés par des éléments démographiques tels que l'âge, le sexe, la culture, la profession, etc.
Facteurs psychologiques
Les facteurs psychologiques concernent la manière dont une personne réagit à une campagne de marketing, qui dépend en grande partie de ses convictions et de son état d'esprit. La capacité d'une personne à comprendre les informations, la perception de ses besoins, son attitude, jouent tous un rôle dans son comportement.
Facteurs sociaux
Les facteurs sociaux font référence à l'influence de l'entourage du consommateur (famille, amis ou connexions sur les réseaux sociaux). Ce facteur comprend également la classe sociale, les revenus et le niveau d'éducation.
Comment le marketing peut-il influencer le comportement du consommateur ?
Le marketing peut influencer le comportement du consommateur de plusieurs manières :
Réponse émotionnelle du public : L'une des raisons pour lesquelles les campagnes marketing sont efficaces est qu'elles provoquent des réactions chez les consommateurs. Plus les gens réagissent à vos campagnes marketing, plus ils en parleront. Et plus ils parlent de votre marque et de vos produits, plus ils sont susceptibles de les acheter.
Imagerie de la marque et messages : L'utilisation d'images et d'associations de mots peut attirer l'attention sur votre marque.
Par exemple, si vous cherchez à cibler les jeunes, vous pouvez utiliser des phrases populaires et des mèmes dans votre campagne.Souvenirs du public : Une autre façon importante dont le marketing influence le comportement du consommateur est en évoquant des émotions telles que la nostalgie et la peur. Par exemple, si un produit est associé à certaines marques, pensées, images ou musiques de votre enfance, cela peut influencer vos sentiments de fidélité envers la marque.
Les tendances actuelles du comportement du consommateur
Il est plus facile de savoir comment influencer le comportement du consommateur lorsque vous connaissez les tendances des consommateurs.
Voici quelques-unes des tendances du comportement des consommateurs qui ont été observées en 2022 :
Transparence
Au cours des dernières années, la demande des consommateurs pour plus de transparence dans les entreprises qu'ils soutiennent a augmenté. Les consommateurs sont plus susceptibles de faire des affaires avec des entreprises qui s'alignent sur leurs croyances et valeurs personnelles.
Achats en ligne
Même avant la pandémie, les consommateurs se tournaient de plus en plus vers les achats en ligne. La pandémie a amplifié cette tendance de manière exponentielle et l'industrie du voyage se remet plus rapidement que prévu après la pandémie.
Préoccupations concernant la sécurité en ligne
De plus en plus de consommateurs sont préoccupés par leur vie privée en ligne et sont plus conscients des dangers potentiels de la sécurité en ligne. Les entreprises qui mettent l'accent sur la sécurité en ligne des consommateurs sont perçues plus favorablement.
Préférence pour les entreprises respectueuses de l'environnement
Le changement climatique est une préoccupation majeure pour de nombreuses personnes, et elles sont plus susceptibles de faire des affaires avec des entreprises qui pratiquent des comportements respectueux de l'environnement.
Personnalisation et personnalisation
Les consommateurs veulent se sentir comme s'ils avaient une expérience unique, et ils sont plus susceptibles d'acheter lorsqu'ils ont l'impression que le produit est fait spécialement pour eux.
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Les six principes universels de persuasion
Robert Cialdini, professeur émérite de psychologie et de marketing à l'Université de l'État de l'Arizona, a synthétisé des années de recherche sur l'influence sociale en six principes universels pour comprendre les tentatives d'influence sur le comportement humain.
Ces principes peuvent être utilisés par les entreprises et les consommateurs pour mieux comprendre les comportements d'achat et déterminer quelles stratégies ont le plus de chances de réussir.
Réciprocité : Les humains ont souvent le sentiment de devoir rendre une faveur ou réciproquer des gestes de bienveillance. Pour les consommateurs, cela pourrait signifier offrir un échantillon gratuit ou une réduction généreuse.
Engagement : Une fois qu'une personne est engagée dans quelque chose, elle a tendance à s'y tenir. En affaires, cela signifie cultiver la fidélité à la marque ; une fois qu'une personne utilise un produit ou un service, elle est plus susceptible de s'engager à le payer à nouveau.
Consensus : Si plus de personnes font quelque chose, d'autres sont susceptibles de faire de même. Lorsque les marques peuvent démontrer leur popularité ou leur satisfaction auprès d'une large base de clients, d'autres consommateurs sont susceptibles d'y adhérer également.
Autorité : Les gens sont plus susceptibles d'écouter un expert que n'importe qui d'autre dans la rue. Ainsi, alors que la mentalité de groupe est importante, un expert pertinent qui parle de l'efficacité d'un produit ou d'un service d'une marque est important pour convertir de nouveaux consommateurs.
Sympathie : Les personnes qui ressemblent au consommateur cible sont plus susceptibles de persuader le consommateur d'acheter. Les personnes de démographies similaires - qu'il s'agisse d'ethnie, de classe socio-économique, d'inclination religieuse ou même d'intérêts partagés - sont beaucoup plus efficaces pour persuader les consommateurs que celles qu'ils perçoivent comme très différentes.
Rareté : Les gens ont tendance à vouloir ce qu'ils perçoivent comme inatteignable. Faire en sorte qu'un produit ou un service semble exclusif ou comme s'il allait être épuisé s'ils n'agissent pas rapidement rend souvent le produit plus attrayant pour le consommateur et augmente la probabilité qu'ils l'achètent.
En se dotant de ces six principes d'influence, les entreprises peuvent naviguer plus adroitement parmi leurs consommateurs potentiels et convertir davantage de personnes en ventes.
Cependant, Cialdini met en garde contre le franchissement de la ligne entre l'influence et la manipulation, car cette dernière pourrait être catastrophique à long terme.
"Les gens, les entreprises et les spécialistes du marketing doivent se demander si le principe d'influence est inhérent à la situation - c'est-à-dire s'ils doivent le fabriquer, ou s'ils peuvent simplement le découvrir", a-t-il déclaré.
"Personne ne veut être un contrebandier d'influence. Se prétendre expert alors qu'on ne l'est pas, exploiter le pouvoir - tout cela finira par avoir des conséquences négatives.
Qui est le psychologue Robert Cialdini ?
Robert Cialdini est un psychologue social émérite connu pour ses travaux sur l'influence et la persuasion.
Né le 27 avril 1945, il est considéré comme l'un des experts les plus renommés dans le domaine de la psychologie sociale et du marketing.
Après avoir obtenu son doctorat en psychologie à l'Université de l'Ohio, Robert Cialdini a enseigné dans plusieurs universités prestigieuses telles que Stanford, Harvard et l'Université de l'Arizona, où il a occupé le poste de professeur émérite.
L'œuvre majeure de Cialdini est son livre intitulé "Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion", publié en 1984. Cet ouvrage est rapidement devenu un best-seller et a permis de populariser ses recherches auprès d'un large public.
Dans son livre, Cialdini explore les différentes techniques utilisées pour influencer et persuader les individus dans divers contextes, tels que les ventes, la publicité, la politique et même les relations interpersonnelles. Il identifie six principes de persuasion universels, à savoir la réciprocité, l'engagement et la cohérence, la preuve sociale, l'autorité, la sympathie et la rareté.
Les recherches et les travaux de Cialdini ont eu une influence significative dans de nombreux domaines, notamment le marketing, la négociation, la communication et la psychologie du consommateur. Ses idées sont utilisées par de nombreuses entreprises et organisations pour élaborer des stratégies de persuasion efficaces.
En reconnaissance de ses contributions, Robert Cialdini a reçu de nombreux prix et distinctions, dont le Marketing Hall of Fame Award. Il continue également à partager ses connaissances en tant que conférencier et consultant, aidant les individus et les entreprises à comprendre et à exploiter les mécanismes de persuasion pour atteindre leurs objectifs.
En reconnaissance de ses contributions, Robert Cialdini a reçu de nombreux prix et distinctions, dont le Marketing Hall of Fame Award. Il continue également à partager ses connaissances en tant que conférencier et consultant, aidant les individus et les entreprises à comprendre et à exploiter les mécanismes de persuasion pour atteindre leurs objectifs.
En résumé, Robert Cialdini est un psychologue social réputé dont les recherches sur r le comportement humain ont été récompensées par de prestigieux prix tels que le Marketing Hall of Fame Award. En plus de ses succès académiques, il s'investit dans le partage de ses connaissances en tant que conférencier et consultant. Grâce à ses talents, tant les individus que les entreprises peuvent bénéficier de son expertise et de ses conseils stratégiques pour comprendre et tirer parti des mécanismes de persuasion en vue de l'atteinte de leurs objectifs.
Conclusion
Si les spécialistes du marketing peuvent déterminer quels facteurs influencent les décisions d'achat de leurs clients potentiels, ils pourront affiner et adapter leurs campagnes de marketing en conséquence. De cette façon, ils peuvent éviter de gaspiller de l'argent en publicités qui n'atteindront pas les acheteurs potentiels et savoir quand changer de tactique pour plaire à différentes personnes à différents moments.
Une fois que le processus de prise de décision a été analysé, l'étape suivante consiste à utiliser ces informations pour concevoir le parcours du client et la manière dont ils interagissent avec chaque point de contact.
Les spécialistes du marketing efficaces peuvent utiliser ces connaissances pour guider leur stratégie et améliorer la façon dont ils vendent leurs produits et services à leur public cible.
Si les consommateurs ont certaines habitudes lorsqu'ils prennent des décisions d'achat, comprendre ces habitudes vous donnera une longueur d'avance sur la concurrence, car cela vous permet d'atteindre votre marché cible de manière plus efficace.
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