Comment mettre en valeur son offre de conseil ?
En tant qu’entrepreneur, vous avez à mettre en avant votre offre de conseil mais vous rencontrez des difficultés parce que vous ne savez comment faire ?
Alors cet article est pour vous.
Nous allons ainsi voir en détail ce sujet ô combien précieux pour tout entrepreneur/freelance/indépendant qui souhaite développer son activité : comment valoriser ses conseils ?
Contexte
Le sujet concerne beaucoup d’entrepreneurs qui doivent passer un certain temps à conseiller leurs prospects et clients : agent immobilier, agent de patrimoine, avocat, décorateur immobilier, etc.
Et c’est une équation terrible à laquelle fait face toute personne désireuse de promouvoir son activité : comment ne pas apporter "trop" de valeur à son audience ?
Donner des conseils, c’est très bien : cela renforce la connexion avec son prospect (ou client), démontre son expertise, installe une ambiance professionnelle. Ok, c’est entendu. Mais jusqu’à quel point apporter du conseil ?
Comment faire en sorte que notre contact, une fois muni de nos recommandations, n’aille pas s’en aller auprès de la concurrence ? Ou finalement réalises tout lui-même ?
La première réponse que je peux donner sur le sujet après plus de 11 ans de développement commercial est la suivante : il n’y a rien, absolument rien, qui n’oblige ou qui pourrait contraindre votre interlocuteur à travailler avec vous si celui-ci ne veut pas.
En revanche, si on ne peut le contraindre, on peut faire en sorte de rendre l’exercice le plus difficile possible pour lui.
Nous allons aborder ici une série de process, complémentaires, utiles, mais aucun ultime, de nature à inviter avec le plus force possible votre interlocuteur à travailler avec vous.
De l'importance de bien cibler
Stratégie d’influence, discours bien rodé, cartes de visites, présentation au poil, tout cela ne sert à rien, mais vraiment à rien, si vous ne vous adressez pas à la bonne personne.
Déjà rappelé dans ce blog sur de nombreux articles liés à la vente : il est fondamentale de bien cibler.
Et même si vous êtes en face de votre client idéal (ou persona) : il faut alors bien évaluer le périmètre : est-ce que ce dernier a le budget ? Y a t’il un enjeu ? Etc.
Parce qu’encore une fois, l’enjeu est de ne pas votre temps avec un interlocuteur qui ne vous passera jamais commande.
Ainsi avant de commencer quoi ce soit, assurez-vous que tous les voyants sont aux verts.
Il existe de nombreuses techniques de questionnement. Ma préférée : B.B.E.D.C. Pour Besoin, Budget, Échéance, Décideur, Concurrence.
Si à travers ces items, l’affaire vous semble bien engagée (il y a un véritable enjeu, il possède du budget, c’est pour tout de suite, c’est le bon interlocuteur, la concurrence est faible, etc.) : foncez !
Pour aller plus loin sur les techniques de questionnement :
Le rapport d’audit
Voici un 1er outil extrêmement puissant au service de votre influence : le rapport d’audit.
Le rapport d’audit est un outil qui apporte une valeur incroyable auprès de vos clients et prospects. En effet, ce document propose une analyse critique de l’existant accompagné de conseils et de préconisations.
L’audit est un process qui apporte tant de valeur qu’en de nombreuses circonstances, il est (habituellement) facturé. Dans ce scénario, pas de sujet à mettre toute l’énergie nécessaire à sa production.
Maintenant, si pour différentes raisons nous ne le pouvons le facturer comment peut-il être utilisé en restant productif ?
Rappelons tout de même un point : la finalité d’un rapport d’audit est de fournir une information précise à un instant T.
Cette information se doit d’être exploitable par différentes parties donc transmise sur support écrit et suffisamment neutre pour être exploité et repris par n’importe quel prestataire (= vos concurrents).
Il s’agit donc ici, j’insiste sur ce point, d’une véritable prestation qui apporte une valeur conséquente pour le destinataire.
En ce sens, pour « couper la poire en deux », rien ne doit vous interdire le process suivant : plutôt que de le facturer comme une prestation « classique », de proposer à la place un remboursement, partiel, de 50% par exemple, si nouvelle commande.
Exemple, vous facturez 1000 euros et vous proposez un remboursement de 500€ à votre prospect ou client si vous travaillez à nouveau ensemble (par exemple sur les préconisations indiquées dans le rapport d’audit).
Les avantages de la production et de la remise du rapport d’audit :
À travers les conseils dispensés, vous affichez votre expertise.
Vous récupérez de précieuses informations sur l’environnement de votre interlocuteur.
Vous engagez davantage votre contact auprès de vous.
Si vous êtes amené à proposer gratuitement votre rapport d’audit :
Faîtes attention aux mots utilisés : ne dîtes pas que votre production est gratuite mais plutôt qu’elle est offerte.
Mieux encore : mais si votre prestation de conseil est offerte, n’hésitez pas à indiquer son prix (si celle-ci avait dû être facturée) ou/et le temps passé.
Pour rejoindre ma chaîne Télégram où je vous donne une astuce sur le réseautage, la vente ou le marketing par jour, c’est ici ==} https://t.me/youworkhere
Rien ne vous oblige à tout donner
Pour expliquer le concept suivant : prenons l’exemple suivant : celui d’une course de fond. Le départ est donné et là, vous courrez comme si vous étiez sur un 100 mètres.
Le résultat est connu : passé les 100 mètres, vous perdez le peu d’avance que vous aviez et vous voilà en train de cracher vos poumons au bout de quelques minutes.
Vous avez tout donné dès le départ.
Le phénomène est quasi le même dans la 1ère phase du cycle de vente : vous avez donné du conseil, c’est bien, mais vous en avez donné trop.
Et parfois, vous n’avez plus rien en réserve.
À quel moment faut-il donc s’arrêter ou ralentir ?
Sur ce point-là, je ne saurais être catégorique : cela dépend bien entendu du métier, de la personnalité de votre interlocuteur. En revanche si chaque entretien dure plus d’une heure et que systématiquement plus de 50% de vos interactions consistent pour vous à répondre aux questions de votre interlocuteur qui ne vous a pas encore passé une commande, il y a un problème.
Pour compléter : autre point de vigilance : ok pour donner un peu de conseils, répondre à des questions. Mais si une question posée nécessite pour vous du travail : méfiance.
Juste de se rappeler qu’il s’agit d’un échange et qu’il ne doit pas y avoir une asymétrie trop importante entre ce que vous donnez et le retour du client ou prospect.
Besoin d’améliorer tes compétences en vente ? 🤔 Je veux savoir comment vendre 😉
Communiquer sur son expertise
Nous avons abordé le fond.
Place maintenant à la forme !
C’est un sujet chez beaucoup d’entrepreneurs : certains ne communiquent jamais, ou alors que trop rarement, sur leur expertise.
Être un expert c’est bien, le dire c’est mieux.
Ce sujet entre dans un cadre bien plus large qui est le pitch et le storytelling, aussi va t’on tâcher ici de ne pas trop digresser.
Ainsi saisissez-vous de toutes occasions pour montrer votre expertise : cartes de visite, plaquette commerciale soignée, profil Linkedin faisant état de votre expérience.
Et mieux encore si vous n’êtes pas une profession réglementée : réflexion sur un titre claire, simple et surtout valorisant présentant votre activité.
Par exemple : “consultant en marketing digital” pour “développeur de site web”.
Attention quand vous vous présentez de vive voix
À titre personnel, j’ai déjà assisté à des présentations qui, uniquement sur la forme, ne donnait pas envie.
Peut-être que ma casquette de consultant de prise en parole en public a pu jouer mais j’ai de sérieux doutes que certaines présentations à laquelle j’ai pu assister ont convaincu grand monde.
C’est un large chapitre (voir liens ci-dessous) mais pour faire un lien direct avec notre sujet, voici quelques conseils :
Soyez enthousiaste. Et n’oubliez pas de varier le ton de votre voix en fonction du sujet abordé.
De manière générale, et plus spécifiquement sur celui-ci, parlez plutôt lentement que rapidement. Si vous souhaitez communiquer de la confiance en soi et c’est ici notre objectif, exprimez-vous de manière posée et claire.
Pour résumer, si vous proposez des conseils mais que vous n’êtes pas dedans, c’est dommage, vous allez perdre des précieux points. Alors un petit effort sur votre communication non verbale ainsi que sur votre intonation.
Pour aller plus loin sur le sujet de la prise de parole en public, ces articles :
Savoir conclure
Savoir conclure ou signer le client est, cela va sans dire, la finalité.
J’aime bien le mot “conclure” parce qu’il est terriblement lourd de sens. En effet, la conclusion d’une chose n’est-elle pas son aboutissement ? (Attention, au cas où, je précise il ne s’agit pas d’un sujet de philo 😂).
Si vous n’arrivez pas à signer c’est que très probablement une étape dans le cycle de vente n’a pas été respectée : mauvais ciblage, mauvais évaluation de l’enjeu client ou de la “douleur”, présentation “non soignée” de son offre.
En général, les mauvaises fortunes sont rares : ce n’est pas le prospect était motivé, ce dernier est frappé par la foudre et de changer ensuite subitement d’avis.
Récapitulons ici le principe général : ciblage, connexion, découverte de l’enjeu, apport de valeur sur la problématique découverte, validation du périmètre commercial (en gros les points* Besoin, Budget, Échéance, Décideurs, Concurrence vous indiquent que tout est au vert), remise de l’offre commercial, relance si nécessaire, réponse aux éventuelles objections, et “closing”.
Nous pouvons ainsi voir que le closing n’est que la dernière étape d’une très longue série. Et qu’il est relativement facile de “zapper” un point dans le cycle commercial.
Alors, il est possible d’avoir de la chance et que le point non abordé ne soit pas préjudiciable (par exemple sur le fait de ne pas s’être renseigné en amont sur la présence de concurrents en discussion avec votre interlocuteur) mais je vous invite sur les questions commerciales à ne pas trop compter sur la chance.
*Pour aller plus loin sur les techniques de questionnement, c’est ici : “B de BBEDC : comment bien récupérer les besoins de votre prospect”.
Pour aller plus loin sur comment valoriser son offre de conseil
Conclusion
Dans un univers extrêmement concurrentiel, il est important de se distinguer et d’apporter de la valeur à son audience. Mais attention : il faut que cette valeur produite apporte un minimum de résultats.
D’où l’importance de bien sélectionner à qui l’on doit apporter des conseils mais aussi de s’assurer que le message soit bien transmis et que cela se fasse dans un esprit de réciprocité. Autrement, vous mettez en jeu votre productivité, votre temps et, au final, votre développement commercial.
Revenir au début de cet article sur comment mettre en valeur son offre de conseil.
Besoin de développer votre réseau professionnel ? Alors venez vite vous inscrire à l’une de nos réunions de notre réseau d’affaires.