Comment entretenir et optimiser ton réseau professionnel ?
Vous bénéficiez d’un gros ou d’un petit réseau, vous êtes entrepreneur, freelance ou indépendant mais voilà, vous trouvez que l’ensemble de vos cercles ne vous amène pas beaucoup ou suffisamment d’affaires. Mince.
Si vous êtes amenés à vous faire ce genre de réflexion, alors ce billet devrait vous être utile.
Première chose, comme dirait un célèbre adage, « ce n’est pas la taille qui compte ». Un groupe de personnes, peu importe le secteur, bien adaptés à votre profil peut vous être plus profitable qu’un millier de personnes.
Donc gros ou petit réseau, dans les deux cas se pose de la question de comment entretenir ou optimiser celui-ci afin de recevoir plus d''affaires. Un peu comme étant un membre d'un réseau comme BNI. Et cette interrogation doit se poser uniquement en ce sens si vous souhaitez développer votre activité par la voie royale de la recommandation (ou de ce que l’on appelle plus trivialement le bouche-à-oreille).
Précision : j’entends ici par réseau les amis, les clients mais aussi les prospects et les partenaires. Bref, tout personne se trouvant dans votre annuaire. N’importe qui peut, en effet, croiser un de vos futurs clients.
Sommaire
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1ère phase. Des règles de bases pour constituer son réseau pro
Premier objectif. Lors de vos tout premiers contacts (jusqu’au dernier), être toujours sympathique. Cela peut paraître enfoncer une porte ouverte mais je croise beaucoup d’entrepreneurs qui vous sollicitent sans même prendre le temps de faire semblant.
Mais c’est quoi être sympathique ? Attention, il ne s’agit pas juste d’être souriant ou d’essayer de ne pas contredire l’autre. Trop facile (encore que).
Le sujet est que cette définition dans le sens classique du terme ne nous donne pas beaucoup de pistes pour savoir quelle attitude réellement adopter. Je vais donc prendre à la fois la définition dans le sens psychologique tout en le résumant (à ma sauce). Sympathie pour « s’intéresser aux sentiments des autres ».
Pour cela dans tous échanges, et au sein de tout évènement de networking privilégiez la règle du 80% d’écoute. Et allez plus loin encore : soyez dans une écoute active et privilégiez les questions ouvertes pour laisser davantage le champ libre à votre interlocuteur.
Si le sujet de comment poser des questions vous intéresse, cet article : “Entrepreneuriat : 4 cas où la méthode QQOQCCP est utile”.
Note : accessoirement, selon certaines études, le premier moyen de passer pour quelqu'un de confiance - ce qui est une des premières qualités demandées à un professionnel - est la sympathie.
Autrement, essayez de vous représenter la chose. Le téléphone sonne. C’est un double appel. D’un côté, Max qui va vous parler de sa vie et Ericka qui, à chaque fois qu’elle appelle veut savoir comment vous allez. Quel appel allez-vous prendre de manière spontanée ? Max, à bien sûr (après la lecture de cet article). Ou alors Ericka mais cette fois-ci, c’est vous qui allez prendre des nouvelles.
Petit conseil au passage : dans vos échanges écrits, je vous invite à régulièrement nommer vos interlocuteurs. Cela semble du détail, mais nous y sommes tous sensibles et nous prêtons davantage attention à l’évocation du mot le plus doux du monde à notre oreille : notre prénom.
Pour aider sur ce sensible sujet faisant appel à douce compétence : “3 astuces pour se souvenir des prénoms”
2ème phase. Se rappeler de manière positive à son réseau
Deuxième objectif. Ne pas se faire oublier.
Nous l’avions déjà évoqué dans un précédent article sur le développement de son réseau professionnel mais à partir de maintenant aucune date d’anniversaire ne devra être oublié. Aucun changement de statut visible sur Linkedin ou Facebook ne devra se passer de vos félicitations. Pour les plus disciplinés, il vous reste la fête des prénoms. Et en France nous en avons beaucoup.
Avec cette dernière obligation, croyez-moi, ce sont de jolies opportunités pour marquer des points. C'est un club très fermé de personnes qui pensent à la fêter.
Note : rien ne vous interdit de prendre des nouvelles SANS évènement. Cela fait davantage plaisir. Bref, pour résumer : penser aux autres.
Si vous attaquez plus spécifiquement le sujet du réseautage sur les réseaux sociaux, ces articles dédiés :
Vous trouvez que cela fait beaucoup ? C'est le prix à payer pour bénéficier d'un réseau professionnel de qualité.
Pour achever de vous convaincre sur le sujet, je me souviens qu’au détour d’une page d’un bouquin sur la sociologie des riches (l’on sait cette population comme expert en relation et en carrière) que l’enjeu pour les parents de placer leurs rejetons dans de grandes écoles était davantage les connexions qu’ils allaient y nouer que l’enseignement de la formation dispensée…
Ainsi, si l’on n’a pas eu cette chance de nouer ces précieuses relations au sein d’une grande école, il n’en reste pas moins qu’il n’est pas trop tard pour commencer le développement d’un réseau social de qualité.
3ème phase. De la meilleure manière pour recevoir
3ème objectif. Nous arrivons à une des règles les plus importantes. Celle-ci est plus orientée business. Elle est valable que vous soyez ou non dans un club d’affaires. Peut-être plus sans. En effet, dans un réseau d’affaires, cette règle vous est constamment rappelée.
Seule, c’est à vous de vous organiser. La chose n’est pas impossible mais demande autant d’efforts que de discipline. Ce point pourrait se résumer en une phrase : « donner pour recevoir ». Cette philosophie basée sur l’échange, peut-être une révolution pour certains et certaines, doit devenir une habitude. Si vous n’appliquez pas cette règle élémentaire, comment demander aux autres quoi que ce soit ?
Mais comment donner ? De quelle manière puis-je apporter des clients ou leads à l’ensemble de mes contacts (ou prescripteur) alors que je n’ai assez pas d’affaires pour moi ? Simple. En respectant la première règle énoncée au début de ce billet. Oui, l’écoute.
Supposons qu'au sein de votre réseau vous connaissiez 20 entrepreneurs avec chacun leur activité respective. Un développeur web, un consultant SEO, un autre SEA, un rédacteur web, un copywriter, etc. Vous rencontrez un prospect. Si celui-ci a un besoin, statistiquement, il y a plus de chances que ce besoin trouve une réponse via vos 20 contacts avec votre offre. Une chance contre 20…
Si pendant un instant, vous prenez le temps d’écouter ce prospect sans essayer de lui vendre quoi ce soit, il y a de fortes chances, qu’il exprime ce besoin. Tant pis, vous ne signerez pas cette entreprise ou cet entrepreneur. Mais rien n’est perdu. C’est en donnant que vous avez le plus de chances de recevoir.
Et si jamais vous n’avez aucun retour avec les mêmes, passez à quelqu’un d’autre. Le monde est vaste et vous n’aurez pas de mal à trouver des profils jouant le jeu de la réciprocité.
4ème phase. De l’importance de donner un retour à son réseau
Dans l’autre sens, si vous recevez une recommandation ou un lead, autant il est entendu de remercier si vous obtenez ainsi un nouveau client, autant il n’est pas admis une absence de retour même en cas de non-conversion.
Quelle que soit l’issue de la mise en relation dont vous avez bénéficié, il est indispensable de toujours donner un retour. Si cela vous paraît évident tant mieux. Et pourtant, j’ai vu des choses. Disons que l’oubli peut arriver mais n’en faîtes pas une habitude. Le préjudice n’est pas mince : vous risquez de susciter de l'agacement chez vos contacts qui, avec le temps, n'auront plus envie de vous faire des recommandations.
5ème phase. Organisez vous-même des évènements de networking
Et pourquoi ne pas mettre en marche de manière plus autonome votre réseau en organisant vous même des évènements. Vous êtes chef d’entreprise, cela ne devrait pas vous effrayer. Si vous craignez de le faire seul, proposez à un autre entrepreneur de vous mettre en association avec lui quant à l’organisation d’évènements. Si vous êtes plutôt sur un réseau national, organisez votre évènement plutôt dans une grande ville comme Paris, Bordeaux ou Marseille.
Même si ce genre de réunion a tendance à faire la part belles aux dirigeants exerçant depuis quelques années, pensez aussi aux jeunes entrepreneurs. Se donner des objectifs business n’interdit pas d’être inclusif.
Pour compléter cet article
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