Je viens de faire cette drôle de découverte.

Je rappelle le contexte -autrement cela va être compliqué à comprendre- qui est le suivant : j’ai été commercial durant 11 ans, et je suis entrepreneur depuis presque 3 ans maintenant.

Et là, pas le choix, je dois me mettre au marketing. Et notamment, digital. Plus je progresse dans la discipline, et plus je dois me rendre à l’évidence, là est le choc : le fond reste le même.

Oui, le fond reste le même.

Je m’explique. Dans le kit du bon petit commercial : l’écoute, l’approche, le discours, etc. Il y a aussi le conseil. Et en tant que commercial pour montrer notre valeur, affirmer notre expertise, le rassurer, bref séduire le prospect/client, il n’était pas rare d’avoir à le conseiller en amont.

Et là sur le terrain sur le marketing digital : c’est la même chose. Tous les consultants en marketing n’ont que ce mot à la bouche : contenu.

Alors la différence avec mon époque de commercial, c’est que cet apport de contenu se faisait en face à face. Et qu’internet et les réseaux sociaux étaient alors moins présents. Ainsi, il n’était pas rare d’apprendre des choses aux clients.

Aujourd’hui le rapport de force à l’information a changé : elle est abondante, voire illimitée et gratuite. Dans le meilleur des cas, vous confirmez ce que le prospect/client a pris comme renseignement au préalable.

Dans le pire, il en sait autant que vous.

Cela ne veut pas pour autant dire que le métier de commercial est mort ou que l’enjeu d’un RDV, en tant qu’entrepreneur, en tête avec un client est fini, mais juste qu’il va falloir sérieusement reconsidérer les choses que d’avoir affaire à un client/prospect extrêmement bien informé.

J’ai quelques pistes.

Et elles sont les suivantes : jouer davantage de transparence, être plus en amont de ces informations et en faire une analyse critique (ce que notre interlocuteur n’a pas forcément le temps de faire) et, bien-entendu, se porter garant.

Se porter garant : kesako ? Et bien, aujourd’hui, entre les réseaux sociaux, les boucles Instagram, ou le web tout simplement, oui l’information est abondante mais comment savoir laquelle est la bonne, comment savoir celle qui s’appliquera dans le cas du client et qui va s’assurer que tout fonctionne ?

Et là, le commercial ou entrepreneur retrouve toute sa place. D’où l’intérêt, plus que jamais, de s’asseoir sur une solide casquette d’expert. Et idéalement dans une niche.

Si ce n’est pas toi qui as cette casquette d’expert, c’est ton concurrent. Et peut-être demain l’intelligence artificielle.

Michael Capgras - CEO du réseau d’affaires You Work Here

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