Comment surmonter sa peur de vendre
Être entrepreneur ne veut pas dire être passé par une école de vente. Malheureusement. Parfois, accident de parcours, c’est lorsque nous nous sommes lancés que l’on s’aperçoit que si un talent est plus nécessaire que d’autres, c’est bien celui de la vente.
Problème : bien avant de parler de talent, il y a souvent des blocages à vendre son offre. Or ce type de freins n’est pas juste pénible : il est dangereux pour son activité professionnelle. Et ceci que l’on soit en BtoB ou en BtoC.
Nous allons voir ici comment en tant qu’entrepreneur, indépendant ou freelance, il est possible de surmonter ses craintes rarement justifiées pour aller ensuite prospecter comme il se doit.
Ô combien préjudiciable pour sa trésorerie ou/et le développement de son activité, la peur de vendre peut avoir plusieurs causes.
Afin de balayer le sujet, nous allons voir étudier le cycle de vente dans son ensemble et étudier de quelle manière nous pouvons prévenir, idéalement traiter, cette crainte de prospecter.
Si vous souhaitez en savoir davantage sur le sujet de la :
prospection active : je vous invite à lire cet article consacrée à cette question : “Le guide ultime de la prospection active”
prospection passive : cet autre article idoine à ce sujet : “Ce que vous devriez savoir sur la prospection passive”
Avant de devenir entrepreneur, il règne, au moins pour la France, un détestable rapport à l’argent et à la vente. Comme si réussir était un problème. Il y a souvent une confusion entre la réussite en elle-même et les moyens que vous avez déployés pour y arriver.
Toutes les positions dominantes ne se font pas forcément à coup de « cadavre dans son placard ». Il est tout à fait possible d’avoir un business sans renier ses valeurs. Et c’est là-dessus qu’il faut se concentrer.
Si vous apportez de la valeur à vos clients, que ces derniers sont très satisfaits de vos services, pourquoi culpabiliser ?
Si vous avez besoin d’argent pour payer votre loyer mais aussi d’un besoin de temps et de moyens pour produire, quel serait le problème à réclamer de l’argent pour votre offre ?
S’il existe des entrepreneurs aux certaines pratiques douteuses comme un Jeff Bezos, fondateur d’Amazon, vous avez en face des Jacques-Antoine Grandon, fondateur de vente-privee.com, aux moyens utilisés moins polémiques que son concurrent américain.
Bref. Quoi qu’il arrive et quoi que l’on en pense, nous sommes dans une société d’échange. La question est donc de savoir si vous souhaitez vous positionner comme acteur ou spectateur dans cet univers de « flux ».
La peur de la prospection commerciale peut provenir de « frictions ». Friction pour inadéquation entre votre offre et vos prospects.
Dit autrement : très peu de choses à reprocher à votre offre, seulement vous ne vous adressez pas à la bonne audience.
Vos prospects ont été mal qualifiés. Un travail doit donc être fait sur votre persona. Il s’agit ici de revenir aux fondamentaux. Ici, vous pouvez vous faire accompagner par des agences spécialisées ou des consultants.
Ou faire le travail vous-même. En passant par des interviews. Celles-ci devront privilégier les questions ouvertes afin de récupérer un maximum d’informations (passez par la méthode de questionnement QQOQCCP si vous débutez). L’objectif étant de vérifier que votre offre est bien ciblée.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la question dite du client idéal ou persona (et de définir ainsi la bonne cible et l’argumentaire adapté), je vous invite à lire l’article dédié : “Ce que tout entrepreneur devrait savoir sur son client idéal”
L’offre est la bonne. Les prospects sont partis pour être de futurs clients. Le problème : votre confiance en vous.
On appelle aussi cela le syndrome de l’imposteur. Tout seul, vous vous posez la question de votre légitimité. Cela arrive à beaucoup d’entrepreneurs. Et le plus souvent, les raisons sont irrationnelles. Parfois, non, comme cela peut être le cas pour les professions dites réglementées. Oui, il est évident que si, par-exemple, vous exercez la profession de médecin sans diplôme, vous risquez d’avoir des ennuis. Autrement, pour beaucoup de métiers (non réglementés donc), c’est vous qui acquerrez votre légitimité.
Comment ? Par votre passion déjà. Normalement tout entrepreneur (ou CEO en anglais) est passionné par son sujet (autrement cela devient problématique). En ce sens, il passe un temps considérable à apprendre sur sa matière.
Ensuite, c’est en forgeant que l’on devient forgeron. Il y aura forcément des erreurs qui seront faites. Cela fait partie du jeu. Et d’ailleurs, c’est probablement de vos erreurs que vous apprendrez le plus. Vous saurez certainement plus ce qu’il ne faut pas faire. Et pourquoi il ne faut pas le faire.
Et avec le temps couplé à la pratique, cette question de légitimité se posera de moins en moins. N’hésitez pas à célébrer vos premiers clients et réussites. Il est très important de d’acter positivement vos succès.
Si cela peut vous aider à prendre confiance en vous : n’hésitez pas à discuter à avec vos pairs et compétiteurs dès que l’occasion se présente à vous.
Et pour terminer sur ce sujet d’assurance : je vous invite à suivre une règle que suit beaucoup de grands (et moins grands) entrepreneurs : fake it until you make it. En français, cela donnerait : fais semblant jusqu’à ce que tu le fasses (réellement).
L’idée est de prétendre ce que vous voulez être. L’idée est, dès le départ, de penser comme si vous étiez déjà là où vous voulez être. Exemple : si vous voulez être consultant : il va être question alors de vous demander ce que ferait un consultant à votre place. Voire même, en étant ambitieux, de vous poser plutôt cette question : « Que ferait un excellent consultant à ma place ? ». Et à cette question d’agir en conséquence.
Si jamais, il devait rester encore des difficultés, variez votre champ lexical. C’est une vieille tactique commerciale : il s’agit de renommer qualitativement les choses.
Par exemple :
Ne dites plus «devis» mais proposition financière
Ne dîtes pas «client» mais adhérent (ce que je fais personnellement pour les membres de mon réseau d’affaires)
Ne dites plus «offre» mais solution
Et pour terminer de se dire qu’il n’a pas question de « vendre ses services » mais « d’aider à [indiquez ici le problème que vous résolvez chez vos clients]… ».
Même si on a surpassé la délicate phase de la première approche, il peut toujours rester celle où l’on doit conclure.
Au rendez-vous final, il est facile de s’imaginer le pire… « Qu’est-ce qui se passe s’il demande une remise ? », « Qu’est-ce qu’il se passe s’il fait une objection et je ne sais pas quoi lui répondre ? » sont par-exemple quelques-unes des angoisses qui peuvent apparaître.
Première chose : et alors ? La terre continuera de tourner que vous ayez su ou non répondre aux objections de votre prospect ou client.
Normalement et je vous invite à préparer votre rendez-vous de signature.
Cela peut être fait en 6 points clés :
Bien écouter l’objection et la reformuler pour être certain de l’avoir bien comprise
Répétez l’objection
Explorez le raisonnement de votre interlocuteur
Répondre à l’objection (toujours avec des mots positifs)
Vérifiez que votre réponse a bien été comprise
Redirigez l’échange
Si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet, je vous invite à la lecture de l’article dédié : Comment répondre à une objection client ?
Et voilà le moment à la fois craint et attendu. Moment de vérité, il peut être aussi d’angoisse. Votre client ou futur client sait ce qu’il veut. Vous ne lui avez pas forcé la main. Il faut donc assumer cette partie. Et passez à la suite…
Le temps de votre client comme le vôtre est précieux. Si toutes les planètes sont alignées, il n’y a plus de raison maintenant de tergiverser.
Pour conclure, je vous invite aux phrases suivantes :
Que nous manque t’il pour faire affaire ?
Tout est bon maintenant. Qu’en pensez-vous ?
Quand est-ce que l’on peut commencer à travailler ensemble ?
Si tout est ok, pour vous, quand est-ce que vous pensez pouvoir me renvoyer notre proposition signée ?*
*Incluez toujours le client ou prospect dans vos actions. En ce sens, préférez le “nous” au lieu de “je” quand il est question des prochaines étapes commerciales.
Si vous souhaitez en savoir plus sur comment réussir son rendez-vous final, c’est ici : “Comment utiliser l’art de la négociation pour signer des affaires” et “7 techniques de closing pour conclure une vente”
Au fur et à mesure du développement de votre activité, vous aurez peut-être moins le temps et l’envie de prospecter. C’est normal. Mais ne succombez surtout pas à cette tentation. Il faut toujours rester dans « le bain ».
Ce faisant, je vous invite, au fil des temps à demander des recommandations auprès de vos clients. Elles devront être affichées sur votre site web en premier lieu (si vous en avez un). Sinon ou en parallèle : sur votre compte Linkedin. Cela vous sera bien pratique pour justement éviter la case prospection active.
Pour revenir au début de cet article sur comment surmonter sa peur de vendre.
Pour rester dans le sujet de la recommandation, si vous appréciez ce moyen de développer son activité professionnelle, venez alors tester notre formule de réseau d’affaires.