La méthode DISC : un outil puissant pour booster vos ventes
La méthode DISC est une technique d'analyse comportementale largement utilisée dans les domaines de la vente, du management et du recrutement.
Cette méthode permet de mieux comprendre et anticiper les besoins et attentes des clients, d'améliorer la communication et de personnaliser les stratégies de vente en fonction du profil des interlocuteurs.
Dans cet article, nous allons explorer comment la méthode DISC peut être mise en pratique pour optimiser vos techniques de vente et renforcer votre relation client.
Utiliser la méthode DISC pour mieux comprendre vos clients
Adapter votre communication en fonction du profil DISC
Personnaliser vos stratégies de vente selon le profil DISC des clients
Exemple d'utilisation de la méthode disc dans la négociation
Exemple d'utilisation de la méthode disc dans la gestion de conflit
Comprendre la méthode DISC
Origines et historiques de la méthode DISC
L’origine et l’historique de la méthode DISC remontent à plusieurs siècles, mais les principaux contributeurs sont :
Empédocle et Hippocrate, qui ont proposé au 4e siècle av. J.-C. que les comportements humains étaient liés aux quatre éléments (eau, air, terre, feu) et aux quatre humeurs (bile, bile noire, sang, lymphe).
Carl Gustav Jung, un psychanalyste suisse qui a introduit au début du 20e siècle la notion de types psychologiques basés sur deux axes : la perception de l’environnement (hostile ou favorable) et la position par rapport à l’environnement (seul ou ouvert aux autres).
William Moulton Marston, un psychologue américain qui a publié en 1928 le livre “Emotions of Normal People”, dans lequel il a défini les quatre styles de comportement du DISC (Dominant, Influent, Stable, Conforme) en fonction des deux axes de Jung. Marston est aussi l’inventeur du détecteur de mensonges et le créateur de la super-héroïne de bande-dessinée Wonder Woman.
Walter Vernon Clarke, un chercheur américain qui a créé dans les années 1940 le premier outil d’évaluation psychologique basé sur la théorie DISC de Marston4. Clarke a identifié quatre facteurs comportementaux : agressivité, sociabilité, contrôle des émotions et adaptabilité.
Depuis lors, la méthode DISC a été affinée et développée par d’autres chercheurs et praticiens, notamment John Cleaver et John Geir dans les années 1970.
Aujourd’hui, la méthode DISC est utilisée comme un outil de communication, de management, de recrutement, de cohésion d’équipe et de vente.
Les 4 profils DISC
La méthode DISC repose sur l'identification de quatre profils comportementaux, représentés par les lettres D, I, S et C, et associés à des couleurs.
Voici un résumé des forces, faiblesses, besoins, motivations, peurs et réactions au stress pour chacun des 4 profils DISC :
Dominant (rouge) : il a pour force d’être déterminé, compétitif, meneur et orienté vers les résultats. Sa faiblesse est d’être impatient, insensible, autoritaire et agressif. Son besoin est de dominer, maîtriser et gagner. Sa motivation est le défi, le pouvoir et l’indépendance. Sa peur est la perte de contrôle, l’échec et la vulnérabilité. Sa réaction au stress est la colère, l’attaque et la fuite.
Influent (jaune) : il a pour force d’être enthousiaste, chaleureux, persuasif et créatif. Sa faiblesse est d’être impulsif, superficiel, désorganisé et bavard. Son besoin est d’être apprécié, reconnu et applaudi. Sa motivation est le contact humain, les émotions et le changement. Sa peur est le rejet, l’ennui et l’isolement. Sa réaction au stress est la joie, la diversion et le déni.
Stable (vert) : il a pour force d’être loyal, prévisible, patient et coopératif. Sa faiblesse est d’être passif, lent, résistant et dépendant. Son besoin est d’harmonie, de stabilité et de sécurité. Sa motivation est le soutien, le consensus et la confiance. Sa peur est le conflit, le changement et la perte. Sa réaction au stress est la tristesse, le retrait et la soumission.
Conforme (bleu) : il a pour force d’être exigeant, précis, soigneux et logique. Sa faiblesse est d’être rigide, critique, distant et perfectionniste. Son besoin est de conformité, de qualité et de fiabilité. Sa motivation est l’ordre, les règles et les normes. Sa peur est l’erreur, l’imprévu et la critique. Sa réaction au stress est la peur, l’évitement et la rationalisation.
Il est important de noter que chaque individu possède une combinaison unique de ces quatre profils, avec généralement un ou deux profils dominants.
Que faut-il retenir des éléments qui initient le comportement d'un individu selon la méthode DISC ?
Voici ce qu'il faut retenir des deux éléments qui initient le comportement d'un individu selon la méthode DISC :
La perception de l'environnement correspond au degré de favorabilité ou d'hostilité que la personne ressent face à son contexte. Elle peut être positive ou négative, et influencer le niveau de confiance ou de méfiance de la personne¹².
La position par rapport à l'environnement correspond à la préférence d'action de la personne face aux contraintes ou aux opportunités. Elle peut être passive ou active, et refléter le niveau d'adaptation ou d'affirmation de la personne¹².
Ce sont ces deux éléments forment une matrice à deux axes qui permet de définir les quatre profils comportementaux du DISC : Dominant, Influent, Stable et Conforme¹².
Chaque profil se caractérise par des émotions, des besoins, des motivations, des craintes et des réactions spécifiques¹³.
Sources :
(1) La méthode DISC : décryptez tous ses secrets - Meltis. https://meltis.fr/agilite-cooperation/methode-disc-decrypter-tous-les-secrets/.
(2) Le modèle DISC | DISC Marston. https://www.disc-marston.com/.
(3) LE DiSC, une méthode puissante d’analyse comportementale. https://www.actingrh.fr/2021/06/le-disc-une-methode-puissante-danalyse-comportementale/.
Utiliser la méthode DISC pour mieux comprendre vos clients
Identifier le profil DISC de vos clients
L'une des clés de la réussite en vente est de bien connaître et comprendre vos clients.
Grâce à la méthode DISC, vous pouvez rapidement déterminer le profil comportemental de vos interlocuteurs et adapter votre communication en conséquence.
Voici quelques indices pour vous aider à reconnaître la couleur dominante de vos clients :
Rouge : parle rapidement, pose des questions directes, s'intéresse aux résultats et aux chiffres.
Jaune : souriant, enthousiaste, aime discuter et échanger des idées, peut être facilement distrait.
Vert : calme, posé, attentif, préfère prendre le temps de réfléchir avant de prendre une décision.
Bleu : précis, méthodique, demande des informations détaillées et factuelles, peut être réservé ou critique.
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Adapter votre communication en fonction du profil DISC
Une fois que vous avez identifié le profil DISC de votre interlocuteur, vous pouvez adapter votre style de communication et vos arguments de vente pour mieux répondre à ses attentes et motivations.
Voici quelques conseils pour chaque profil :
Rouge : soyez concis, précis et orienté résultats. Présentez les avantages concrets de votre produit ou service et évitez les détails inutiles.
Jaune : soyez chaleureux, convivial et enthousiaste. Partagez des histoires ou des anecdotes pour illustrer les bénéfices de votre offre et encourager l'interaction.
Vert : soyez patient, à l'écoute et rassurant. Expliquez clairement les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service, et donnez au client le temps de réfléchir et de poser des questions.
Bleu : soyez structuré, rigoureux et factuel. Utilisez des données et des preuves pour appuyer vos arguments et démontrer la valeur de votre offre.
Personnaliser vos stratégies de vente selon le profil DISC des clients
Connaître votre propre profil DISC
Avant de pouvoir adapter vos techniques de vente en fonction du profil DISC de vos clients, il est important de connaître votre propre profil. Cela vous permettra de prendre conscience de vos forces et faiblesses en tant que commercial, et de travailler sur les aspects de votre communication qui peuvent être améliorés.
Pour identifier votre profil DISC, vous pouvez passer un test DISC en ligne ou participer à une formation dédiée.
Utiliser le profil DISC pour adapter votre argumentaire de vente
Une fois que vous connaissez votre profil DISC et celui de vos clients, vous pouvez personnaliser votre argumentaire de vente en fonction des attentes et motivations de chaque interlocuteur.
Voici quelques exemples d'arguments adaptés aux différents profils DISC :
Rouge : mettre en avant les gains de performance, l'exclusivité de l'offre et les résultats concrets.
Jaune : insister sur l'aspect unique, différenciant et innovant du produit ou service, ainsi que sur l'image de marque.
Vert : présenter les aspects éthiques, écologiques ou durables de l'offre, ainsi que les bienfaits pour l'utilisateur ou la communauté.
Bleu : apporter des preuves solides et factuelles pour étayer vos arguments et rassurer le client sur la qualité et la fiabilité de votre offre.
Exemple d'utilisation de la méthode disc dans la négociation
Voici un exemple d'utilisation de la méthode DISC dans la négociation commerciale :
Contexte : Imaginons que vous êtes un avocat et que vous devez négocier les honoraires de votre prestation avec un client potentiel.
Vous avez identifié le profil comportemental de votre client en utilisant le questionnaire DISC ou en observant ses comportements.
Ainsi, dans notre exemple, vous savez qu'il est influent (jaune), c'est-à-dire qu'il est enthousiaste, chaleureux, persuasif et créatif.
Stratégie : Vous avez donc à adapter votre communication et votre style de négociation en fonction de son profil :
Vous utilisez un langage positif, expressif et convivial, en utilisant des mots qui font appel aux émotions, aux valeurs et aux bénéfices.
Vous lui montrez votre intérêt et votre sympathie, en utilisant son prénom (Technique mise en évidence par Dale Carnegie via son livre “Comment se faire des amis”), en souriant et en faisant des compliments.
Vous lui présentez votre offre de façon attractive et originale, en mettant en avant les aspects innovants, stimulants et personnalisés de votre prestation.
Projection : Vous lui expliquez comment vous allez l'accompagner, le soutenir et le valoriser dans son affaire.
Vous lui laissez la parole et vous l'écoutez activement, en reformulant ses besoins, ses attentes et ses objections.
Vous lui posez des questions ouvertes pour le faire parler de lui, de ses motivations et de ses projets. Vous lui témoignez de l'empathie et de la compréhension.
Vous lui proposez des solutions qui répondent à ses besoins, en utilisant des arguments qui font appel à son imagination, à sa créativité et à son sens du défi.
Vous lui suggérez des options qui lui donnent le choix et le sentiment de contrôle. Vous lui faites des concessions qui renforcent votre relation de confiance.
Vous concluez la négociation par un accord gagnant-gagnant, en résumant les points clés de votre offre, en soulignant les avantages mutuels et en sollicitant son engagement.
Enfin, vous lui exprimez votre satisfaction et votre enthousiasme, en le remerciant pour sa confiance et en lui proposant de célébrer le contrat.
Pour aller plus loin sur le sujet de la négociation : “Comment utiliser l'art de la négociation pour signer des affaires”, “Comment l'ouverture d'esprit permet de mieux négocier”
Exemple d'utilisation de la méthode disc dans la gestion de conflit
Voici un exemple d'utilisation de la méthode DISC dans la gestion de conflits :
Imaginons que vous êtes le responsable d'un réseau d'affaires qui regroupe des entrepreneurs de différents secteurs.
Contexte : Vous apprenez qu'il y a un conflit entre deux de vos adhérents, Paul et Sophie, qui ont eu à travailler ensemble sur un projet. Paul est un consultant en marketing digital qui a réalisé une campagne de communication pour Sophie, qui est une créatrice de bijoux.
Sophie n'est pas satisfaite du résultat et refuse de payer Paul, qui lui réclame le paiement intégral de sa prestation. Vous décidez d'intervenir pour tenter de résoudre le conflit à l'amiable.
Vous avez identifié le profil comportemental de Paul et Sophie en utilisant le questionnaire DISC ou en observant leurs comportements. Vous savez que Paul est stable (vert), c'est-à-dire qu'il est loyal, patient, coopératif et orienté vers les relations humaines. Vous savez que Sophie est dominante (rouge), c'est-à-dire qu'elle est déterminée, compétitive, meneuse et orientée vers les résultats.
Stratégie : Vous adaptez votre communication et votre style de médiation en fonction du profil de chacun :
Vous les contactez séparément pour leur proposer une rencontre dans un lieu neutre et calme, en leur expliquant l'objectif et le déroulement de la médiation. Vous leur demandez leur accord et leur disponibilité.
Vous les accueillez avec courtoisie et bienveillance, en leur rappelant les règles du dialogue constructif : respect, écoute, non-jugement, recherche de solutions. Vous leur présentez le cadre et le rôle de la médiation : faciliter la communication, clarifier les besoins et les intérêts, favoriser l'expression des émotions, aider à trouver un accord satisfaisant pour les deux parties.
Vous les invitez à exposer tour à tour leur point de vue sur la situation, en utilisant le "je" et en évitant les accusations ou les généralisations. Vous reformulez ce que vous avez compris et vous vérifiez que vous avez bien saisi les faits, les ressentis, les besoins et les attentes de chacun. Vous reformulez également les points communs et les divergences entre les deux parties.
Vous les amenez à se mettre à la place de l'autre, en utilisant des questions ouvertes et des reformulations empathiques. Vous leur faites prendre conscience des conséquences négatives du conflit pour eux-mêmes et pour le réseau d'affaires. Vous leur faites exprimer leurs émotions et leurs peurs liées au conflit, en les validant et en les rassurant.
Vous les sollicitez pour rechercher ensemble des solutions possibles et acceptables pour les deux parties. Vous leur suggérez des pistes de compromis ou de collaboration, en tenant compte de leurs profils respectifs. Par exemple, vous pouvez proposer à Sophie de payer une partie de la prestation de Paul et de lui donner un feedback constructif sur ce qu'elle a apprécié ou non dans son travail. Vous pouvez proposer à Paul d'accepter une réduction du montant de sa facture et de prendre en compte les remarques de Sophie pour améliorer sa prestation ou lui proposer une offre complémentaire.
Vous les aidez à formaliser un accord écrit qui reprend les engagements pris par chacun. Vous leur demandez de signer l'accord et vous le signez également en tant que médiateur. Vous leur exprimez votre satisfaction et votre reconnaissance pour leur participation active à la médiation. Vous leur proposez un suivi dans quelques semaines pour vérifier que l'accord est respecté et que la relation est apaisée.
Intégrer la méthode DISC dans la formation commerciale
La méthode DISC et la formation en techniques de vente
La méthode DISC peut être intégrée dans les formations en techniques de vente pour aider les commerciaux à mieux comprendre leurs clients et à adapter leur communication en fonction des profils DISC.
Les formations peuvent aborder des sujets tels que l'identification des profils DISC, l'adaptation de l'argumentaire de vente et la gestion des objections en fonction des profils.
La méthode DISC et le management d'équipe commerciale
La méthode DISC peut également être utilisée pour améliorer le management des équipes commerciales et renforcer la cohésion d'équipe. En identifiant les profils DISC de chaque membre de l'équipe, les managers peuvent adapter leur style de communication et leurs méthodes de management pour mieux répondre aux besoins et attentes de chacun.
Inscrivez-vous à notre formation basée sur la méthode DISC
Si vous souhaitez approfondir vos connaissances sur la méthode DISC et l'appliquer à votre activité commerciale, nous vous invitons à vous inscrire à notre formation dédiée.
Cette formation, accessible à tous les commerciaux, est dispensée en présentiel et/ou à distance.
Inscrivez-vous dès maintenant et découvrez comment la méthode DISC peut vous aider à booster vos ventes et à améliorer votre relation client.
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FAQ
Quelle est la différence entre la méthode DISC et le SONCAS ?
La différence entre la méthode DISC et le SONCAS est que la première est un outil d'évaluation du comportement et de la communication des individus, tandis que la seconde est une technique de vente basée sur les motivations d'achat des clients.
La méthode DISC permet de déterminer le style comportemental de son interlocuteur parmi quatre profils : Dominant, Influent, Stable et Consciencieux.
La méthode SONCAS permet d'identifier les leviers psychologiques qui poussent un client à acheter parmi six motivations : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Ces deux méthodes peuvent être utilisées conjointement pour adapter son argumentaire commercial en fonction du profil et des besoins de son client.
Par exemple, un client de profil Dominant et motivé par l'Orgueil sera sensible à une offre qui lui permettra de se démarquer, de prendre des décisions rapides et d'avoir le contrôle.
Un client de profil stable et motivé par la sympathie sera sensible à une offre qui lui apportera de la confiance, de la convivialité et du soutien.
Pour approfondir le sujet du SONCAS : Soncas. Son utilité pour les ventes d'un entrepreneur
Conclusion
La méthode DISC est un outil puissant pour améliorer la compréhension des clients et les relations interpersonnelles dans le domaine de la vente.
En appliquant cette méthode, les commerciaux peuvent adapter leur communication et leurs stratégies de vente en fonction du profil DISC de leurs interlocuteurs, offrant ainsi une expérience client personnalisée et efficace.
En intégrant la méthode DISC dans les formations commerciales et le management d'équipe, les entreprises peuvent renforcer la cohésion d'équipe et optimiser les performances commerciales. Il est temps d'exploiter la puissance de l'analyse comportementale DISC pour améliorer vos ventes et créer des relations clients solides et durables.
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