SONCAS. Son utilité pour les ventes d'un entrepreneur
Si vous êtes entrepreneur et que vous avez besoin d’augmenter vos chances de signature, vous avez tout intérêt à prendre en considération la méthode de vente SONCAS.
Utilisée par de très nombreux commerciaux, elle permet d’accroître sa probabilité de signer avec un prospect (ou la vente d’un nouveau service à destination d’un client existant).
L’intérêt du SONCAS est d’être pertinent dans votre argumentaire de vente (sur ce sujet voir notre article sur la méthode de vente CAP). Ceci en vous appuyant sur les leviers (ou biais) psychologiques en œuvre lors du process de vente avec votre interlocuteur.
Revue en détail sur la méthode SONCAS et comment l’appliquer en situation réelle.
Sommaire
Soncas. Définition.
Fruit de la recherche française, ce système a été inventé afin de connaître les motivations d’achat de tout consommateur.
Il faut le considérer comme lié à la célèbre pyramide des besoins ou appelé aussi pyramide de Maslow.
S.O.N.C.A.S est un acronyme. S pour sécurité, O pour Orgueil, N pour nouveauté, C pour confort, A pour Argent, S pour sympathie.
Pour être à jour, il faudrait dire soncasE maintenant; le E étant pour Environnement.
Comment appliquer la méthode SONCAS ?
D’abord avec une écoute active. C’est indispensable.
Vous devez être sensible à l’ensemble des mots utilisés par votre client ou prospect. La vente c’est 80% d’écoute.
Attention :
L’application de la méthode SONCAS n’est pas une garantie de succès mais passer à côté vous fera perdre des points dans la compréhension des besoins de votre locuteur. Et rien n’est pire en vente que de ne pas avoir compris profondément les attentes de son interlocuteur.
Une distinction est à faire : il ne s’agit pas tant de dresser un profil psychologique que d’identifier les motivations psychologiques à l’œuvre chez votre prospect ou client. La différence est de taille. Je donne un exemple : vous pourriez avoir en face de vous, le patron d’une entreprise, de nature confiance en général mais particulièrement craintif concernant le projet que vous lui proposez. Parce que celui-ci présente un risque, réel ou supposé, pour le fonctionnement de son organisation interne.
Normalement, je dis bien normalement, la méthode soncas est une méthode de questionnement. Et c’est à travers celui-ci que vous pouvez dresser -on l’a dit plus haut- une grille de lecture des motivations de votre interlocuteur.
Mais ces motivations étant universelles -qui serait pour un sentiment de d’insécurité ?- rien ne vous empêche de vous appuyer sur ces informations pour, par exemple, construire votre site web.
Par exemple, en vous posant ces quelques questions : mon site web, ainsi que mon blog où peuvent atterrir mes prospects, est-il sécurisé ? Est-ce que mon site web, de par sa présentation, inspire-t-il suffisamment confiance pour que les visiteurs ressentent un sentiment de sécurité ? Etc.
Il est en de même si vous faites par exemple des vidéos (si vous souhaitez travailler ce sujet, cet article : ““). Est-ce que l’ensemble de mes vidéos inspirent-elles de la sympathie ? Si je donne des conseils et des informations à travers mes vidéos, sont-elles simples à comprendre ?
Note : si nous abordons le sujet de la méthode SONCAS comme outil de prospection et, de manière plus large, de marketing, il n’en demeure pas moins un formidable outil de service client.
Trouver des nouveaux clients c’est mieux, les retenir en leur donnant l’écoute qu’ils méritent, c’est mieux (ou le principe cher de toute bonne croissance selon le framework AARRR).
77% des acheteurs estiment que les commerciaux ne comprennent pas leurs problématiques (source Forrester Research).
Si d’autres statistiques, vous intéresse : “100 statistiques sur la prospection commerciale”.
Si nous abordons ici l’aspect psychologique, je vous invite aussi à vous pencher sur l’aspect formel du projet lors de l’interview de votre contact. Ceci à travers la méthode de questionnement du BBEDC. Je vous invite donc vivement à lire l’article consacré à ce sujet : “Comment bien évaluer vos chances de ventes avec un prospect ?”
Nous allons donc traiter ici de chaque pilier psychologique de la méthode SONCAS et donner quelques exemples d’utilisation. Concernant ces derniers, systématiquement, nous prendrons en cas d’exemple notre réseau d’affaires avec, en complément, un exemple lambda dans le cas d’un indépendant ou d’un freelance.
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Le biais psychologique de la sécurité
Sur la partie sécurité, pas de suspense : ici, notre interlocuteur souhaite être rassuré.
À titre personnel, j’ai beaucoup vu ce levier dans mon ancienne vie ; mes interlocuteurs étaient alors en majorité des directeurs informatiques. Il était donc important pour que tout fonctionne.
Via ce levier, il faudra parler à mon locuteur de certifications, de garanties, de SAV. Et, pourquoi pas, lui parler de retour clients utilisant la solution proposée.
Si nous devions nous appuyer sur les motivations psychologiques mises en évidence par le psychologue Robert Cialdini au sein de son ouvrage “Influence et Manipulation”, nous pourrions décrire les mécanismes à l’œuvre décrits plus haut comme l’argument d’autorité et la preuve sociale.
Exemple :
Si je devais lui parler de notre réseau d’affaires You Work Here : j’indiquerai à notre entrepreneur que le principe de recommandation (ou bouche-à-oreille) utilisé par mon réseau est déjà utilisé par de nombreux autres réseaux d’affaires.
De plus, avec You Work Here, s’il joue le jeu mais ne reçoit rien en retour : un remboursement est prévu dans le contrat.
Autre exemple :
Si j’étais courtier en énergie, je dirais à mon client que changer d’opérateur est une opération fiable.
Note : un conseil, n’indiquez jamais un problème mais plutôt le gain. C’est-à-dire plutôt que de dire « sans risque » dîtes « fiable », « sécurisé » etc.
C’est un principe psychologique. Si je vous dis ne pensez pas à « un ours de couleur bleu » ; qu’allez-vous vous représenter ensuite ? Pour rassurer, restez donc toujours dans un champ lexical positif (pour vous aider à rester de bonne humeur en tant qu’entrepreneur, cet article pour vous y aider : “7 signes inattendus que l'entrepreneuriat vous sourit“)
Le biais psychologique de l’orgueil
Sur la partie orgueil, là nous allons devoir jouer un peu dans la flatterie (technique qui ressemble un peu au framework marketing P.P.P).
Votre prospect ou client est unique et vous devrez le lui faire sentir. Ici, vous devrez abuser de petites attentions. La solution personnalisée sera votre arme. L’offre limitée à utiliser sans limite.
Exemple :
Si je devais parler de notre réseau à un auto-entrepreneur je lui dirais que seule sa profession sera représentée au sein de notre groupe. Les doublons étant interdits. Je pourrais insister sur le fait que son profil serait vivement apprécié au sein de son futur groupe d’affaires.
Autre cas. Si j’étais un apporteur d’affaires, je dirais à mon futur client en BtoC que l’offre dont je lui fais bénéficier est réservée uniquement aux VIP.
Pour conclure, le biais de l’orgueil est à considérer comme technique de vente si vous proposez des solutions haut de gamme.
Le biais psychologique de la nouveauté
Ici, pour le biais psychologique de la nouveauté, nous avons affaire à un geek en puissance.
L’argument « c’est nouveau ça vient de sortir » marche à plein en cette circonstance. Pas grave si la solution n’a pas beaucoup été testée avant, limite c’est un plus.
Dans les cas plus extrêmes, en matière marketing, on désigne la population friande de nouveautés par le terme anglais d’early adopters (adopteurs précoces en français).
Par exemple : pour relayer l’offre de notre cercle d’entrepreneurs, je mentionnerais ici que le réseau est jeune et surtout qu’il est le premier (en tout cas à date) à intégrer autant de services : atelier d’entraide mastermind, Comité d’Entreprise pour entrepreneurs, système de parrainage pour se voir offrir des mois d’abonnement etc.
Autre exemple : si j’étais un agent de patrimoine et que je parlais à un prospect sensible à la nouveauté, je lui dirais alors qu’il pourra bénéficier d’une nouvelle interface en ligne pour gérer ses demandes et suivi de remboursements.
Le biais psychologique du confort
Pour le biais psy du confort, nous ne sommes pas très loin du levier psychologique de la sécurité. Ici, notre client ne souhaite pas voir détériorer son confort actuel. Et même, une amélioration du confort actuel serait vivement appréciée.
À cette personne, il faudra éviter la technique. Juste se contenter de parler de simplicité, d’ergonomie, de confort d’utilisation, etc.
Exemple :
Si j’étais interrogé par un solopreneur sur You Work Here, je lui dirais qu’il n’a rien à préparer pour nos rendez-vous hebdomadaires. Que ces dernières se passent en ligne, il n’a ainsi même pas à se déplacer.
Si j’étais un développeur Web freelance et que je discutais avec un prospect; je lui dirais que je travaille avec le CMS Wordpress, qu’il s’agit d’une solution d’administration très simple d’usage. En quelques clics, qu’il pourra faire les mises à jour qu’il veut s’il le souhaite.
Le biais psychologique de l’argent
Biais psychologique de l’argent : de manière contre-intuitive, vous n’aurez pas forcément affaire à un « radin ». Mais cela peut être quelqu’un sensible à la notion de retour sur investissement.
Ici, un recadrage pourra être nécessaire. Si le client pense “dépense”, réorienter sur la notion d’investissement. Bref, la notion de rentabilité sera ici très forte.
Exemple :
À un gérant d’entreprise à qui je parlerai de You Work Here, je lui indiquerai que s’il joue le jeu de faire des recommandations auprès des autres membres du groupe, qu’il aura la possibilité de se voir offrir des mois. Donc, en plus des mises en relation avec ces futurs clients, de faire des économies sur son abonnement.
Si j’étais avocat et que je devais convaincre un client sensible à l’argent, je lui indiquerai que ne rien faire pourrait lui coûter davantage. Qu’en matière juridique, mieux vaut prévenir que guérir.
Si vous souhaitez pouvoir justifier de vos prix, ces articles dédiés :
Le biais psychologique de la sympathie
C’est quasiment le seul levier horizontal. C’est-à-dire que vous ne perdez rien à jouer là-dessus quelle que soit la motivation première de votre interlocuteur. En cas d’offre identique avec un concurrent, c’est le genre de point qui peut faire la différence.
En gros, soyez positif et montrez-vous disponible tout le long du processus de vente. Votre meilleure arme ici sera votre sourire.
Si je devais parler de mon cercle de dirigeants à un social media manager, si nécessaire, je serais dans le conseil. Mais pas que. Je tâcherai de m’intéresser aux problématiques que peut rencontrer mon consultant. Je lui parlerais aussi de nos ateliers de mastermind qui permettent une très jolie démonstration de solidarité entre les membres.
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Le biais psychologique de l’environnement
La préservation de l’environnement est un sujet de plus en plus prégnant dans notre société, et par conséquent le sujet de l’écologie est un aspect à ne pas négliger dans vos échanges. Malheur au vendeur dont l’offre ne prendrait pas en compte cet aspect alors qu’il est interrogé sur le sujet par un prospect.
Si je devais parler un à entrepreneur qui m’interroge sur le sujet, j’ai déjà prévu une foule de réponses sur le sujet : mes contrats sont à signer électroniquement. Donc zéro papier en ce qui concerne You Work Here. Et, hors confinement, avec un système hybride, donc en grande partie en visio, nous limitons considérablement notre empreinte carbone en limitant au maximum les déplacements.
FAQ
Quelles sont les limites & les précautions à prendre avec la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS est un outil très utile pour convaincre et influencer les autres dans un processus de vente.
Cependant, il est important de connaître certaines limites et précautions lors de son utilisation.
Méfiez-vous de la manipulation excessive : La méthode SONCAS est basée sur les émotions et les désirs des clients, il est donc important de l'utiliser de manière éthique. Ne manipulez pas les clients de manière excessive ou trompeuse pour les pousser à acheter un produit ou un service qui ne répond pas réellement à leurs besoins.
L'écoute active est cruciale : Pour appliquer la méthode SONCAS de manière efficace, il est essentiel d'écouter attentivement les besoins et les désirs des clients. Ne vous précipitez pas à utiliser la méthode sans comprendre en profondeur ce que le client recherche réellement.
Respectez les limites personnelles : La méthode SONCAS peut être très persuasive, mais chaque individu a des limites personnelles. Soyez attentif et respectueux des limites d'un client potentiel lors de l'utilisation de cette méthode.
Sachez quand ne pas utiliser la méthode SONCAS : Bien que la méthode SONCAS soit efficace dans de nombreux contextes, il y a des situations où elle peut ne pas être appropriée. Évitez de l'utiliser lorsque vous devez fournir des informations factuelles et objectives qui ne nécessitent pas de persuasion émotionnelle.
Équilibrez avec d'autres techniques de vente : La méthode SONCAS ne doit pas être utilisée seule. Il est conseillé de la combiner avec d'autres techniques de vente pour obtenir des résultats optimaux. Complétez-la avec des arguments factuels, des démonstrations, des témoignages de clients satisfaits, etc.
En utilisant la méthode SONCAS avec prudence et en étant conscient de ses limites, vous pouvez augmenter votre efficacité en tant que vendeur. Souvenez-vous toujours de l'importance d'être honnête et respectueux envers vos clients lors de l'utilisation de cette méthode pour établir des relations solides et durables.
Conclusion
Faîtes preuve d’une écoute active et d’une attention vigilante dès vos premières interactions avec votre prospect. Vous n’aurez pas la possibilité de vous rattraper en cas de défaillance sur votre process de récupération d’informations.
Pour être efficace : pourquoi ne pas associer cette méthode d’écoute à la technique d’argumentaire de vente CAP ? Pour découvrir ce duo de choc, c’est ici : “Guide : argumentaire CAP & SONCAS pour mieux vendre”
Pour aller plus loin
Comment utiliser l'art de la négociation pour signer des affaires
MEDDIC vs BANT vs BBEDC : Comparatif des techniques de ventes
Pour revenir au début de cet article sur la méthode SONCAS.
En complément de cette méthode, la recommandation est un très puissant outil de conversion d’un prospect en nouveau client. Si vous n’avez pas encore eu cette occasion, je vous invite à venir étudier le développement de vos ventes par le réseau d’affaires.