Comment créer du contenu pour attirer vos prospects
En matière de développement de votre chiffre d’affaires, il y a deux grandes écoles. La prospection active et passive. Les deux ne s’opposent pas mais n’obéissent pas à la même logique.
Quand la première ira chercher le client sans que celui ne nous ait rien demandé, la seconde, la passive donc, va consister à l’attirer vers nous. La prospection passive est un sujet très vaste mais nous allons l’aborder ici à travers celui de la stratégie de contenu.
Si, cependant, vous souhaitez étudier également tout le sujet de la prospection passive, cet article dédié : Ce que vous devriez savoir sur la prospection passive
Pouquoi une stratégie de contenu ?
Imaginons que vous vous posiez une question sur la fiscalité. Vous faites une recherche sur internet et vous trouvez un article de blog d’un avocat fiscaliste. Son billet vous permet de répondre à votre interrogation.
Quelques jours plus tard, vous vous rendez vous compte qu’aussi intéressant fut le conseil, vous avez besoin d’une prestation juridique personnalisée. Et vous ne connaissez pas d’avocat. Vers qui logiquement, allez-vous vous tourner ?
Voilà, en gros, à quoi peut vous permettre une stratégie de contenu : faire venir à vous des prospects avec un besoin. Ce que l’on appelle un lead. Et comme ce futur client va vous laisser ces coordonnées afin de convenir d’un RDV, c’est ce que nous appellerons un lead qualifié.
Cela a l’air facile dit ainsi mais cette stratégie demande beaucoup d’énergie, de discipline et de patience. Vos concurrents ne vous ont pas attendu et sont déjà présents. Mais la bataille reste ouverte. Et passionnante.
Site web ou pas site web ?
Idéalement comme nous avons vu dans notre exemple ci-dessus, la conversion peut se faire à travers un site internet. C’est le mieux selon moi. Mais ce n’est pas une obligation. Et cette méthode ne s’oppose pas à une présence active sur les réseaux sociaux. Car l’idée reste à chaque fois la même : être visible comme un expert.
Quelles sont les règles à suivre pour créer sa stratégie de contenu ?
La toute première chose à faire est de définir une stratégie marketing. Et celle-ci consiste à définir une cible. Ou un client idéal.
Si vous souhaitez en savoir plus sur cette question, je vous invite à lire l’article dédié : Ce que tout entrepreneur devrait savoir sur son client idéal
Mais pour le dire en gros et simplement de vous poser les questions suivantes :
Qui peut être mon futur client ?
Pour quelles raisons auraient-ils besoin de mes services ?
Quelles questions peut-il se poser à laquelle je pourrais répondre ?
Une fois ces réponses en poche, toute votre stratégie devra être en cohérence avec ces points.
Par-exemple, je suis un expert-comptable. Ma cible sont les jeunes entrepreneurs. Pourquoi jeune ? Parce que c’est souvent lorsqu’ils démarrent leurs activités que la question se pose pour eux de prendre de tels services. Autrement, ils ont déjà un expert-comptable et cela peut être plus compliqué de les faire changer de prestataire.
Toujours dans ce schéma, si je dois produire du contenu, il pourrait être sur les thématiques suivantes : « quelles mentions obligatoires à indiquer sur ma facture ? », « Quel crm pour suivre ma facturation ? ». Liste non exhaustive. Il s’agit de questions que je me suis moi-même posées lorsque j’ai démarré mon activité. Et je suis loin d’être un cas isolé, ce sont des interrogations que l’on peut voir au sein de différents groupes d’entrepreneurs.
Fort de ces informations, notre expert-comptable aura à traiter de ce type de contenu. Il peut pour cela écrire des posts ou des articles sur des médias sociaux comme Facebook ou/et Linkedin. Ou comme je l’ai indiqué plus haut sur son site web, rubrique blog.
Si la production de contenu n’est pas son truc, notre expert-comptable pourra toujours faire ce que l’on appelle de la curation de contenu. C’est-à-dire partager du contenu en lien avec son activité.
Que vous produisiez vous-même du contenu ou pas, je vous invite à faire de la curation. Vous ne pourrez jamais tout couvrir. Et si vous le faites, je vous invite à commenter les articles partagés. Il devra être pertinent et montrer votre expertise.
Soyez toujours cohérent
Qu’est-ce que cela signifie ? Je vais garder mon exemple de l’expert-comptable. Restez-toujours dans vos thématiques. Si notre expert en comptabilité décide de partager son savoir et ses informations sur ses déclarations à faire auprès de l’URSSAF, la facturation, la TVA et autres joyeux sujets, qu’il y reste. Même s’il adore la cuisine, cela ne sera pas le lieu pour nous partager sa meilleure recette de cuisine. Il prendrait ainsi le risque de perturber son audience.
Soyez attentifs à ce qui génère des retours. Si vous êtes solopreneur et que vous n’avez pas d’agence marketing à votre disposition, essayez de noter ce qui prend ou pas. Et concentrez-vous alors sur ce qui semble susciter de l’intérêt.
Une façon de générer du contenu tout en suscitant de l’engagement est le quiz. Facile à réaliser sur des plateformes comme Facebook ou Linkedin, il permet assez facilement je trouve de gagner en visibilité.
Pourquoi chercher à susciter de l’engagement ? Parce que l’algorithme de Facebook, Linkedin et Youtube, vous mettra davantage en avant.
Si vous souhaitez savoir comment écrire des posts entraînant de l’adhésion, ces deux articles :
Soyez régulier dans vos publications
Si vous avez l’envie mais pas forcément l’énergie, mettez-vous alors un rythme peu élevé mais sur lequel vous pourrez rester.
Complètement improductif de poster tous les jours pendant une semaine puis silence radio le reste du mois. Dans ce cas de figure, faites un post par semaine. Ce conseil vaut à peu près pour toutes les plateformes. Même si certaines d'entre elles ont quelques spécificités.
Soyez authentique
Inutile d’aller copier vos posts. Si vous le faites sur votre blog, vous risquez d’être pénalisé par le moteur de recherche Google. Ce dernier déteste ce qu’on appelle du duplicate content. Le risque : d’être renvoyé aux profondeurs des limbes dans les résultats de recherche. Catastrophique donc.
Et si vous pratiquez ce jeu sur Linkedin, c’est votre réputation qui risque d’en prendre un coup. Pas très bon cela pour votre “Personal Branding”. Si ce terme vous est inconnu, ce billet pour y voir plus clair : Comment le personal branding peut vous aider à vendre
Comment trouver les bons thèmes de contenu ?
Dans l’hypothèse où vous produisez vous-même du contenu donc.
La recette est simple mais demande beaucoup de discipline. Il faut à la fois que ce soit sur un sujet qui vous donne suffisamment envie pour avoir envie d’écrire dessus tout en étant sur ce qui intéresse votre audience.
Une chance pour nous : sur la question envie, le travail est à priori à moitié fait : si vous êtes entrepreneur, vous êtes normalement passionné par votre activité (en tout cas je l’espère pour vous).
À titre personnel, je puise beaucoup de mes thèmes d’articles dans les réunions que j’organise avec les membres de mon réseau d’affaires. Pour quelles raisons ? Tout simplement parce que si un entrepreneur rencontre une difficulté, il y a fort à parier qu’il ne soit pas le seul. Donc quoi qu’il arrive, il y aura toujours d’autres personnes pour être intéressées.
Je l’ai indiqué plus haut mais je le rappelle ici. Si ce n’est pas le cas, inscrivez-vous à des groupes d’entrepreneurs sur Facebok ou/et Linkedin. Les questions posées sont nombreuses.
Vous avez aussi des sites web comme :
Answer Phe Public pour connaître les questions que peut se poser votre audience. Ce dernier possède une version gratuite qui donne droit à deux recherches par jour.
Google Trends afin de connaître la popularité d’un sujet sur une période donnée.
Google Search*
*Sur le point de la console Google Search (GSC), l’astuce suivante :
Connectez-vous sur votre compte GSC.
Cliquez sur "Performance" --> "Résultats de recherche".
Cliquez sur "+ Nouveau" --> "Requête"
Sélectionnez le filtre "Personnalisée (expression régulière)"
Copiez-collez cette formule Regex :
(?i)^(qui|quoi|où|quand|pourquoi|comment|avec|et|pour).*(X).*Enfin, remplacez le X par la requête de votre choix et lancer la recherche.
Cette requête peut être :
Un mot-clé pertinent pour votre activité.
Votre nom de marque (pour savoir ce qui se dit).
Un nom de produit.
Un auteur
Avec cette petite fonctionnalité secrète de Google, vous serez en mesure de trouver des questions terriblement pertinentes pour lesquelles vous voulez absolument être présent.
C'est aussi très intéressant pour découvrir les questions de la dernière phase d'achat pour un produit E-commerce par exemple.
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