Influence : 3 astuces pour développer efficacement son réseau professionnel
Vous êtes entrepreneur ou indépendant et vous souhaitez développer votre réseau professionnel afin de pouvoir rencontrer davantage de futurs clients, seulement vos efforts n’ont pas beaucoup porté ses fruits jusqu’ici.
Le sujet du réseau professionnel est important pour tout entrepreneur, indépendant et commercial. En fonction de son secteur, tout ou une partie de son activité peut en dépendre.
Point non anodin : c’est aussi un moyen de trouver des clients gratuitement... Ainsi, ce sujet n’est évidemment pas à traiter à la légère.
Au-delà de la classique stratégie à mettre en œuvre comme solliciter son réseau personnel dans un 1er temps, nous allons voir ici comment les derniers résultats de recherche en psychologie sociale et comportementale peuvent vous aider à créer ou à développer votre réseau professionnel de manière efficace.
Sommaire
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Comment développer son réseau professionnel : les bases
Ce sujet de comment développer son carnet d’adresses a déjà été abordé de nombreuses fois au sein de ce blog. En ce sens, je vous invite vivement à la lecture des articles suivants :
L’angle que nous allons aborder ici est inédit car nous allons le faire au travers du prisme psychologique et des outils d’influence connus.
Mais il ne saurait être question d’aller vers les autres sans, auparavant, faire un minimum de travail sur soi-même.
Si vous n’arrivez pas à développer votre réseau, déjà essayer d’identifier le problème : est-ce que vous êtes de nature timide ? Est-ce que vous avez le contact facile ? Aimez-vous réseauter ? Est-ce que vous habitez dans un coin reculé ? Et même cette question volontairement provocante : est-ce que votre business nécessite d’avoir un réseau ?
Liste de questions, bien entendu, non exhaustive.
En fonction des réponses que vous trouverez, un début de stratégie se dessinera.
Ainsi, si par exemple, vous habitez en campagne, vous avez alors la solution radicale, comme par exemple celle de déménager ; la solution intermédiaire, comme bloquer par exemple une demi-journée pour vous déplacer à un événement de networking organisé au sein d’une ville voisine ; ou, en complément ou tout à la place, vous appuyer sur les réseaux sociaux.
Pour donner un exemple concret, j’ai connu un jour un juriste spécialisé en propriété industrielle qui avait déménagé à l’île Maurice. Il ne connaissait personne et n’avait ainsi naturellement aucun réseau sur place. Il s’est ainsi forcé à se rapprocher d’un incubateur et d’y avoir une présence régulière.
Quand nécessité fait loi…
Si les objectifs ont été clairement définis et que le mindset est prêt à développer le networking, nous pouvons continuer.
Utiliser la réciprocité pour développer son réseau
Avant de développer et de donner des exemples, une explication.
La réciprocité est un principe psychologique mis en évidence par le psychologue américain Robert Cialdini (la critique de son livre “Influence et Manipulation”ici : Retour et critique du livre « influence et manipulation »).
Notre société ne doit sa survie qu’à un système d’entraide. Aucun individu ne pouvant être autonome, il doit s’appuyer sur des ressources externes -celles-ci produites par ses pairs- pour survivre. Mais pour bénéficier de ses ressources, il doit lui-même être contributeur.
Et c’est ainsi que naît notre civilisation basée sur l’échange. On pourrait presque résumer ce fonctionnement par une expression comme « donner pour recevoir ». C’est un principe fort au sein des réseau d’affaires telles que BNI mais aussi de ses concurrents comme Optimrezo, le club d’affaires Protéines et aussi You Work Here (coucou) mais c’est un principe aussi valable -et c’est ce qui nous intéresse- pour toute personne souhaitant développer son réseau ou carnet d’adresses.
Ce qui est très intéressant dans ce principe, c’est qu’il n’a pas besoin que les services échangés soient de mêmes natures, ni de mêmes valeurs.
Exemple volontairement grossier : je vous offre un bonbon.
Selon ce principe, je crée chez vous une dette morale. Et dès que vous aurez l’occasion, vous essayerez de me rendre service. Cela peut très bien être de votre côté, une mise en relation avec un entrepreneur de votre connaissance parce que savez que ce dernier serait susceptible d’avoir besoin de mes services.
Si vous n’étiez pas convaincu, imaginez qu’une personne demain vous rende un très gros service. Vous apprenez le lendemain aux nouvelles que c’est une personne activement recherchée par la police. Peut-être seriez-vous capable de le dénoncer, mais je n’ose imaginer quel effort mental cela vous demanderait de causer des ennuis à une personne qui vous a rendu service, combien même serait-elle à priori dangereuse.
Le biais de la réciprocité est efficace parce que le feedback quand il s’opère n’a même pas à être de la même nature, ni de la même valeur.
Un bonbon = une mise en relation avec un potentiel prospect ou encore un service contre une non-intention de permettre une l’arrestation d’une personne dangereuse pour la communauté.
Bien-entendu, pour que ce principe fonctionne, il ne faut pas que la personne soupçonne une intention cachée.
Pour illustrer ce point, je vais continuer avec mon exemple du bonbon. Si vous avez ainsi l’impression que j’attends quelque chose en retour de ce bonbon, vous pourriez simplement le refuser.
La sympathie au service du réseautage
Autre biais fort au service du bouche-à-oreille : la sympathie.
Il est très lié au principe psychologique évoqué ci-dessus sauf qu’ici, je n’ai même pas besoin de vous offrir quoi que ce soit.
Le fait de paraître sympathique suffit à déclencher des réactions positives.
En ce sens, je vous demande d’imaginer juste la chose suivante : deux réseaux d’affaires dont vous rencontrez le dirigeant.
Les deux clubs d’entrepreneurs proposent le même service avec quasiment le même tarif. Seulement le fondateur du premier réseau est très souriant en plus d’être chaleureux.
Sur la base de ces seuls critères, quel réseau d’affaires décidez-vous de choisir ?
Du grec syn qui signifie ensemble et de « pathos » pour émotions (le sens de celui-ci est souvent confondu avec le terme compassion), la personne qui nous paraît sympathique est donc celle qui va partager nos émotions (sans forcément les comprendre ou les ressentir). Dit autrement : qui va montrer un intérêt à ce qui nous anime.
Ainsi, pour chacune de vos interactions, soyez curieux et intéressez-vous aux autres. Posez des questions pour marquer votre intérêt.
Note : le célèbre écrivain Dale Carnegie, mettait aussi ce principe en avant en matière d’outil d’influence. Ainsi, préconisait-il, entre autres, de se souvenir de tous les prénoms des personnes rencontrées, à travers l’exemple de grands leaders qui n’en oubliaient jamais aucun.
Jouer de l’effet de rareté pour développer son réseau
Ici nous allons jouer sur deux principes psychologiques. Celui de l’égo mis en évidence à travers la méthode SONCAS et celui du biais de rareté (consistant à considérer de valeur ce qui est rare).
Ce principe est simple à mettre en œuvre.
Lors de vos interactions, faire comprendre que votre cercle est restreint. Ainsi, votre contact ne se sentira que davantage valorisé en entrant dans votre cercle.
Aussi simple que cela.
Et ensuite pas n’oubliez pas d’entretenir votre réseau consciencieusement construit.
Pour compléter cet article
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Comment solliciter son réseau professionnel sans être importun ?
Comment démarrer une conversation n'importe où avec n'importe qui
Comment se présenter efficacement lors d'un événement de réseautage ?
Revenir au début de l’article sur comment développer son réseau en utilisant les outils d'influence.
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