Prospection : la définition complète
Souvent crainte chez l’entrepreneur, et plus particulièrement, chez le solopreneur, la prospection est pourtant un aspect très important du développement de l’activité.
Il existe, bien-entendu, d’autres aspects très importants pour la croissance, comme par-exemple la rétention, le SAV etc. mais signer de nouveaux clients est une composante fondamentale.
Quand on démarre son activité, c’est ce qui va permettre d’assurer son développement et très rapidement pouvoir se concentrer sur son activité.
Par exemple, à titre personnel, je n’aime pas la comptabilité mais c’est en prospectant, ce qui va me permettre de trouver des nouveaux clients, que je vais pouvoir avec l’apport d’argent me prendre les services d’un expert-comptable. Et, ainsi, de pouvoir me concentrer davantage sur mon activité. La boucle est bouclée.
Négliger sa prospection, c’est négliger le développement de son activité et mettre en péril son business.
Nous allons voir ici que derrière ce mot, c’est un univers très vaste et une infinité de façons de l’aborder.
Préambule
Ainsi, pour vous assurer une bonne croissance, il faudra veiller qu’un framework de type AARRR soit respecté. *
AARRR pour Awareness (conscience ou sensibilisation de votre offre), Acquisition (Acquisition), Activation (Activation), Retention (Rétention), Referral (Recommandations ou quand le client génère de leads), Revenue (les sousous dans la popoche); mais pour notre article (très large) sur la prospection commerciale, en nous attachant sur les techniques de prospection commerciale, nous verrons que les deux premières lettres du framework AARRR, c’est-à-dire le A pour Awareness et le A d’Acquisition.
On peut constater que même si la prospection est très importante (et large comme nous allons le voir au sein de cet article), de l’étape Awareness à l’étape Activation, elle ne saurait bien évidemment suffire.
Avant de continuer le sujet, juste, cela va de soi je pense : rappeler la définition de prospection (mercatique) : action de rechercher des clients.
Au vu de cette définition, on comprend que cette action peut prendre de très nombreuses formes. C’est ce que nous allons voir ici à travers plusieurs grands axes que recouvre la prospection.
Sommaire
Sommaire
Comment réussir sa prospection ?
Quelles sont les étapes de la prospection ?
Quels sont les objectifs de la prospection ?
Comment faire de la bonne prospection ?
Comment prospecter efficacement en B to B ?
Comment prospecter efficacement en B to C ?
Quels sont les différents types de prospection ?
Quelle organisation commerciale pour réussir sa prospection ?
Quels sont les meilleurs outils de prospection ?
Quelles compétences pour réussir sa prospection ?
Prospection : tous les synonymes
C'est quoi la prospection commerciale en 2023 ?
C'est quoi la prospection commerciale en 2022 ?
Prospection : astuces du bon commercial
Quelques statistiques sur la prospection
Comment réussir sa prospection ?
La toute première chose avant de commencer quoi que ce soit et qui sera le pilier : définir votre cible. Et cela passera par la création d’un persona ; ou buyer persona. Ou encore, en bon français, client idéal.
Dans ce process, il faut s’imaginer scénariste.
Pour cela, à l’aide d’une feuille de papier, imaginez qui serait votre client idéal. Celui qui, face à votre proposition de valeur, ne saurait résister une seconde à celle-ci.
Dans cet exercice de création de votre persona (vous pouvez en avoir plusieurs), il vous faudra lui donner un nom, un sexe, une activité professionnelle, etc.
Muni de votre persona, il faudra maintenant veiller que chaque action marketing, commerciale ou de communication soit tournée vers cet être imaginaire.
Par exemple : au moment de rédiger votre courriel dans le cadre d’une campagne emailing, vous écrirez comme si vous vous adressiez à cette personne.
Pour aller plus loin sur le sujet de la création de son persona : “Entrepreneuriat : ce qu'il faut savoir sur la notion de client idéal”
En possession de ces informations, l’étape suivante sera de se concentrer sur cette cible.
Lors de cette phase de prospection, ne pas oublier que l’enjeu est d’abord de créer un lien avant de vendre.
Entre la définition de votre cible et la conversion du prospect en client, il y a de nombreuses étapes (voir plus bas), mais si l’on devait résumer grossièrement, entre ces deux points, nous avons la “prise de contact”.
Sauf cas particuliers, une grosse campagne marketing par exemple, la conversion va nécessiter une prise de rendez-vous avec le prospect.
Si l’on excepte les produits profitant d’une bonne notoriété ou/et bénéficiant d’une grosse campagne de marketing, il est très souvent nécessaire d’établir les modalités d’un rendez-vous avec le prospect afin de lui présenter l’ensemble de l’offre.
Sur les détails de comment procéder pour obtenir un rendez-vous de prospection, ces articles dédiés : “5 astuces pour décrocher un rendez-vous avec un prospect”, “8 astuces pour décrocher un rendez-vous avec un décideur”.
Révélez le vendeur qui est en vous avec notre formation certifiante prise en charge : “Devenir vendeur👍”
Quelles sont les étapes de la prospection ?
Maintenant que vous avez défini une cible pour votre prospection commerciale, vous devrez :
1. Définir des objectifs selon la méthode SMART
Rappelons la définition du terme SMART:
S pour specific (spécifique en français) : précis, simple à comprendre, un objectif spécifique doit être pertinent au regard de la personne investie de l’objectif. Ici, c’est vous. Ou éventuellement la personne à qui vous allez déléguer la tâche.
Par-exemple : si vous automatisez votre prospection sur Linkedin avec un outil comme Prospectin, il pourra être délégué à cet outil la détection de lead à raison de, par-exemple, de par jour.
M pour mesurable (measurable en français) : pour le dire simplement, un objectif qui ne peut pas être mesurable ne sert à rien. Autrement comment savoir s’il est atteint ou pas ?
Par-exemple : pour continuer dans mon cas ci-dessus, ici nous avons mis un objectif de 5 leads par jour. Ainsi, après une journée, il est aisé d’observer l’atteinte ou non de l’objectif défini.
A pour ambitious (acceptable ou ambitieux en français) : il s’agit d’ici de réussir un équilibre. Celui entre le fait qu’il puisse être motivant et en même temps atteignable.
R pour realistic (réalist en français) : je parlais d’équilibre plus haut. Attention car avec un objectif trop haut, le risque devient élevé d’être impossible à atteindre et au final d’être démotivant.
T pour Time-bound (Temporellement défini en français) : nous piochons ici dans la précision car nous devons à cette étape définir une étape butoir concernant l’atteinte de notre objectif.
Par exemple : j’achève ici avec mon exemple cité plus. Avec 5 leads par jour, la temporalité est claire. Mais tenant compte de la variabilité des journées, je pourrais plutôt donner comme objectif plus global de 25 leads par semaine ou 100 leads par mois.
Pour aller plus loin sur le sujet : “Comment utiliser la méthode SMART pour fixer des objectifs efficaces ?”
2. Constituer une base de données
Pour constituer une base de données, là encore, différents scénarios se présentent à vous :
Vous pouvez acheter un listing client.
Mais, à titre personnel, je ne suis pas très adepte de ce type de recours. De mon expérience personnelle, les données, souvent, n’étaient pas bien réactualisées. En revanche, cela peut être pratique de commencer avec ce type de solution qui évite la dispersion.Utiliser la formidable base de données derrière les réseaux sociaux.
Deux façons pour cela :Utiliser des solutions automatisées telles que Phamtombuster, ou en no code de type ProspectIn.
« Scraper » ou récupérer les informations sur les sites cibles.
Récupérer gratuitement les listings disponibles sur internet et disponibles via des sources comme les pages ou/et les chambres de commerces.
3. Définir les moyens d'atteindre votre objectif
Au début, avec le peu de moyens dont l’on dispose c’est l’école de la débrouille. Mais attention de ne pas trop se laisser commander par le budget. Toujours se poser la question de la pertinence de l’action en rapport avec sa cible.
Ici, il s’agit de se faire violence. Ne pas aller sur tel média ou solution parce qu’il nous « plaît » mais parce que ce dernier est en cohérence avec votre cible.
C’est lors de la définition du persona que vient de manière claire le canal de conversion à utiliser.
Par-exemple, en tant que président d’un réseau d’affaires, ma cible sont les entrepreneurs, et plutôt dans le BtoB. Ainsi, j’ai tout intérêt dans ma recherche à privilégier des réseaux sociaux comme Linkedin. Et si je dois aller sur Facebook, me concentrer alors sur des groupes d’entrepreneurs.
En présentiel, bien-entendu, les événements de networking lié à l’entrepreneuriat. Et toujours pareil, étant tout seul, et mon temps précieux, de choisir avec soin les événements où me rendre.
4. Élaborer un message clair, impactant et attrayant
Pour commencer à réfléchir sur un message de marque, dans l’idéal, on se fait aider.
Il est en effet très compliqué d’avoir le recul suffisant pour trouver un slogan par-rapport à sa solution.
Si jamais vous tout seul, quelques pistes pour avancer sur votre solution :
Interroger vos clients, prospects, proches pour comprendre davantage comment ils perçoivent votre offre.
Participez à des masterminds comme j’en organise moi-même continuer à récupérer du feedback.
Inspirez de ce que font d’autres acteurs sur leurs secteurs. Réalisez un SWOT (ou FFOM en francais). Et couchez toutes vos idées sur un papier. Si toujours rien ne sort, des concepts simples - ça marche aussi-, vous aurez bien le temps de peaufiner par la suite. Il m’a fallu des mois voire une année pour arriver à la signature de mon offre qui “Arrêtez de prospecter…réseautez.
Pour le reste, en matière d’argument commercial, je vous invite à vous appuyer sur l’argumentaire CAP.
La méthode CAP vient de l’acronyme Caractéristique, Avantage et Preuve.
Caractéristique : il s’agit ici d’indiquer les éléments factuels constitutifs de votre offre.
Par-exemple, les caractéristiques de mon réseau d’affaires sont les matinales qui se déroulent par visio de 8 à 9h du matin.
Avantage : ou bénéfice client. Pour cette partie, nous parlons du gain que va retirer votre prospect ou client à votre offre. Ou, dit autrement : quel problème votre solution va-t-elle résoudre chez votre client ?
Pour continuer dans mon exemple de réseau d’affaires, pour parler des avantages, je dirais qu’il permet de développer son chiffre d’affaires sans avoir à prospecter. De plus, il permet de résoudre le problème de la solitude de l’entrepreneur.
Preuve : pour terminer sur la méthode CAP, voici la partie preuve. Ici, nous évoquerons des choses comme la certification, les retours clients, les normes, etc. Ou tout ce qui fait argument d’autorité provenant de l’extérieur.
Cette partie vous permet de donner un élément en faveur de votre entreprise que l’on ne peut soupçonner de partialité.
Pour conclure dans mon exemple sur notre réseau d’affaires : ici je parlerais des entrepreneurs clients du réseau et des affaires qu’ils ont signés via You Work Here.
Pour aller plus loin sur la méthode CAP : “Comment la méthode CAP peut vous aider dans vos ventes”
5. Préparer vos réponses aux objections
On l’a vu, une bonne prospection ne se prépare pas sans une bonne préparation.
Cependant, sur le sujet du traitement des objections, vous ne pourrez jamais prévoir toutes les oppositions que vous fera un prospect.
Il y a toujours les classiques et puis celle que l’on ne l’a pas vu venir. Cela arrive.
Il n’en demeure pas moins que sur les classiques, il est possible de se préparer. Pour cela :
Préparer un SWOT (SWOT est l’acronyme anglais pour Strengths (Force), Weakness(Faiblesse), Opportunities (Opportunités), Threats (Menace)). L’outil d’analyse est un tableau qui liste les avantages et les faiblesses de votre offre.
Vous ne pourrez pas répondre à toutes les objections, surtout celles pointant sur vos faiblesses, mais au moins vous pourrez les atténuer en revenant sur les forces de votre offre.Sur ce SWOT toujours, vous aurez indiqué le champ de la concurrence. De même, vous connaîtrez les avantages et les faiblesses de vos concurrents. Note : il ne s’agira pas de citer les faiblesses de vos concurrents mais surtout de pouvoir objecter correctement si l’on cite les avantages de untel ou untel.
Comme indiqué plus haut, vous ne pourrez répondre à toutes objections. Cependant, je peux vous dire que vous devenez meilleur à l’exercice en échangeant régulièrement avec vos prospects.
On peut rester sans voix une fois, mais pas systématiquement.
Et on ne peut pas être surpris deux fois par le même évènement. Si vous êtes contré une fois, de réfléchir soigneusement à ce que vous auriez pu objecter. N’hésitez pas à vous faire aider sur cette réflexion. Trop sur son sujet, il est parfois compliqué de prendre le recul nécessaire.
Pour aller plus loin sur le sujet : “5 grosses objections clients et comment les traiter” & “Comment l'outil d'analyse SWOT peut aider l'entrepreneur”.
Quels sont les objectifs de la prospection ?
Les objectifs de la prospection sont multiples.
Disons qu’en général, il a pour but de permettre un accroissement de l’activité via l’acquisition d’une nouvelle clientèle.
Mais ce n’est pas cela qui est fixé comme premier objectif lors d’une campagne de prospection ; mais plutôt la génération de « lead » dans un premier temps.
Explication : afin d’être le plus efficace possible, surtout quand la croissance commence à être au RDV (mais pas que) qu’il va être important de dissocier les différentes étapes avant qu’un contact ne se transforme en client. Un contact n’est pas à l’état 0, puis passe à 1 quand il devient client.
Il est important de distinguer différentes étapes intermédiaires avant. Déjà, pour l’évidente raison que tous les contacts ne sont pas forcément des clients potentiels.
Il n’y a à ce jour pas de framework officiel. Il peut changer d’une agence marketing à une autre. Celui que je vais vous dresser se veut lui le plus large possible.
Ainsi nous avons :
Un contact : c’est un peu tout le monde. Vous, moi, votre voisin, etc.
Un lead froid : c’est un contact qui a été exposé à votre produit mais qui n’a pas manifesté d’intérêt. Par exemple, un internaute qui visite votre site web sans laisser d’adresse email.
Un lead chaud : ce même visiteur aura cette fois-ci laissé son adresse email afin d’être rappelé
Un prospect : vous avez ce visiteur. Il s’est montré intéressé mais n’a pour l’instant rien signé. Il a accepté juste de recevoir votre devis.
Un client : le prospect a signé votre devis (et dans mon ancienne vie : il devient véritablement client qu’à partir du moment où ce dernier vous a payé au moins une fois après réception de votre facture).
Note : il n’est pas rare que le terme « lead chaud » et celui de « lead froid » soit confondu sous la dénomination unique de « lead ».
Si vous souhaitez en savoir davantage sur ce sujet : “Les différences entre un lead, un prospect et un client”
Ainsi, si tous vos (futurs) clients se trouvent parmi un ensemble de contacts, tous les contacts ne peuvent pas devenir des clients.
Il faudra ainsi choisir avec soin ceux qui, parmi les contacts, sont les plus susceptibles de devenir des clients.
Par exemple : au vu de l’activité de networking de You Work Here, on pourrait logiquement considérer que tous les entrepreneurs sont susceptibles de devenir clients de mon réseau. Rien n’est plus faux.
Mon réseau permet certes de la mise en relation mais ce n’est pas sur commande. Pour un entrepreneur qui a besoin de volume (en général, les entrepreneurs évoluant dans le secteur BtoC), un réseau d’affaires risque de montrer des limites.
En revanche, un agent immobilier qui bénéficie de commissions élevées en cas de signature peut avoir un intérêt fort à rejoindre un réseau d’affaires. C’est même l’idéal pour lui.
En effet, si ce dernier fait appel à un apporteur d’affaires, celui-ci, en cas d’apport, pourrait lui réclamer davantage que la cotisation exigée par un club d’entrepreneurs.
L’agent immobilier est ainsi une cible de choix. Je dois ainsi en tenir compte lors de ma prospection. Si celle-ci est active, spécifiquement me tourner vers cette cible. Si celle-ci est passive, je dois alors mettre en place un persona afin d’avoir une chance de l’attirer.
Comment faire de la bonne prospection ?
Dans la question à comment faire de la bonne prospection, il faut revenir ici un peu au début de cet article pour obtenir la réponse : toujours se remémorer qui est à sa cible.
L’erreur que font beaucoup d’entrepreneurs (et moi-même quand j’ai commencé mon activité en tant que tel) : quand ils démarrent, ils veulent s’adresser à tout le monde.
Au-delà du fait qu’il y ait peu de chances que ce soit effectivement le cas (en général quand on s’adresse à tout le monde, on s’adresse à personne), ils n’ont surtout pas les moyens matériels, logistiques et financiers à la hauteur de leurs ambitions.
Non seulement, il n’y a pas de mal à s’adresser à une niche mais, plus encore, c’est préférable. Vous en avez forcément, une meilleure connaissance, vous vous dispersez moins ; bref, vous êtes plus efficace.
Approfondissons.
Ainsi, en vous concentrant sur une niche, vous tirez une connaissance intime de leurs problèmes, du discours à leur tenir, et, forcément, de la solution à leur proposer.
Toujours avec cette connaissance : vous savez ainsi par quels canaux vous adresser à elle. Et comme vous restez sur de la spécificité, vous tirez également une précieuse et grande connaissance des canaux de conversion.
Pour ne rater aucun canal de conversion, cet article : “19 canaux de prospection client pour développer votre activité”
1. Comment rédiger un script de prospection efficace ?
Un script de prospection est un document qui contient le texte ou les grandes lignes de ce que vous allez dire lors d'un appel téléphonique à un client potentiel. Il vous permet de structurer votre argumentaire, de gagner en confiance et de répondre aux objections. Un script de prospection efficace doit être adapté à votre cible, à votre offre et à votre objectif.
Pour rédiger un script de prospection efficace, vous pouvez suivre ces étapes :
Fixez les objectifs de prospection : déterminez ce que vous voulez accomplir avec votre appel, comme prendre un rendez-vous, présenter une offre ou obtenir une recommandation².
Définissez votre cible : identifiez les caractéristiques et les besoins de votre client idéal, comme son secteur d'activité, sa taille, son budget ou ses problématiques.
Choisissez les canaux privilégiés où prospecter : sélectionnez les moyens les plus adaptés pour contacter votre cible, comme le téléphone, l'e-mail ou les réseaux sociaux.
Préparez vos actions de prospection : planifiez le nombre et la fréquence de vos appels, le moment le plus propice pour appeler, la durée moyenne de vos appels ou les outils à utiliser.
Rédigez votre script pour maîtriser votre argumentaire : écrivez le texte ou les grandes lignes de ce que vous allez dire lors de votre appel, en respectant une structure logique et en utilisant un langage clair et simple.
Parlez des besoins de votre prospect, pas de votre produit/service : concentrez-vous sur les bénéfices que vous pouvez apporter à votre interlocuteur, plutôt que sur les caractéristiques techniques ou fonctionnelles de votre offre.
Surmontez les obstacles : anticipez les objections ou les questions que votre prospect peut avoir, et préparez des réponses adaptées pour les lever ou y répondre.
Commencez par offrir quelque chose : captez l'attention et l'intérêt de votre prospect dès le début de l'appel, en lui proposant une valeur ajoutée, comme une étude gratuite, un essai gratuit ou un conseil personnalisé.
Listez les objections : notez les principales raisons pour lesquelles votre prospect pourrait refuser votre offre, comme le prix, le manque de temps ou la concurrence.
Prévoyez lorsqu’il faut sortir du script : soyez flexible et adaptez-vous au contexte et au comportement de votre interlocuteur, en sortant du script si nécessaire pour répondre à ses besoins spécifiques ou créer du rapport.
Toujours finir avec une question pertinente : terminez votre appel par une question qui incite votre prospect à passer à l'action, comme fixer un rendez-vous, demander une démonstration ou confirmer son intérêt.
2. Comment faire de la bonne prospection téléphonique ?
Réussir sa prospection, comme pour beaucoup d’activités, demande intensité conjuguée avec des bonnes pratiques.
En effet, respecter certaines astuces ne vous emmènera jamais aussi loin que la pratique rigoureuse et régulière.
Alors, déjà, pour commencer, voici quelques principes pour réussir sa prospection téléphonique :
Bien se préparer.
Se mettre dans une pièce au calme.
Avoir bien en tête son objectif, les bénéfices de son offre et une solide connaissance du marché.
Connaître un minimum d’informations sur le prospect.
Sourire au téléphone.
Et maintenant quelques astuces moins connues.
Faîtes de la prospection téléphonique sur des périodes longues.
Ne passez pas juste un appel ou deux, et d’ensuite passer à autre chose. Lors des premiers appels, il est quasiment impossible d’être bon. Comme pour les sportifs avant d’entrer sur le terrain, vous aurez besoin de vous “échauffer” avant.
Après quelques appels, probablement des refus, vous serez déjà plus à l’aise.
Éloignez toute distraction
La prospection téléphonique n’est pas l’exercice le plus facile, ni le plus amusant. Ainsi, il est encore plus facile de se laisser distraire.
Réseaux sociaux, boite mail, etc. avant de commencer votre séance de phoning, prenez soin de mettre à l’écart tout ce qui serait susceptible d’attirer votre attention.
Si cela est trop dur pour vous, adoptez par exemple la technique du Pomodoro : 25 minutes de phoning, 5 minutes de pause.
Adoptez une position debout
Si vous téléphonez, votre voix sera votre meilleur atout. A priori, il n’est pas possible de la changer. A priori.
La tonalité de votre voix diffère selon que vous soyez allongé, assis ou debout. Faîtes le test.
Et c’est debout que votre voix aura le plus de force et paraîtra la plus dynamique. Je vous invite donc, pour l’ensemble de vos appels, à être debout plutôt qu’assis.
3. Comment prendre des rendez-vous par téléphone ?
La prospection téléphonique est un des exercices les plus éprouvants pour un commercial.
Cette phase peut, en effet, durer des heures, voire des journées sans le moindre résultat. En général, la première chose qui peut être mise en cause est la base de contact utilisée. Mal segmentée, ou/et pas mise à jour, elle peut causer de nombreux soucis.
Ceci dit, même avec une bonne base de contacts, l’exercice n’est pas évident. Certes, vous pouvez avoir les contacts directement en ligne mais déjà faut-il passer le barrage standard, et même le barrage franchi, vos interlocuteurs ne sont pas forcément disposés à travailler avec vous, et, parfois, dans le pire des cas, à juste vous écouter…
Préparation
Une stratégie qui donne davantage de retours est, dans un premier temps, une bonne préparation.
C’est-à-dire, récupérer un maximum d’informations sur le contact à joindre. C’est ici qu’un CRM peut faire la différence.
Pour savoir quoi prendre comme CRM, je vous invite à la lecture de cet article : “Top 10 des meilleurs CRM”
Utilisation du social-selling
En BtoB, idéalement, vous avez pu entrer en interaction avant avec votre interlocuteur. C’est une dose de social-selling dans ce process.
Ainsi, nous passons de Cold Call au Warm Call. En français, de “l’appel froid” à “l’appel chaud”.
Privilégier l’écoute lors des premières minutes d’échange
Aussi contre-intuitive que cela puisse paraître mais un appel “réussi” sera où vous aurez réussi à briser la glace. Et pour cela, une excellente stratégie est, au final, de ne rien dire…
Explication : un vendeur classique va essayer absolument de vanter son offre. En plus d’être grossière et connue, la manœuvre est souvent mal perçue. Rappelons qu’en général, l’appel n’est pas attendu…
Ainsi, l’objectif pour réussir son appel sera de donner envie au contact de s’exprimer. Plus il parlera, plus les chances de récupérer de précieuses informations nécessaires à l’heureuse poursuite du cycle de vente seront nombreuses.
Et en récupérant ces informations à travers l’expression de l’interlocuteur, on fait coup double car, en parallèle, cela participe à la création du lien. Et un des secrets de la vente est justement de ne pas vendre mais de créer un lien.
Être directif
Privilégier l’écoute ne veut pas dire se “laisser déborder” par le client.
Ainsi, il faudra veiller à ce que les informations recueillies restent dans le cadre de votre projet. De même, il sera important que le sens général des questions amène le client à s’exprimer sur son éventuel problème.
À l’issue, très important de finir sur un ‘appel à l’action”.
Par exemple de caler un rendez-vous. L’entretien ne peut se finir sans inviter son interlocuteur à une action claire. Celle-ci peut être qu’il bloque son agenda pour le prochain rendez-vous convenu, ou encore qu’il s’engage à récupérer les informations demandées afin d’avancer dans la formulation d’une offre en convenant avec ce dernier d’une date limite pour cette action, ou, autre exemple, que votre interlocuteur s’engage à prendre connaissance du contrat qu’il lui sera envoyé, etc.
L’objectif sera d’organiser systématiquement la prochaine étape.
4. Comment faire de la bonne prospection par email ?
La première étape avant de prospecter par email sera en partie technique.
Parce qu’un bon email de vente est d’abord un email bien réceptionné dans la boîte aux lettres (et non dans la boîte à spams), il faudra d’abord “chauffer” votre email avant de démarrer toute campagne.
Ce qu’on appelle chauffer une adresse email consiste à indiquer aux providers de messagerie (Gmail, Yahoo, Microsoft, etc.) que l’adresse n’est pas émettrice de spams. Pour cela, elle doit montrer un comportement normal. Un envoi soudain d’email n’est pas à proprement de l’usage considéré comme normal d’un utilisateur classique.
Quelques astuces pour “montrer patte blanche” :
S’abonner à des newsletters.
Mettre dans les destinataires de vos envois, quelques adresses emails personnelles où vous répondrez de temps à autre. Ceci afin d’indiquer aux fournisseurs de messagerie qu’il y a du retour sur vos envois.
Conseil : au cas où, je vous invite à créer un email à l’occasion de cette campagne. Par exemple, si cela devait me concerner, je pourrais créer des adresses de type michael@youworkhere.fr ou encore michael@you-work-here.com
Récupérer une liste de courriels
Il y a tout un tas de stratégies pour récupérer des stratégies d’email. Voici quelques-unes :
Acquisition de liste d’emails auprès de sociétés spécialisées.
Mise en place de campagne de marketing inbound (email en échange d’un livre blanc, ou encore inscription après un webinar, etc.).
Utilisation d’une méthode de scraping. Ce process consiste à récupérer directement et de manière automatisée les adresses emails laissées sur des sites web (par exemple DropContact sur Linkedin). Ici, une liste de quelques outils de scraping.
Tester une première campagne de message
Avant de démarrer toute campagne de masse, il est préférable de tester sur une toute petite échelle afin de valider le message le plus pertinent. Ici, nous sommes sur une stratégie d’A/B Testing.
Réitérer jusqu’à trouver le bon message qui suscite le plus de retours des prospects.
Lancer une première campagne
Après avoir identifié un message suscitant le plus de retours, lancer une première campagne sur une cible toujours bien segmentée.
Pour aller plus loin sur le sujet de la prospection par email : “Ce que vous ignorez sur la prospection par email”.
3. Comment contrer les objections ?
En prospection, c’est un passage incontournable dans le cycle de vente : celui où, au moment de présenter votre offre, ou après avoir remis votre devis, le prospect émet des objections quant à une adhésion.
De manière contre-intuitive, le fait que le prospect émette une objection n’est pas forcément négatif. Au passage, de même qu’il n’en émette pas, n’est pas forcément positif.
Un client qui émet une objection est d’abord le signe d’une communication et peut être perçu comme le souhait de trouver une solution avant d’aller plus loin.
Par exemple, si c’est une objection sur le tarif, et uniquement sur le tarif, un accord pourrait être trouvé, et aboutir à une signature si une remise peut être consentie. Et là encore, il n’est pas toujours nécessaire de faire une remise. Un réajustement de la proposition peut permettre de trouver une issue.
Ainsi, la première chose à faire dans le cas d’une objection client est de requalifier le besoin ainsi que le problème identifié.
Si l’argumentation soulevée concerne :
Une proposition concurrente : s’assurer que les deux propositions sont comparables et répondent bien aux besoins exprimés.
Un doute sur la solution proposée : exposer les témoignages clients, les certifications, l’expérience de la solution proposée.
Le tarif : de comprendre d’où vient la distorsion entre la valeur de l’offre proposée et son prix. Ne pas hésiter à questionner le prospect en ce sens.
Pour travailler davantage ce sujet sur les objections clients : “5 grosses objections clients et comment les traiter”
Comment prospecter efficacement en B to B ?
Définition du BtoB : vient de l’acronyme Business To Business.
Le BtoB ou B2B désigne le fait de s’adresser commercialement à des entreprises.
Contexte : aujourd’hui la frontière est devenue de plus en plus fine entre le BtoB et le BtoC, pour ne pas dire parfois inexistante. Cependant, plus la taille du compte va augmenter, plus il sera nécessaire d’adapter une approche, pour le coup, très spécifique.
Dans cette optique de viser des PME ou des grands comptes, une approche via la technique MEEDIC sera d’une très grande aide. Cette méthode de vente tient justement compte de la multiplicité des interlocuteurs, et des services décideurs au sein des sociétés. Bref, ce que l’on appelle dans le jargon commercial “vente complexe”.
C’est une très bonne méthodologie pour valider en amont de l’opportunité ou pas d’approfondir sur un lead mais aussi de permettre une stratégie pertinente pour clôturer l’affaire détectée.
Définition de MEDDIC : il s’agit d’un acronyme anglais pour Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision Process, Identify pain, Champion.
Metrics (métriques en français) : il s’agit de déterminer précisément et de manière quantifié le périmètre du projet.
Exemple de questions à poser pour définir les métriques : “quel ROI*attendez-vous ? Combien de temps perdez-vous avec la situation actuelle ?” etc.
*retour sur investissement en français
Economic Buyer (acheteur économique en français) : en entreprise, votre interlocuteur n’est pas forcément celui qui donne la validation finale. Parfois, selon les structures, ce dernier peut être : le comptable, le gérant, le directeur financier, etc. (liste non-exhaustive)
Exemple de questions à poser pour découvrir qui est l’acheteur : “en cas d’accord sur notre projet, qui sera le prochain interlocuteur pour lancer la commande ?, “Y’a t’il besoin d’une validation du service financier en cas d’accord ? Si oui, auprès de qui dois-je me rapprocher ?”
Decision criteria (critères de décision en français) : les critères de décision sont tous les paramètres qui vont être pris en compte dans le processus de décision. Et ils peuvent être nombreux selon les structures : techniques (dans le cas de l’implémentation d’un nouveau CRM par exemple), réglementaires, etc.
Exemple de questions à poser pour connaître les critères de décision : à quels paramètres doit répondre la nouvelle solution pour être retenue ? Quels sont les facteurs disqualifiants pour ce projet ?”
Decision process (process de décision en français) : sur cette partie, votre investigation doit vous permettre de comprendre comment se déroule la prise de décision.
Exemple de questions à poser pour connaître les critères de décision : quelle est la prochaine étape une fois qu’un certain nombre de propositions ont été retenues ? Comment les choses se déroulent-elles après que vous ayez reçu l’ensemble des prestataires sélectionnés pour un projet ?”
Identify pain (identifier la douleur en français) : ce sujet touche (un peu) celui des métriques mais nous nous concentrerons ici davantage sur ce qui pose “problème”. C’est-à-dire de connaître les profondes motivations qui sont à l’origine de l’affaire détectée et de comprendre son implication sur le ou les services concernés.
Exemple de questions à poser pour identifier les points de douleur : à quel autre problème la solution doit répondre ? Comment voyez-vous la situation après la mise en place de la solution attendue ? etc.
Champion (champion ou ambassadeur en français) : en général, il s’agit de votre interlocuteur mais il ne faut pas en faire une règle absolue. Très souvent le champion sera la personne la plus impactée par la mise en place de votre solution.
Exemple de questions à poser pour savoir qui est le champion : qui serait le plus à même en interne de fédérer autour de notre solution ? etc.
Pour aller plus loin sur le sujet de la méthode MEDDIC : “Comment la méthode MEDDIC améliore vos ventes BtoB”.
MEDDIC - Modèle de fiche de prospection commerciale à télécharger
Comment prospecter efficacement en B to C ?
La méthode MEDDIC pour le BtoB et la méthode BBEDC pour le BtoC ou éventuellement les TPE.
La méthode de questionnement BBEDC est une version “allégée” de la méthode MEDDIC.
Définition : BBEDC est l’acronyme pour Besoin, Budget, Échéance, Décideurs, Concurrence.
Ce type de questionnement a pour objet d’identifier, lors d’un rendez-vous dit de « découverte », ou lors de la première phase de récupération d’informations liées à un projet détecté, l’ensemble des informations susceptibles de nous donner une évaluation précise des chances avant de participer (ou non) à une consultation organisée par un prospect ou un client.
Besoin : à cette partie, il s’agit de comprendre de quelle est la nature mais aussi la profondeur du besoin exprimé par votre interlocuteur.
Budget : ici, nous attendons simplement une réponse chiffrée. La difficulté de cette partie est que 1. on n’ose pas toujours aborder cette partie et que 2. il n’est pas rare que le client, sincèrement, n’ait pas de réponse précise sur le sujet.
Une astuce cependant : lui proposer alors de nous communiquer une fourchette. Il existe bien un montant au-delà il n’ira jamais et lequel il n’aura, à priori, aucun problème pour s’engager.
Échéance : c’est une des questions que l’on oublie le plus fréquemment de poser tout à l’excitation de détecter un projet. Et pourtant, entre un projet qui doit s’exécuter la semaine prochaine ou dans un an, il y a une différence significative.
Note : méfiez-vous si le projet aurait dû démarrer il y a un certain temps de cela et qu’il a sans cesse été repoussé. Il ne se fera peut-être jamais ou pas vraiment pour tout de suite. En cause : que derrière il n’y a pas de réel besoin. Certes, la situation doit être changée mais elle n’est pas si problématique que cela pour enclencher un véritable changement.
Décideurs : Comme pour les grosses PME ou les gros comptes, parce que votre interlocuteur n’est pas forcément celui qui prend les décisions, cela vaut la peine de se renseigner sur qui a le dernier mot.
Concurrence : une autre question que l’on pas poser et pourtant… Si vous pensez être tout seul et que, renseignement pris, votre offre ne sera « que » le sixième devis
Pour aller plus loin sur le sujet de la méthode BBEDC : “BBEDC : comment bien évaluer vos chances de ventes”.
BBEDC - Modèle de fiche de prospection commerciale à télécharger
Quels sont les différents types de prospection ?
Il existe de multitude façons de prospecter.
Ainsi, il est tout à fait possible d’engager des actions susceptibles d’amener à soi le client. C’est alors ce que l’on appelle de l’inbound marketing, ou ce que j’appelle à titre personnel de « la prospection passive », ou bien d’aller « chercher » le client alors que ce dernier ne nous rien a demandé; et là nous parlons plutôt d’outbound marketing ou prospection active.
Note : ces deux types de méthodes de prospection commerciale peuvent être menés conjointement. Tout est question de ressources suffisantes à pouvoir allouer afin de mener un pilotage efficace.
Même en faisant ce premier classement, il nous reste quantité d’outils de prospection ou canal de conversion au sein de chaque type de prospection.
Les différents canaux de la prospection active
La prospection téléphonique (pour aller plus loin : “Ce que vous ignorez sur la prospection téléphonique”)
L’emailing (pour aller plus loin : “Ce que vous ignorez sur la prospection par email”)
La campagne par texto (ou SMS).
La prospection automatisée via Facebook ou/et Linkedin.
Le porte à porte.
La participation à des événements de networking. Si vous souhaitez briller en ces occasions, je vous invite à la lecture de cet article : “9 tips de réseautage pour faire grande impression aux événements”
La publicité. Celle-ci peut être en ligne :
Les différents canaux de la prospection passive
Le référencement naturel. Sur ce sujet, nous avons le classique et très efficace et site web mais sur certains aspects un profil bien renseigné sur Linkedin peut aussi convenir à certains usages.
L’organisation d’évènements.
Les salons professionnels.
Une application de mise en relation professionnelle comme Shapr.
Pour prospecter avec Shapr : “Comment trouver des clients via l’application de networking Shapr”Le social selling (le fait d’utiliser les réseaux sociaux pour sa prospection).
La mise à disposition de livre blanc.
La recommandation. Via votre réseau professionnel. Soit le vôtre, soit, et ça ne s’oppose pas via votre réseau d’affaires.
Dans le détail cela donne :
La prospection téléphonique
Avantage : vous pouvez contacter en très peu de temps un grand nombre de sociétés avec cet outil de l’outbound marketing.
Inconvénient : le “barrage standard” rend la pratique peu fructueuse et aura tendance à décourager l’entrepreneur.
L’emailing
Avantage : moins “intimidant” que la prospection téléphonique et la campagne d’emails permet de toucher un grand nombre de sociétés. De plus, avec une campagne emailing bien conçue, de nombreux RDV peuvent être pris très rapidement.
Inconvénient : ce sujet ne peut être confié à des débutants car la préparation est plus importante qu’avec la prospection téléphonique (test et sélection d’un script, segmentation de la cible, “chauffage” de l’adresse IP, choix du logiciel de prospection par email, etc.)
La campagne texto
Avantage : également moins intimidant qu’une prospection téléphonique et la campagne SMS permet de toucher un grand nombre d’entreprises.
Inconvénient : de même que la campagne emailing, celle-ci requiert une préparation importante. De plus, il va être moins aisé de récupérer et surtout d’utiliser des numéros de téléphone (car considéré comme plus intrusif).
La prospection automatisée
Avantage :
Si certains prérequis sont respectés (un profil soigné, test A/B sur des différents scripts pour valider le plus efficace, etc.) permet d’avoir des résultats efficaces, de toucher un grand nombre de personnes.
Pas besoin d’aller chercher (et payer) un fichier de prospection : tout est déjà là !
Inconvénient : les réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, etc.) sont de moins en moins permissifs face à ce qui pourrait être considéré comme du spam. Aussi, même s’il reste de très belles opportunités, celui fera usage de la prospection de masse sur ces réseaux sociaux devra redoubler de vigilance au risque de se voir bannir son compte.
Le porte à porte
Avantage : permet d’avoir en direct les gens et permet un gain de temps dans le cycle de vente (vous pouvez avoir directement le décideur, récupérer ses réactions en réel et tout de suite créer un début de connexion).
Inconvénient : nécessite un certain aplomb.
La participation à des événements de networking
Avantage : permet d’entrer directement en connexion avec sa cible.
Inconvénient : canal de prospection qui peut être chronophage. Ainsi un soin accru devra être fait dans le choix de l’événement où réseauter.
La publicité en ligne
Avantage : cette méthode de prospection digitale permet de toucher une cible ultra-précise et de bénéficier de retour rapide.
Inconvénient : déjà, cette solution demande non seulement un budget (certes qui peut être très rapidement rentabilisé si retour) mais un budget constant.
De plus, SEA ou SMA, contrairement au SEO (=référencement naturel), s’arrête au dernier euro dépensé.
Pour aller plus loin sur le sujet de la prospection passive : “Ce que vous devriez savoir sur la prospection passive”
SEO ou référencement naturel
Avantage : les clients viennent à vous et ont, a priori, un besoin de vos services.
Inconvénients : pour avoir un site internet qui va vous permettre, via le référencement naturel, d’avoir des leads doit :
1. Suffisamment générer du trafic
et 2. Être suffisamment bien référence pour se positionner sur votre cible.
Ces deux points, indépendamment des ressources financières, demandent beaucoup de temps pour être mis en place.
Note : ce temps peut tout de même raccourci au minimum si vous pouvez démarrer une campagne de netlinking, activer l’option blog de votre site web et l’alimenter de manière régulière en contenus, ceci avec un choix pertinent de mots-clés, plus d’autres action de SEO.
Bien entendu, toutes ces actions pour les mettre en œuvre sont une question de ressources financières et de temps à pouvoir allouer.
Pour aller plus loin sur le sujet :
L’organisation d’événements
Avantage : un événement permet d’attirer une cible segmentée et qui peut présenter un intérêt pour votre offre. De plus, c’est une jolie occasion pour alimenter une base de données qualifiée.
Inconvénient : l’organisation d’événements, même en ligne, demande un minimum d’organisation et de logistique.
La présence au sein d’un salon professionnel
Prospecter lors d’un salon professionnel est une excellente occasion de rencontrer de nouveaux clients et de développer votre entreprise.
Voici quelques étapes clés pour réussir votre participation à un salon professionnel en 2023 :
Définissez vos objectifs : Avant de participer à un salon professionnel, il est important de définir vos objectifs. Que cherchez-vous à accomplir ? Quelle est la raison de votre présence ?
Préparez votre stand : Votre stand doit être accueillant et attractif pour attirer les visiteurs. Assurez-vous que votre stand est bien organisé et que vous avez suffisamment de matériel promotionnel.
Soyez proactif : N’attendez pas que les visiteurs viennent à vous. Soyez proactif et engagez la conversation avec eux.
Collectez des informations : Profitez de l’occasion pour collecter des informations sur les visiteurs et leurs besoins.
Suivez les leads : Après le salon, suivez les leads que vous avez collectés et assurez-vous de les contacter rapidement.
En outre, il est important de bien choisir les salons professionnels auxquels vous participez.
Quelle organisation commerciale pour réussir sa prospection ?
De l’organisation commerciale que vous adopterez, dépendra votre succès commercial.
Si la question peut se régler en PME et grands comptes par une division des tâches, la question est plus ardue quand on est solopreneur, auto-entrepreneur ou entrepreneur qui se lance.
Sur ce point, l’enjeu est de ne perdre aucun lead.
Mon conseil sur ce point : testez un maximum d’outils afin d’identifier de voir lequel vous êtes le plus à l’aise. Je parle ici d’outil de relation client. Ou CRM pour Customer Relationship Client.
Pendant longtemps, j’ai utilisé Microsoft Outlook. Aujourd’hui l’outil montre ses limites et je suis en train de migrer vers la solution Hubspot. À voir sur le long terme.
Cependant, pour certaines personnes que j’ai rencontré, celles-ci se contentaient d’un fichier Excel pour leur prospection.
En ce qui me concerne, le secret d’une bonne organisation commerciale réside via le respect des points suivants :
Préparation - Ici de préparer ses journées la veille au minimum.
Renseigner - Chacun de vos appels prospects ou clients doit faire l’objet d’une mise à jour de votre base client.
Suivi - D’observer et d’analyser le résultat de chacune de ses actions.
Pour aller plus loin sur la question de la bonne organisation commerciale à adopter pour sa structure : “Comment s'organiser commercialement ?”
La place la prospection automatisée en 2023
La prospection automatisée joue un rôle de plus en plus important pour un commercial en 2023. Avec l'avancement des technologies, les entreprises ont accès à des outils et des logiciels qui leur permettent d'automatiser une grande partie du processus de prospection. Cela offre aux commerciaux de nombreux avantages et opportunités.
Tout d'abord, la prospection automatisée permet de gagner du temps précieux. Les commerciaux peuvent utiliser des logiciels pour identifier et qualifier des prospects potentiels de manière rapide et efficace. Ces outils peuvent analyser les données et les comportements des clients, ce qui permet aux commerciaux de se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de convertir en clients. Cela leur permet de consacrer plus de temps à des tâches à plus forte valeur ajoutée, comme la personnalisation des offres et le suivi des prospects qualifiés.
De plus, la prospection automatisée permet d'augmenter la productivité des commerciaux. En utilisant des logiciels d'automatisation du marketing, les commerciaux peuvent créer des campagnes personnalisées qui ciblent les prospects en fonction de leurs préférences et de leur comportement en ligne.
Ces campagnes peuvent être exécutées de manière automatisée, ce qui permet de toucher un plus grand nombre de prospects de manière régulière et cohérente. Cela permet également de suivre et d'analyser les résultats des campagnes, ce qui aide les commerciaux à ajuster leurs stratégies en temps réel.
En outre, la prospection automatisée permet d'améliorer la qualité des leads. En utilisant des logiciels de génération de leads automatisés, les commerciaux peuvent collecter des informations précieuses sur les prospects, comme leurs préférences, leurs besoins et leurs comportements en ligne. Cela leur permet de personnaliser leurs approches et d'offrir des solutions plus adaptées aux besoins spécifiques de chaque prospect.
En conséquence, les commerciaux peuvent générer des leads de meilleure qualité, ce qui augmente leurs chances de convertir ces prospects en clients réels.
Cependant, malgré tous ces avantages, il est important de souligner l’importance de commencer de “manière artisanale” et de garder l’ensemble des fondamentaux d’une solide stratégie commerciale, à savoir :
Une bonne définition de sa cible.
Une identification pertinente du ou des bon canaux d’acquisition.
Un A/B testing sur le bon message d’accroche.
Pour approfondir le sujet : “Qu'est-ce que la prospection automatisée ?”
Les outils pour réaliser sa prospection automatisée
Dans l'environnement commercial moderne, la prospection automatisée est devenue un élément essentiel pour les entreprises cherchant à élargir leur base de clients.
En 2023, il existe plusieurs outils puissants qui facilitent la réalisation de cette tâche de manière automatisée.
Voici quelques-uns des outils les plus couramment utilisés :
Les plateformes de marketing automation : Ces outils vous permettent de créer des campagnes de courriels automatisés en ciblant des segments spécifiques de votre audience. Les plateformes populaires incluent Marketo, HubSpot et Pardot. Elles offrent des fonctionnalités avancées telles que le suivi des ouvertures d'e-mails, le suivi des clics et la personnalisation des messages en fonction des comportements des prospects.
Pour creuser ce sujet, ces articles dont nous vous recommandons la lecture : “13 meilleures plateformes marketing tout-en-un”, “Top 10 des meilleurs CRM”.Les outils de génération de leads : Ces outils vous aident à trouver de nouveaux prospects en automatisant la recherche et la collecte des informations pertinentes. Des outils comme LinkedIn Sales Navigator et Crystal peuvent vous fournir des données précieuses sur les prospects potentiels, en vous indiquant les personnes les plus susceptibles d'être intéressées par vos produits ou services.
Les chatbots : Les chatbots sont devenus un moyen efficace de générer des leads et de qualifier les prospects. Ils peuvent être utilisés sur votre site web et votre messagerie instantanée pour répondre automatiquement aux questions des visiteurs et recueillir des informations précieuses sur leurs besoins. Des plateformes comme Intercom et ManyChat offrent des fonctionnalités avancées de chatbot pour automatiser cette partie du processus de prospection.
Les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux ont toujours été un moyen efficace de trouver de nouveaux prospects, mais de nos jours, des outils de gestion des médias sociaux comme Hootsuite et Buffer facilitent grandement le processus. Ces outils vous permettent de planifier et de publier automatiquement des messages sur différentes plateformes, d'engager les utilisateurs et de suivre les conversations pertinentes pour identifier
Quels sont les meilleurs outils de prospection ?
Je vais donner ici une réponse de normand : cela dépend.
Tout dépend du canal utilisé.
Maintenant, il y a des outils qui ont donné à ce jour de meilleurs résultats que d’autres.
Ainsi, de mon expérience personnelle, je classerais ainsi les meilleurs outils de prospection :
La recommandation client. Parce qu’un client satisfait et qui le fait savoir est juste le meilleur commercial que vous pourrez avoir. Donc soignez vos clients.
De la rigueur, de la discipline, du courage, et de la curiosité : parce qu’il vous appartient de tout tester et de tout mesurer afin d’observer quel outil est le plus efficace. Et je rajouterai aussi de la persévérance.
Comment le marketing peut vous aider à persuader ?
Pour expliquer comment le marketing peut aider à la prospection, revenons à la définition du premier.
Voici la définition donnée par le dictionnaire Larousse.
1. Ensemble des actions qui ont pour objet de connaître, de prévoir et, éventuellement, de stimuler les besoins des consommateurs à l'égard des biens et des services et d'adapter la production et la commercialisation aux besoins ainsi précisés.
Nous voyons ainsi que le marketing, sans être identique, est un outil indispensable à toute prospection.
Imaginons une prospection téléphonique à froid. Vous finissez par avoir votre interlocuteur, et, mieux encore, vous réussissez à décrocher un rendez-vous. Ce dernier, en attendant celui-ci, pourrait avoir envie de regarder votre site web (il pourrait même le faire lors de l’entretien téléphonique).
C’est ici, par exemple, que le marketing va entrer. Ici, le site, du point de vue de votre prospect, aura pu être un argument en faveur du RDV, ou encore de le convaincre un peu plus en attendant votre rendez-vous.
Continuons dans notre exemple.
Si le design du site web comptera, c’est autant, si ce n’est plus, le contenu écrit qui fera la différence (sauf si bien sûr votre activité est dans le design) et c’est ici que ce qu’on nomme le copywriting sera une aide précieuse pour votre prospection.
Dans d’autres cas, le copywriting sera juste incontournable.
La prospection active par email, ou emailing, évoqué plus haut, ne pourra se passer d’un bon copywriting. Si celui-ci est réussi, les taux de conversion peuvent transformer cette action de prospection commerciale en un véritable succès.
Le copywriting, pour la définition, c’est l’art de la persuasion par les mots pour convertir un contact en client.
Storytelling
Storytelling ou l’art de raconter des histoires.
Volontairement, je n’inclus pas dans ma définition la notion d’écriture, car le copywriting peut très bien s’utiliser également à l’oral. Ce point est donc valable pour le storytelling.
Pour creuser le sujet du copywriting : “Comment faire un bon storytelling en tant qu'entrepreneur” ou encore “10 astuces à suivre pour votre storytelling”
Le framework marketing AIDA
Le framework AIDA est le framework le plus utilisé par les spécialistes du marketing et dans le milieu entrepreneurial.
Particulièrement utilisé dans les blogposts mais aussi les posts Linkedin, les landing pages, newsletters…
La méthode AIDA se décompose de la façon suivante : A pour attention, I pour intérêt, D pour désir, A pour action.
L’idée part du constat suivant : avant de vendre quoi que ce soit, il faut d’abord attirer l’attention. Ensuite, pour garder notre contact en plus, il faut éveiller son intérêt, et une fois que vous avez suscité sa curiosité, celle-ci devra être transformée en désir avant ensuite de formuler une injonction.
Pour creuser le sujet de la méthode AIDA : “Comment la méthode AIDA peut vous aider à développer vos ventes”
Le framework marketing PAS
Le framework est, de fait, moins utilisé que la méthode AIDA mais reste très efficace.
La méthode PAS se décompose ainsi : P pour problem (problème en français), A pour agitate (agiter en français), S pour solve (résolution ou donner une solution).
Problem
On voit tout de suite la différence avec la méthode AIDA. Avec le PAS, on présente tout suite “la douleur” du prospect. Cela permet d’emblée de montrer une bonne connaissance de son environnement, et accessoirement de son expertise à la résoudre…
Agitate
Sur cette partie, on va insister sur le problème pas que. On évoquera même les conséquences (forcément négatives) du problème si ce dernier n’était pas résolu.
Solve
Après avoir évoqué le problème, puis procédé à son développement, on ne pourra décemment pas laisser notre contact ainsi. En phase finale de la méthode PAS, on présentera une solution à son problème.
Le framework marketing PASTOR
La méthode PASTOR, proposée par Ray Edwards, un consultant en stratégie de communication, est la version longue du framework PAS.
Adapté pour les longues pages de ventes.
La méthode PASTOR s’articule de la sorte : P pour problem (problème en français), A pour amplify (amplifier), S pour Story et Solution, T pour transformation et testimony (témoignage en français), O pour offer, R pour response (réponse).
Problem
Identifier le problème.
Le sujet ici va de faire comprendre à votre cible (bien segmentée cela va de soi) que vous avez compris son problème.
Amplify
Amplifier le problème.
Une fois que l’on a montré le problème, il s’agit ici de l’amplifier ou de le développer jusqu’à rendre stressante la situation. Clairement, il s’agit d’aller au bout de la démonstration en montrant les conséquences de l’inaction.
Story et Solution
Histoire et solution.
Dans cette étape, nous allons raconter l’histoire de quelqu’un qui a résolu le même problème en utilisant la solution, ou même une solution comme la vôtre.
Transformation et Testimony
Transformation et témoignage.
Ici, nous allons articuler les résultats que votre solution apportera, et vous fournirez un authentique témoignage afin de renforcer la crédibilité de votre offre.
Offer
Offre.
À cet endroit, vous allez décrire exactement ce que vous proposez comme solution. Ni avant, ni après.
Response
Réponse.
Ici, on conclut en indiquant à votre audience comment elle obtiendra une réponse à son problème via votre offre. Et, pour cela, c’est aussi que vous indiquerez la marche à suivre (formulaire à remplir, commande à passer, etc.).
Pour connaître d’autres Frameworks c’est ici : “Top 9 des plus persuasives formules de copywriting”
Quelles compétences pour réussir sa prospection ?
Réussir sa prospection, c’est-à-dire détecter, décrocher des rendez-vous, et, enfin signer des contrats, tout cela demande un certain nombre de compétences.
Une chance pour nous quand je parle de compétences -et non pas talent qui suppose quelque chose d’innée- je parle d’aptitude pouvant être acquise ou être améliorée.
Voici 10 « compétences douces » ou soft skills permettant de réussir sa prospection :
Communication
Empathie
Écoute active
Décision
Intelligence émotionnelle
Curiosité
Résilience
Adaptabilité
Persuasion
Communication
Pour décrocher un rendez-vous, adapter votre discours à votre interlocuteur, bref, pour délivrer le bon message de la bonne manière, avoir de solides compétences de communication orale et écrite ne sera pas obsolète.
Empathie
La capacité de se mettre à la place de son interlocuteur est un sérieux avantage dans la vente. Si vous avez une bonne idée de la douleur de votre interlocuteur, vous pouvez cibler de manière efficace celle-ci et activer la machine à motivations.
Écoute active
La meilleure façon de faire une vente est de donner aux clients ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin.
Et quelle est la meilleure façon de savoir ce qu’ils veulent ? Réponse : l’écoute.
Problème : aujourd’hui, l’écoute est rare. Collectivement, nous sommes envahis par nos suppositions, nos stéréotypes, nos biais cognitifs, etc. Résultat, nous passons à côté du besoin exprimé.
Ainsi, il est essentiel de se débarrasser de tous ces poisons nuisibles à une bonne compréhension et de pratiquer une écoute active.
Pour aller plus loin sur le sujet : “Comment écouter efficacement ses clients”
Décision
Parfois pour vendre, il faut y renoncer. Toutes les situations ne porteront pas à la vente. Aussi, il appartient au téléprospecteur, prospecteur, commercial ou entrepreneur de prendre la décision de ne pas aller plus loin.
C’est ici que l’empathie et une écoute active devront être nécessaires.
Intelligence émotionnelle
Quelle est la différence entre les entrepreneurs bons en vente et les autres ? Réponse : leur niveau d’intelligence émotionnelle.
L’intelligence émotionnelle (IE) est la capacité à reconnaître, à gérer et à exprimer ses émotions.
Voici ici 5 composants de l’IE:
Conscience de ses émotions
Confiance en soi
Contrôle de soi
Adaptabilité
Influence
Leadership
Curiosité
Avec les produits, les services, les marchés qui changent de plus en plus rapidement, tout entrepreneur, commercial, business developer, ou téléprospecteur aura besoin d’apprendre rapidement et de manière continue.
Quand un process change, il aura besoin de le connaître. Quand un nouveau réseau social émerge, il aura besoin de savoir ce qu’il en est (par-rapport à un éventuel impact sur son business). Quand une nouvelle application sort, il aura besoin de la connaître.
En d’autres mots, et pour conclure, la curiosité a beau être considéré comme un vilain défaut, elle est un mal nécessaire.
Résilience
Il va sans dire que la prospection, il y a aura plus d’échecs que de victoires. En général, le taux de signature est de 30%.
La résilience sera là pour supporter les 70% d’échecs.
Adaptabilité
En prospection, normalement, il y a peu de chances de tomber dans la routine. Bien-entendu, je ne fais pas référence aux barrages qui viennent, nombreux, mais aux “peut-être”. Dans ces étapes intermédiaires entre le oui et le non, il faudra savoir s’adapter et peu d’entre elles se ressembleront.
De plus, les techniques de prospection ne sont pas gravées dans le marbre. Réussir sa prospection, c’est aussi tenir compte des évolutions dans les moyens de toucher les gens, leurs attentes, leurs différentes motivations, etc;
Persuasion
Quand vient le temps critique de décrocher un rendez-vous, de passer le barrage standard, etc. la plus critique des compétences naturelles sera la persuasion.
Bien-entendu, il ne s’agira pas ici d’être insistant mais de jouer d’influence pour arriver à ses fins.
Prospection : tous les synonymes
À chaque métier son jargon, si le métier vient, bien-entendu, de l’univers du commerce, il n’empêche que des solopreneurs et auto-entrepreneurs auront et ont à s’emparer de ce langage.
Ici, toutes les expressions et synonymes utilisées par les commerciaux et plus encore.
Prospect : cible, lead, proie, suspect, opportunité.
Prospecter : chasser, chercher des nouveaux clients, démarcher, faire du démarchage, développement d’activité, développement de portefeuille, porte à porte, colportage, développer son chiffre d’affaires.
Les métiers de la prospection
De la détection de lead au 1er rendez-vous client : téléprospecteur, Sales Development Representative (SDR), Business Developer (BD)
Du 1er rendez-vous à la signature : commercial, ingénieur commercial, Key Account Manager (KAM), Business Developper, Ingénieur grands comptes, ingénieur d’affaires.
Direction commerciale : Directeur commercial, Responsable commercial, Directeur des ventes, Sales Operations (Sales ops)
Pour aller plus loin sur la question des métiers commerciaux, ces articles :
Comment prospecter en 2023 ?
Prospecter en 2023 sera un challenge pour les entreprises, qui devront s'adapter aux évolutions des besoins et des comportements des clients, ainsi qu'aux nouvelles réglementations en vigueur. Voici quelques pistes pour prospecter efficacement en 2023 :
Utiliser la sales intelligence, qui consiste à exploiter les données disponibles sur les marchés et les prospects pour optimiser sa stratégie commerciale. Les outils de sales intelligence, comme le big data ou l'intelligence artificielle, permettent d'identifier les prospects potentiels, de connaître leurs centres d'intérêt, de personnaliser son discours et de mesurer ses performances¹.
Miser sur le cross-canal, qui consiste à combiner plusieurs canaux de prospection pour toucher les prospects sur différents supports. Le cross-canal permet de diversifier sa communication, d'adapter son message en fonction du canal utilisé, de multiplier les points de contact et de renforcer l'impact de sa prospection².
Respecter les plages horaires du démarchage téléphonique, qui seront limitées en semaine à partir du 1er mars 2023. Le démarchage téléphonique ne sera autorisé que du lundi au vendredi de 9h à 12h et de 14h à 18h, sauf le vendredi où il se terminera à 17h. L'objectif est de protéger la vie privée des consommateurs et de mettre fin au démarchage téléphonique abusif³.
Développer le social selling, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn ou Twitter, pour prospecter et vendre. Le social selling permet de se créer une e-réputation, de se constituer un réseau qualifié, de partager son expertise, de détecter des opportunités commerciales et d'engager la conversation avec les prospects².
Source :
(3) De nouvelles mesures pour encadrer le démarchage téléphonique. https://www.economie.gouv.fr/nouvelles-mesures-encadrement-demarchage-telephonique.
Comment prospecter en 2020 ?
Pour prospecter en 2020, jusqu’à aujourd’hui et probablement la prochaine décennie, impossible de ne pas prendre en compte le social-selling.
Le social-selling est cette stratégie de passer ou d’utiliser les réseaux sociaux pour sa prospection. Même si cette dernière, pour la signature, peut finir au téléphone, visio ou un rendez-vous en présentiel. C’est une énième forme de prospection due à une digitalisation de plus en fortes de nos échanges.
En effet, une stratégie de plus en plus vue consiste, dans un premier temps, à récupérer des informations sur l’entreprise ou sur le contact, via les réseaux sociaux, parfois jusqu’à démarrer un début de relation via ceux-ci et ensuite de conclure par email, téléphone ou en présentiel.
C'est quoi la prospection commerciale en 2023 ?
Le développement commercial est un aspect essentiel de la réussite de toute entreprise, et il évolue constamment en fonction des changements du paysage commercial. En 2023, nous pouvons nous attendre à voir émerger de nouvelles tendances et stratégies en matière de développement commercial. L'un des changements les plus significatifs auxquels nous pouvons nous attendre est l'accent mis sur la prospection.
En 2022, nous avons constaté une évolution vers une prospection plus personnalisée et ciblée, et cette tendance devrait se poursuivre en 2023. Les entreprises utiliseront différents types de techniques de prospection pour identifier les clients potentiels et établir des relations avec eux.
Il existe plusieurs types de prospection que les entreprises peuvent utiliser pour générer des leads et développer leur clientèle. L'un des types de prospection les plus courants est le démarchage à froid, qui consiste pour les représentants commerciaux à passer des appels non sollicités à des clients potentiels. Cependant, en 2023, on peut s'attendre à un déclin de la prospection à froid, les entreprises se concentrant sur des approches plus ciblées et personnalisées.
La prospection sur les médias sociaux devient de plus en plus populaire, les entreprises utilisant des plateformes telles que LinkedIn pour identifier des clients potentiels et s'engager avec eux. Un autre type de prospection qui gagne du terrain est la prospection par recommandation, dans laquelle les entreprises encouragent les clients existants à recommander leurs amis et leur famille.
La prospection des clients sera également au cœur des préoccupations des entreprises en 2023. Les consommateurs étant de plus en plus informés et exigeants, les entreprises devront s'efforcer d'établir des relations solides avec leurs clients existants afin de les fidéliser. Cela implique de fournir un excellent service à la clientèle, des expériences personnalisées et un contenu pertinent pour maintenir l'intérêt des clients.
En outre, les entreprises devront utiliser l'analyse des données pour mieux comprendre les besoins et les préférences de leurs clients. En comprenant les comportements et les préférences de leurs clients, les entreprises peuvent adapter leurs offres à leurs besoins spécifiques, ce qui améliore la satisfaction et la fidélisation des clients.
En conclusion, le développement commercial en 2023 continuera à se concentrer sur des approches personnalisées et ciblées de la prospection et de l'établissement de relations avec les clients. Les entreprises devront utiliser l'analyse des données et la connaissance des clients pour éclairer leurs stratégies et fournir des contenus et des expériences pertinents afin de fidéliser leurs clients.
En adoptant ces nouvelles approches, les entreprises pourront garder une longueur d'avance sur la concurrence et stimuler la croissance dans les années à venir.
C'était quoi la prospection commerciale en 2022 ?
La prospection en 2022 était un enjeu majeur pour les entreprises, qui devaient s'adapter aux nouvelles attentes et comportements des clients, ainsi qu'aux contraintes sanitaires liées à la pandémie de Covid-19.
Voici quelques tendances qui ont marqué la prospection en 2022 :
- La digitalisation de la prospection, qui a permis aux entreprises de continuer à prospecter malgré les restrictions de déplacement et de contact. Les outils numériques, comme les e-mails, les réseaux sociaux, les webinaires ou les chatbots, ont été largement utilisés pour générer des leads, qualifier des prospects et entretenir la relation client.
- L'inbound marketing, qui consiste à attirer les prospects vers son offre plutôt que de les solliciter de manière intrusive. Cette stratégie repose sur la création et la diffusion de contenus à forte valeur ajoutée, qui répondent aux besoins et aux problématiques des clients potentiels. L'inbound marketing permet de se positionner comme un expert dans son domaine, de gagner la confiance des prospects et de les accompagner dans leur parcours d'achat.
- Le social selling, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn ou Twitter, pour prospecter et vendre. Le social selling permet de se créer une e-réputation, de se constituer un réseau qualifié, de partager son expertise, de détecter des opportunités commerciales et d'engager la conversation avec les prospects .
- Le cross-canal, qui consiste à combiner plusieurs canaux de prospection pour optimiser ses résultats. Le cross-canal permet de toucher les prospects sur différents supports, de personnaliser son message en fonction du canal utilisé, de multiplier les points de contact et de renforcer l'impact de sa communication.
Quelques stastistiques sur la prospection
Quelques stastistiques sur la prospection
20% des sociétés avouent utiliser Twitter comme outil de prospection.
25% des sociétés utilisent Facebook dans leur quotidien pour prospecter.
26% des fournisseurs considèrent qu’appeler un nouveau contact est très efficace.
31% des fournisseurs affirment qu’envoyer des messages personnalisés au cas par cas est très efficace.
35% des prospects ouvrent leur email uniquement sur la base de leur objet.
35% de chances en moins de conclure une vente en utilisant le mot « discount » ou « réduction ». Source : 99 firms.
41% des commerciaux indiquent que le téléphone est le meilleur outil pour réussir ses ventes. Source : Marc Wayshak.
44% des vendeurs abandonnent après une relance commerciale.
50%, au moins, de vos prospects ne sont pas de bonnes cibles à aller prospecter. Source : Hubspot.
71% des entreprises utilisent Linkedin.
78% des entreprises ont constaté que leur marketing augmente grâce à la présence de Facebook dans leur stratégie commerciale pour acquérir de nouveaux clients.
91% des clients se disent prêts à recommander un produit (pourtant, seulement 11% des commerciaux pensent à demander des recommandations).
Pour aller encore plus loin dans le sujet des statistiques commerciales, c’est ici : “100 statistiques sur la prospection commerciale”.
Quelques livres références sur la prospection commerciale
Et pour compléter de manière définitive le sujet de la prospection, voici un listing et une présentation de quelques livres références sur la prospection commerciale :
La prospection commerciale de René Moulinier
Cultiver et développer son réseau professionnel de Jean-Marc Lehu
L'art de prospecter de Daniel Benaroch
Le système de vente de Neil Rackham
La vente par rendez-vous de Jeffrey Gitomer
La méthode SNAP de Jeff Thull
Les secrets de la vente de Zig Ziglar
La vente : la nouvelle approche de Brian Tracy
La vente sans pression de Tony Robbins
La vente au XXIe siècle de Richard Koch
Prospection commerciale: Stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients de René Moulinier
Le guide Ultime du Vendeur B2B pour Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients: Tout ce que vous devez savoir sur la conquête de nouveaux clients pour faire décoller votre business de Matthieu Tran-Van
Lève-toi et Prospecte: Parce que vendre est d’abord une conquête ! de Nicolas Caron
Les secrets de la vente de Zig Ziglar
Le livre Les secrets de la vente de Zig Ziglar est un ouvrage de référence pour tous les professionnels de la vente qui veulent apprendre à maîtriser l’art de convaincre et de persuader leurs clients. Ce bouquin vous révèle les techniques et les stratégies éprouvées par Zig Ziglar, l’un des plus grands experts en motivation et en vente du monde.
Ainsi vous découvrirez comment :
Identifier les besoins, les désirs et les motivations de vos prospects
Utiliser le langage du corps, la voix et les mots pour créer un climat de confiance
Surmonter les objections, les hésitations et les indécisions
Déclencher le désir d’achat et inciter à l’action
Fidéliser vos clients et obtenir des recommandations
Prospection commerciale: Stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients de René Moulinier.
Ce livre est une ressource inestimable pour toute personne cherchant à développer ses compétences en prospection. L’auteur démontre une autorité indéniable dans ce domaine en partageant ses connaissances approfondies et son expérience pratique.
Les stratégies et tactiques présentées dans le livre sont claires, concises et faciles à mettre en œuvre.
Le guide Ultime du Vendeur B2B pour Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients: Tout ce que vous devez savoir sur la conquête de nouveaux clients pour faire décoller votre business de Matthieu Tran-Van.
Ce livre est un incontournable pour tous les vendeurs B2B qui souhaitent améliorer leurs compétences en prospection. L’auteur démontre une expertise poussée dans le domaine de la vente en fournissant des conseils pratiques et concrets pour conquérir de nouveaux clients.
Ce livre propose une approche stratégique complète, en présentant des techniques de prospection innovantes ainsi que des méthodes éprouvées.
Lève-toi et Prospecte: Parce que vendre est d’abord une conquête ! de Nicolas Caron.
Ce livre est un best-seller qui vous motive à vous lancer dans la prospection avec enthousiasme et confiance. L’auteur vous donne les clés pour vaincre vos peurs, surmonter les obstacles et atteindre vos objectifs de ventes.
Ce livre est rempli d’exemples inspirants, d’astuces efficaces et d’exercices pratiques.
FAQ
Quelle est la différence entre prospect froid et prospect chaud ?
Un prospect est un client potentiel pour une entreprise, qui a manifesté un intérêt pour son produit ou service, mais qui n'a pas encore acheté¹.
Il existe différents types de prospects, selon leur degré d'intérêt et de maturité dans le processus d'achat. Parmi eux, on distingue le prospect froid et le prospect chaud.
Un prospect froid (ou cold lead) est une personne susceptible d'être intéressée par les services ou produits de votre entreprise. Cependant, elle n'a pas l'intention d'acheter pour le moment présent. C'est un prospect qui nécessite d'être encore travaillé pour l'amener à la conversion en un prospect chaud puis à client. Un prospect froid peut être identifié par une campagne de prospection, mais il n'a pas encore exprimé son besoin ou sa problématique. Il faut donc lui apporter de la valeur ajoutée, lui faire découvrir votre offre, lui montrer les bénéfices qu'il peut en tirer, et lui proposer des contenus adaptés à sa situation.
Un prospect chaud (ou warm lead ou hot lead) est une personne qui a clairement exprimé son intérêt pour les services ou produits de votre entreprise. Elle a l'intention d'acheter dans un futur proche. C'est un prospect qui est prêt à passer à l'action, mais qui a besoin d'un dernier coup de pouce pour franchir le pas. Un prospect chaud peut être identifié par une demande de devis, une inscription à une newsletter, un téléchargement d'un ebook, ou encore une visite répétée sur votre site web. Il faut donc lui apporter de la confiance, lui répondre à ses objections, lui faire une offre irrésistible, et lui proposer un appel à l'action clair et efficace³.
La différence entre un prospect froid et un prospect chaud réside donc dans le niveau d'intérêt et de motivation du client potentiel pour votre entreprise ou votre produit. Cette distinction est importante pour adapter votre stratégie commerciale et votre discours en fonction du profil de chaque prospect.
Quelle est la différence entre lead froid et lead chaud ?
Un lead est un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour votre entreprise ou votre produit, mais qui n'a pas encore acheté¹. Il existe différents types de leads, selon leur degré d'intérêt et de maturité dans le processus d'achat. Parmi eux, on distingue le lead froid et le lead chaud.
Un lead froid (ou cold lead) est une personne qui a été identifiée comme un client potentiel pour votre entreprise, mais qui n'a pas encore exprimé son besoin ou sa problématique. C'est un lead qui nécessite d'être encore travaillé pour l'amener à la conversion en un lead chaud puis à client. Un lead froid peut être obtenu par une campagne de prospection, mais il n'a pas encore interagi avec votre entreprise ou votre contenu. Il faut donc lui apporter de la valeur ajoutée, lui faire découvrir votre offre, lui montrer les bénéfices qu'il peut en tirer, et lui proposer des contenus adaptés à sa situation.
Un lead chaud (ou warm lead ou hot lead) est une personne qui a clairement exprimé son intérêt pour votre entreprise ou votre produit. Elle a l'intention d'acheter dans un futur proche. C'est un lead qui est prêt à passer à l'action, mais qui a besoin d'un dernier coup de pouce pour franchir le pas². Un lead chaud peut être obtenu par une demande de devis, une inscription à une newsletter, un téléchargement d'un ebook, ou encore une visite répétée sur votre site web. Il faut donc lui apporter de la confiance, lui répondre à ses objections, lui faire une offre irrésistible, et lui proposer un appel à l'action clair et efficace.
La différence entre un lead froid et un lead chaud réside donc dans le niveau d'intérêt et de motivation du contact commercial pour votre entreprise ou votre produit. Cette distinction est importante pour adapter votre stratégie marketing et votre discours en fonction du profil de chaque lead.
Conclusion
Comme on voit de le voir le sujet de la prospection, ou de la chasse comme l’on disait dans mon ancienne vie de commercial est un sujet vaste. Et avec ça, il évolue.
En effet, quand j’ai commencé le métier de commercial il y a maintenant environ 14 ans, la “chasse” aux nouveaux clients ne ressemblait en rien à celle qui se pratique aujourd’hui. Certes, les fondements restent les mêmes, mais le digital a considérablement changé la donne.
Revenir au début de l’article sur la définition complète de la prospection.
Pour aller plus loin
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