Ce que vous ignorez sur la prospection par email
En tant qu’entrepreneur vous souhaitez booster votre activité professionnelle mais vous ne savez pas comment. Avez-vous pensé au cold email (ou emailing) ? Appelée « email à froid » en français, cette méthode est une solution de prospection commerciale pour générer assez rapidement des leads qualifiés. L’objectif, à terme, étant de trouver de nouveaux clients.
Cet article va donc s’adresser aux auto-entrepreneurs, commerciaux, auto-entrepreneurs, et indépendants qui souhaitent développer leur chiffre d’affaires.
En marketing, l’ensemble des actions consistant à venir à la rencontre du client sans que ce dernier n’ait rien demandé est appelé stratégie outbound. Le cold email est une de ces actions.
Dans le cadre de notre dossier sur la prospection active, nous allons voir ici le cold email. Qu’est-ce que c’est exactement ? C’est l’action d’envoyer des emails de prospection à des inconnus (susceptibles d’être nos clients). Un peu comme un témoin de Jéhovah qui viendrait sonner à votre porte.
Avant de développer le sujet, précisons que vous avez défini au préalable une cible précise. Comme vous allez le voir, ce point sera très important dans votre campagne d’emailing.
La collecte d’adresses électroniques
Ultimes précautions avant le démarrage de votre campagne
Copywriting ou place maintenant à la rédaction
Des avantages du marketing automation
Articles que je vous invite à lire avant d’aller plus loin dans ce billet :
Pour démarrer notre campagne, il nous faut en premier lieu des emails. Pour les récupérer, il existe plusieurs stratégies.
Vous pouvez acheter un listing d’adresses email. À titre personnel, je déconseille ce process. J’ai vu des fichiers avec des informations fausses. Et pas très bien réactualisées. Mais rien ne vous empêche de passer par ce moyen.
Il est possible aussi de faire à appel des sociétés comme Dropcontact (solution complète d’enrichissement de données de contact), Datananas ou encore Cold Crm qui va récupérer les données de vos contacts en temps réel. En gros, elle va scruter la toile pour récupérer les informations.
Une fois vos adresses récupérées, je vous invite tout de même à les vérifier. Pour cela, utilisez des solutions comme Zero Bounce.
Si vous allez faire une grosse campagne, je vous invite à acquérir un nom de domaine proche mais différent de votre adresse e-mail. Par exemple au lieu de hello@youworkhere.biz, achetez une nouvelle adresse comme hello@you-work-here.biz. Et utilisez cette dernière.
Dans le même esprit, je vous déconseille de passer par des gros providers en termes d’emailing (exemple mailchimp). Sauf si vous souscrivez à des offres d’IP (Internet Protocol) dédiées.
Pour les non techniciens : imaginez que vous partagez votre forfait téléphonique avec un groupe de personnes. Ce qui inclut le prix mais aussi le numéro. Pour notre démonstration, dans ce groupe de personne, une d’entre elles « s’amuse » à harceler des personnes au téléphone.
Ces personnes, les destinataires des appels, pour ne plus être ennuyées, vont alors bloquer le numéro en question. Si vous souhaitez un jour les appeler, vous ne pourrez plus les joindre. Même si ce n’est pas vous l’harceleur.
C’est la même chose avec les providers de solutions emailings. Vous partagez des IP. Et ces « adresses » sont partagées avec d’autres sociétés. Certaines peuvent avoir certaines pratiques de nature à nuire à la réputation de cette adresse IP. Et c’est cette réputation qui va conduire à ce que les FAI (de type Google, Yahoo, Hotmail, Mailo, GMX, etc.) bannissent cette adresse.
Le résultat ? Vous êtes classé en spam. Par conséquent, votre “délivrabilité” en prend un coup. Vous pouvez écrire les plus beaux emails du monde mais si ces derniers ne parviennent pas aux boîtes mails de vos destinataires, vos efforts en amont ne serviront à rien.
Liste d’astuces techniques avant de démarrer votre campagne :
La boîte mail devra vous représenter en tant qu’être humain. Ex : michael@youworkhere.biz (plutôt que marketing@youworkhere.biz).
La liste email devra être qualifiée. Dit autrement : n’allez pas prendre une base n’importe où.
Pas de plus de 500 emails par jour mais attention de commencer progressivement. Pas le premier jour 500 emails. D’abord 150 par-exemple, et, ensuite, vous montez progressivement en charge.
« Chauffez » votre adresse email avant de commencer votre campagne. L’idée est ici d’indiquer qu’il s’agit d’un être humain derrière l’adresse email et non un robot.
Pour connaître davantage de solutions liées à l’emailing, je vous invite à consulter cette liste : www.youworkhere.biz/blog/la-liste-des-sites-indispensables-pour-tout-entrepreneur/#emailing
Et maintenant passons à notre email professionnel ! Objet comme contenu devront faire l’objet de la plus grande attention.
L’objet devra être simple mais impactant. C’est lui qui va conditionner l’ouverture de l’email. Veillez à ce que l’objet soit en lien avec le contenu. Autrement, vous risquez de susciter une très forte insatisfaction de votre interlocuteur et celui-ci risque de se sentir trompé. Les conséquences étant que vous soyez classé en spam.
Le contenu
Soyez le plus naturel possible. Mon conseil : faites comme si vous vous adressiez à un ami. Attention convivial et simple, ne veut pas dire familier. Mais le sujet ici est de donner l’impression à votre contact qu’il est le seul destinataire de votre email. Et non qu’il se sente l’objet d’une campagne.
Et pour donner cette illusion, nous allons ici utiliser les solutions proposées par de nombreuses sociétés. Pour en citer une parmi d’autres, vous avez …. Elles vous permettent d’aller très loin dans la personnalisation : prénom mais aussi sexe, profil, nom et logo de société. Ainsi chaque destinataire de votre courriel se sentira unique.
Votre e-mail sera donc naturel, personnalisé mais ce n’est pas tout. Je vous invite à être direct. Une fois que vous vous êtes présenté, ceci de manière très rapide, allez à l’essentiel : parlez de votre prospect. Et surtout de son problème. Montrez que vous avez compris sa problématique. Et une fois que vous l’avez bien « chauffé », indiquez-lui les bénéfices de votre solution. Avantages qui seront, bien-entendu, comme une solution à ces problèmes.
Votre courrier électronique devra ensuite finir sur un appel à l’action
Appelé en anglais le « call to action » (CTA), ce dernier doit inviter, comme son nom l’indique, votre contact à agir. Mais attention : oubliez ici la vente. Le but de cette campagne n’est pas de vendre mais de créer une relation. C’est la suite qui amènera la vente. Et le plus efficace : conviez votre contact à prendre un rendez-vous avec vous. Présentiel ou téléphonique, peu importe. À voir en fonction de votre activité.
Note : plus le montant de votre transaction sera important, plus la personnalisation devra être poussée.
Pour approfondir sur l’art de vendre par écrit, je vous invite à prendre connaissance de notre article dédié au copywriting : “12 astuces en copywriting pour t'aider à vendre” & “Comment la méthode AIDA peut vous aider à développer vos ventes”
Il est fort probable que votre destinataire ne réponde pas à votre premier message. Il est à imaginer que celui-ci soit inondé d’autres propositions.
Ainsi dans le choix de votre solution de relation marketing, privilégiez une qui inclut l’automatisation.
Un script automatisé pourrait être le déclenchement d’un second message électronique après une non-réponse de trois jours. Ou, au contraire, après une ouverture mais sans réponse du destinataire.
Dans le premier cas, le second email pourrait tenir compte dans sa rédaction que le 1er courriel est resté sans réponse. Alors que le 2nd prend acte que le 1er message électronique a été ouvert mais demande à son interlocuteur si ce dernier a encore des questions.
Autres points :
Votre campagne marketing devra donc contenir au minimum 3 emails.
Pas de pièce-jointe.
Attention, aucune campagne ne devra être lancée d’un coup. Supposons que vous ayez récupéré une centaine d’adresses email. Ne lancez pas votre opération d’un coup d’un seul. D’abord prenez une grappe. Disons une dizaine d’adresses email. Lancez une première campagne et analysez le résultat.
Imaginons que 3 personnes vous aient répondu (positivement). Reprenez alors l’email et l’objet et améliorez-les. Et ensuite recommencez avec un nouveau groupe. Ceci jusqu’à récolter un retour intéressant. Disons supérieur à 60%. Si vous prenez un taux de conversion de 30% sur les leads (prospects) générés, cela commencera à vous faire de belles journées au téléphone (ou en présentiel) à conclure de nouveaux contrats.
Il est recommandé d'attendre un laps de temps raisonnable entre les différents échanges.
Si le premier email de prospection commerciale ne reçoit pas de réponse, il est important d'envoyer une relance au prospect. Il est conseillé d'attendre de 3 à 7 jours ouvrables avant d'envoyer ce second email.
En cas de non-réponse du prospect, un deuxième email de relance peut être envoyé après environ deux semaines.
Astuce : avec le marketing automation, vous pouvez automatiser la relance de vos emails. C’est ce que l’on appelle des “scénarios”.
Voici quelques tendances de l'emailing en 2023 :
Utiliser la vidéo dans l'emailing pour capter l'attention des destinataires, renforcer l'impact émotionnel du message, présenter les produits ou services, ou partager des témoignages clients³⁴.
Pour aller plus loin sur le sujet : “Comment lancer son business à l'aide du marketing vidéo”Exploiter l'intelligence artificielle pour créer des emails plus intelligents, plus personnalisés et plus adaptés aux besoins et aux attentes des utilisateurs. L'IA peut aider à optimiser les objets d'emails, le contenu, le design, le moment et la fréquence d'envoi²⁶.
Protéger les données des destinataires et respecter les réglementations en vigueur, comme le RGPD ou le ePrivacy. Il faut obtenir le consentement explicite des utilisateurs pour collecter et utiliser leurs données, leur offrir la possibilité de se désinscrire facilement et sécuriser les informations personnelles²⁵.
Créer des emails interactifs en intégrant des éléments qui incitent à l'action, comme des boutons, des formulaires, des sondages, des vidéos ou des animations. Cela permet d'augmenter l'engagement des destinataires, de réduire le taux de rebond et de favoriser les conversions¹².
Utiliser le contenu généré par les utilisateurs comme des photos, des avis ou des témoignages de clients satisfaits. Cela permet de créer du contenu authentique et crédible, qui agit comme une preuve sociale et renforce la confiance envers la marque¹².
Ce que l’on appelle aussi, en marketing digital, le “UGC” pour User Generated Content.Adopter la positive attitude et proposer des emails qui rappellent la joie avec de beaux visuels colorés et qui donnent de l'espoir dans un contexte particulier. L'empathie, l'humour et les valeurs s'invitent dans les messages, pour donner une touche plus humaine et émotionnelle à la communication²⁴.
Optimiser les emails pour le mobile en utilisant un design responsive, un code HTML propre, un contenu court et concis, et des images optimisées. Il faut aussi tester les emails sur différents appareils et navigateurs pour s'assurer qu'ils s'affichent correctement²⁵.
Sources :
(1) Découvrez les 7 tendances emailing incontournables en 2023. - Pixilo. https://www.pixilo.fr/tendances-emailing-2023/.
(2) Les tendances emailing à adopter en 2023 - Digitalisation. https://luence.fr/2023/06/02/les-tendances-emailing/.
(3) 10 tendances emailing à adopter en 2023 - Codeur Blog. https://www.codeur.com/blog/tendances-emailing-2023/.
(4) Tendances Emailing 2023 - ABCM. https://abcmperformances.com/tendances-emailing-2023/.
(5) 9 tendances d’email marketing pour 2023 - IONOS. https://www.ionos.fr/digitalguide/email/marketing-email/tendances-de-lemailing-creer-une-newsletter/.
(6) 5 tendances emailing à connaître pour 2023 - Carinna. https://bing.com/search?q=tendances+emailing+2023.
Pour revenir au début cet article sur ce que vous ignorez sur la prospection par email.
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