Comment choisir les bons indicateurs de performance (KPI) pour chaque étape du framework AARRR ?
Le framework AARRR est un modèle de référence pour les experts du marketing qui veulent mettre en place une stratégie de growth hacking. Il a été instauré par Dave McClure, fondateur de 500 startups, une entreprise qui soutient les entrepreneurs.
AARRR est un acronyme qui représente les cinq étapes du cycle de vie utilisateur pour une entreprise : Acquisition, Activation, Retention, Referral et Revenue. Chaque étape correspond à un objectif différent et peut être optimisée en mesurant les indicateurs clés de performance (KPI) adaptés.
Dans cet article, nous allons vous expliquer comment choisir les bons KPI pour chaque étape du framework AARRR et comment les utiliser pour améliorer votre stratégie marketing.
Introduction au framework AARRR
Le framework AARRR est un outil utilisé par les entrepreneurs pour suivre et améliorer la croissance de leur entreprise. Il est basé sur cinq étapes : Acquisition, Activation, Rétention, Référence et Revenus.
Acquisition : il s'agit d'attirer de nouveaux clients.
Activation : il s'agit de convertir les nouveaux clients en clients actifs.
Rétention : il s'agit de fidéliser les clients actifs.
Référence : il s'agit d'encourager les clients existants à recommander votre entreprise à leurs amis et à leur famille.
Revenus : il s'agit de générer des revenus.
Le framework AARRR est utile pour les entrepreneurs car il permet de suivre la croissance de l'entreprise à chaque étape. Cela permet d'identifier les domaines dans lesquels l'entreprise doit s'améliorer et de prendre des mesures pour y parvenir.
Voici quelques exemples d'indicateurs clés de performance (KPI) que les entrepreneurs peuvent utiliser pour suivre leur croissance :
Acquisition : nombre de nouveaux clients acquis, coût d'acquisition par client, taux de conversion
Activation : taux d'activation, nombre de sessions par utilisateur, temps passé sur le site
Rétention : taux de rétention, nombre de commandes répétées, nombre de clients fidèles
Référence : nombre de recommandations, taux de recommandation, nombre de clients acquis par recommandation
Revenus : chiffre d'affaires, revenu par utilisateur, taux de conversion
En suivant ces KPI, les entrepreneurs peuvent obtenir une meilleure compréhension de la croissance de leur entreprise et prendre des mesures pour l'améliorer.
Acquisition
L’acquisition consiste à attirer des nouveaux utilisateurs vers votre produit ou service.
Pour mesurer l’efficacité de cette étape, vous devez identifier les canaux d’acquisition les plus performants pour votre entreprise.
Les principaux KPI à suivre sont :
Le volume d’utilisateurs : quel est le nombre de visiteurs que vous générez par canal (SEO, SEA, réseaux sociaux, email, etc.) ?
Le coût par utilisateur : quel est le budget que vous dépensez par canal pour acquérir un utilisateur ?
Le taux de conversion : quel est le pourcentage d’utilisateurs qui passent à l’étape suivante (activation) par canal ?
Temps entre l'acquisition et la première action : Suivez combien de temps il faut généralement à un utilisateur pour effectuer une action significative après s'être inscrit ou téléchargé votre application. Cela vous aidera à évaluer l'engagement instantané des utilisateurs et leur niveau d'activation.
Coût d'acquisition par client : Analysez combien vous dépensez en moyenne pour acquérir un nouveau client. Ceci est important pour évaluer la rentabilité de vos efforts d'acquisition. Un coût d'acquisition élevé peut indiquer une inefficacité dans vos stratégies de marketing.
Vous pouvez utiliser un outil d’analyse comme Google Analytics pour collecter ces données et les visualiser dans la section Acquisition.
Activation
L’activation consiste à identifier les utilisateurs qui montrent un réel intérêt pour votre produit ou service. Pour mesurer l’efficacité de cette étape, vous devez définir un indicateur d’activation qui correspond à une action spécifique que vous attendez de vos utilisateurs.
Par exemple :
S’inscrire à votre newsletter
Créer un compte sur votre plateforme
Télécharger votre application
Effectuer un achat
Etc.
Le principal KPI à suivre est le taux d’activation, qui correspond au pourcentage d’utilisateurs qui réalisent l’action souhaitée par rapport au nombre total d’utilisateurs acquis.
Vous pouvez utiliser un outil de suivi des événements comme Google Tag Manager pour collecter ces données et les visualiser dans Google Analytics.
Rétention
La rétention consiste à fidéliser vos utilisateurs et à les inciter à revenir sur votre produit ou service. Pour mesurer l’efficacité de cette étape, vous devez définir un indicateur de rétention qui correspond à une action récurrente que vous attendez de vos utilisateurs.
Par exemple :
Se connecter à votre plateforme
Utiliser une fonctionnalité clé de votre produit
Consulter votre contenu
Renouveler un abonnement
Etc.
Le principal KPI à suivre est le taux de rétention, qui correspond au pourcentage d’utilisateurs qui réalisent l’action souhaitée sur une période donnée (jour, semaine, mois, etc.) par rapport au nombre total d’utilisateurs actifs.
Vous pouvez utiliser un outil de suivi des comportements comme Mixpanel ou Amplitude pour collecter ces données et les visualiser dans des tableaux de bord.
Pour aller plus loin sur le sujet : “11 astuces pour offrir un service client d'exception”, “Comment fidéliser ses clients avec la méthode Dale Carnegie ?”
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Referral
Le referral (ou recommandation en français) consiste à transformer vos utilisateurs en prescripteurs pour votre marque. Pour mesurer l’efficacité de cette étape, vous devez définir un indicateur de referral qui correspond à une action de recommandation que vous attendez de vos utilisateurs.
Par exemple :
Partager votre produit ou service sur les réseaux sociaux
Inviter des amis à rejoindre votre plateforme
Laisser un avis positif sur votre produit ou service
Etc.
Le principal KPI à suivre est le taux de referral, qui correspond au pourcentage d’utilisateurs qui réalisent l’action souhaitée par rapport au nombre total d’utilisateurs actifs.
Vous pouvez utiliser un outil de suivi des parrainages comme Viral Loops ou Referral Candy pour collecter ces données et les visualiser dans des tableaux de bord.
Pour aller plus loin sur le sujet : “C'est quoi une recommandation ?”, “Le guide ultime du marketing de recommandation”
Revenue
Le revenue consiste à améliorer vos revenus par utilisateur. Pour mesurer l’efficacité de cette étape, vous devez définir un indicateur de revenue qui correspond à une action de monétisation que vous attendez de vos utilisateurs.
Par exemple :
Acheter un produit ou service
Souscrire à une offre premium
Augmenter le panier moyen
Etc.
Le principal KPI à suivre est le revenu par utilisateur, qui correspond au montant moyen que vous gagnez par utilisateur actif sur une période donnée (jour, semaine, mois, etc.).
Vous pouvez utiliser un outil de suivi des transactions comme Stripe ou PayPal pour collecter ces données et les visualiser dans des tableaux de bord.
Conclusion
Le framework AARRR est un outil puissant pour optimiser votre stratégie marketing et développer votre croissance. En choisissant les bons KPI pour chaque étape du cycle de vie utilisateur, vous pouvez identifier les points forts et les points faibles de votre produit ou service, et ajuster vos actions en conséquence.
Nous espérons que cet article vous a été utile pour comprendre comment choisir les bons indicateurs de performance pour chaque étape du framework AARRR.
Si vous avez besoin d’aide pour mettre en place cette méthode, n’hésitez pas à nous contacter. Nous pouvons vous accompagner dans votre projet via notre réseau de consultants experts.
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Pour aller plus loin sur le sujet
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