Qui n’a jamais rêvé de réussir son informerciale ? Qui n’a jamais rêvé de casser la baraque lors de la présentation de son activité ?

Je pense à peu près tout le monde. Sauf que tout le monde est loin de réussir ce délicat exercice.

Pour vous aider dans cet important sujet – on parle du développement de votre activité – voici cet article où je vais vous révéler de jolies pistes pour ne plus rater votre informerciale ou pitch de projet.

Qu’est-ce qu’une informerciale ?

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Il s’agit d’un terme utilisé au sein du réseau d’affaires BNI consistant à présenter son activité auprès des autres entrepreneurs de son groupe d’affaires.

L’objectif étant que les autres membres, suffisamment bien informés, puissent recommander l’entrepreneur à l’issue de son informerciale.

Contexte

Je suis Michael Capgras, ancien commercial, et, depuis 3 ans, entrepreneur, président du réseau d’affaires You Work Here, consultant de prise de parole en public et expert en storytelling.

J’ai ainsi eu l’occasion d’assister à de nombreuses informerciales. Voici mon retour et quelques suggestions d’amélioration sur cet ô délicat mais passionnant exercice.

Ainsi sur le sujet de l’informerciale BNI, mais ce que l’on pourrait tout simplement appeler un pitch, je vais, à travers cet article, vous permettre de gagner en confiance, assurance et efficacité.

Exemple d’informerciale BNI

Voici mon informercial si je devais me présenter en tant que président d’un gérant d’un réseau d’affaires.

Bonjour, je m’appelle Michael Capgras, 43 ans.

Ancien commercial, j’ai quitté ma société après 11 ans de bons et loyaux services.

Après cela, ce fut au tour de ma copine de me quitter après 3 ans de bons et loyaux services. Chacun son tour.

Ne voulant pas redevenir salarié, je fus pris, comme on peut l’imaginer, entre la solitude de l’entrepreneur et ce célibat forcé, contraint et très malheureux.

C’est à ce moment précis que je découvris le réseau d’affaires. Le coup de foudre !

J’adora tellement le concept que je décida ainsi de fonder mon propre réseau d’affaires.

C’est ainsi que naquit You Work Here. Une jolie façon de répondre à ma solitude : permettre aux entrepreneurs d’être moins seul, comme le premier réseau d’affaires me permit d’être moins seul.

Mais je ne voulus pas m’arrêter là. Ce réseau d’affaires c’est le réseau que j’aurais souhaité trouver quand je me suis lancé : pas juste de la mise en relation avec ses futurs clients – ce qui est déjà très bien – mais aussi de l’accompagnement au business.

Pour le développement de mon activité, je souhaiterais être mis en relation avec des solopreneurs, des indépendants mais aussi des dirigeants d’entreprise, désirant développer leurs activités mais pas fans de la prospection active.

C’est tout pour moi.

Michael Capgras. Président du réseau d’affaires You Work Here.

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1er conseil pour réussir son informerciale : soyez vivant

Le problème de nombreuses informerciales à laquelle j’ai eu l’occasion d’assister était que, parfois, on pouvait se demander ce que cherchait l’orateur.

Je m’explique.

Peu d’envie était manifestée, souvent d’une voix monocorde, la présentation était lue. Le tout avec des slides indigestes.

À ce moment la question suivante de surgir : pourquoi faire une informerciale et ne pas envoyer directement son Powerpoint aux membres ?

Le sujet est de procurer une expérience aux autres membres.

Si l’on ne ressent pas votre enthousiasme au moment de votre présentation, ce ne sont pas les autres qui le sentiront à votre place.

Pour communiquer de l’enthousiasme, il faut en avoir déjà soi-même.

Donc avant de démarrer votre informerciale :

Chauffez-vous avant
Buvez un thé (pas trop excitant tout de même)
Souriez
Foncez
Et repensez à ce qui vous motive dans votre activité.

2ème conseil : racontez une histoire

Le meilleur moyen de garder l’attention, il n’y en a pas 10 000, est raconter une histoire. Et pas n’importe quelle histoire : votre histoire !

Raconter une histoire vous permet de vous connecter à votre audience. Il permet aussi de susciter des émotions et, enfin, il permet de créer l’impact suffisant pour permettre la plus efficace des mémorisations.

Une exception : racontez l’histoire d’un client à vous. Idéalement, en vous appuyant sur un framework de copywriting de type “framework BAB”. BAB pour Before, After, Bridge (ou, en français, Avant, Après, Pont).

Cela donnerait ainsi :

Before : le monde tel qu’il a été pour votre client et, bien entendu, son lot de problèmes.
After : le monde après sans les problèmes.
Bridge : comment vous avez permis la transition entre les deux situations.

Ainsi pour trouver une idée informerciale pas besoin de développer des trésors d’imagination.

Il vous suffit juste de puiser dans votre parcours. Que vous soyez expert-comptable, avocat, courtier, tous, collectivement, nous partageons une histoire unique.

Pas besoin de donner tous les détails. Uniquement prendre ceux qui servent à donner du sens à votre histoire.

N’oubliez pas que la structure idéale d’un récit doit contenir un problème à résoudre ou un ennemi à vaincre.

Si pas d’ennemi ou de problème à vaincre, c’est simple, il n’y a pas d’histoire. Et plus le défi sera important, plus votre récit possédera toutes les chances de capter votre audience.

Que serait Superman sans Lex Luthor ? Ou encore Batman sans le Joker ?

3ème conseil : connaissez par cœur votre pitch

Je vois encore beaucoup trop d’informerciale qui sont lues !

Revenons à une partie de mon discours précédent : si c’est pour produire une expérience pauvre : autant juste envoyer son powerpoint.

Pour éclaircir mon propos, cette question : quel est l’intérêt de faire une présentation ?

Réponse : entrer en connexion avec son public.

C’est le seul intérêt. Autrement, autant envoyer un email, cela suffira bien.

Ici, sur le sujet de la mémorisation, il y a trois écoles :

Écrire votre texte et l’apprendre par cœur

C’est un gros travail mais réussi : l’ensemble peut être satisfaisant.

Attention de bien relire à haute voix votre texte à haute voix pour identifier les points de friction et susceptibles d’amélioration.

Ce qui est dit ne peut être écrit et ce qui est lu ne pas être dit à voix haute.

Une fois le texte appris à cœur, entraînez-vous à le dire en exécutant une autre tâche à côté (en faisant le ménage, en attendant dans le métro, etc. ).

À la nécessaire voire indispensable bienfaits de la répétition, cet exercice vous permettra d’intégrer au mieux votre discours.

Ainsi et par exemple en cas d’interruption soudaine, vous êtes beaucoup plus à l’aise pour reprendre le fil.

Une improvisation

Maîtriser l'improvisation étant un art non maîtrisé par un grand nombre de personnes, je ne développerai pas ici.

Mais si vous vous sentez à l’aise ainsi : foncez !

Connaître les grands axes de sa présentation

Ici, nous sommes à mi-chemin entre l'improvisation et la connaissance par cœur du texte.

Il s'agit pour cette technique de connaître par cœur votre pitch mais à travers les grands axes.

Ici, les grands axes de votre informerciale seront :

Nom, société et activité.
Raisons pour lesquelles on peut vous recommander en toute confiance et quel est le bénéfice de votre offre.
Comment vous mettre en relation.
Votre cible (ou client idéal).
Nom, société et slogan.

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4ème conseil : Répétez, répétez et répétez

Ici pas de secret. Plus vous pratiquerez la présentation de votre structure, meilleure vous serez.

Ainsi, sautez sur toutes les occasions pour présenter votre structure.

Je vais vous révéler un point : lorsque vous commencerez à exprimer de la lassitude à vous présenterez que vous commencerez à être bon.

5ème conseil : Chronométrez-vous

Comment faire pour que votre discours tienne dans le temps donné pour une informerciale ?

Réponse : le rédiger en conséquence.

Pour cela, une fois votre texte terminé, lisez-le à haute voix afin de constater s’il dépasse ou s’il vous reste un peu de marge pour rajouter des informations.

C’est aussi simple que cela.

Revenir au début de cet article sur les astuces pour réussir pour réussir son informerciale.

6ème conseil : Prenez votre temps !

Puisque vous êtes maintenant et parfaitement dans le timing, pourquoi vous pressez ?

Il y a plus désagréable qu’un orateur qui parle trop lentement : un orateur qui parle comme un présentateur brésilien de foot.

Bravo, vous avez dit en moins de trente secondes un texte qui en réclamait le double. Problème, personne n’a compris.

Encore une fois et en dernier recours si vous n’avez pas maîtrisez votre temps de parole : si vous pensez ne pas avoir le temps, mieux vaut couper et dire les choses calmement que de vouloir tout balancer au risque d’avoir perdu en route votre auditoire.

7ème conseil : Bannissez le Powerpoint !👉🏾

Je vois trop souvent des orateurs s’appuyer sur leurs slides comme si ces dernières étaient censées rendre leurs présentations vivantes. C’est une erreur.

J’insiste : le problème n’est pas le Powerpoint mais le fait que beaucoup trop d’orateurs s’appuient trop dessus.

Développons un peu.

Pour quelles raisons, un public se rend à un spectacle ? Pour quelles raisons des entrepreneurs se rendent à des événements de réseautage pour entreprendre des entrepreneurs pitcher ?

Réponse : pour la connexion.

Autrement, tout le monde se contenterait d’une vidéo ou d’un communiqué de presse.

Et le problème est que beaucoup trop d’orateurs se réfugient derrière leurs Powerpoints ou Slides et se coupent ainsi avec leur audience.

Une exception : vous êtes photographe ou décorateur d’intérieur.

Il va de soi que si votre travail est visuel, la présentation de photos est indispensable. Mais pour les autres…

8ème conseil : Souriez toujours

Le sourire en prise de parole en public est un outil magique :

Il vous permet d’envoyer des ondes positives et donc d’en recevoir.
Il vous permet de vous déstresser.

Avec tout cela pourquoi vous en priver ? 😁

9ème conseil : Finissez sur une punchline

Soignez son entrée, c’est bien.

Soignez son entrée et sa sortie, c’est mieux.

Le sujet ici est d’avoir une réflexion sur la morale, une punchline permettant une forme de conclusion.

Celle-ci doit être impactante et incite à prendre contact à l’action. Cette action peut être justement de vous faire une recommandation, de vous poser une question ou de revenir vers vous, etc.

Note : une punchline, comme pour tout, se teste. Si au bout de trois présentations, vous ne voyez pas de réactions particulières, n’hésitez pas à la changer. Et ce jusqu’à que vous en ayez trouvé une qui suscite des réactions.

Sources : Parler en public : TED - Le guide officiel

Pour compléter cet article

Comment pitcher son projet devant des investisseurs ?