5 astuces pour rendre votre prospection agréable
Et si vous alliez en chantant en allant prospecter ? Et pourquoi pas, prendre avec le sourire le refus d’un prospect ? Si, c’est possible avec quelques astuces que je vais vous révéler au sein de cet article dédié à la question de comment prendre son pied dans le développement commercial.
Si vous êtes commercial ou entrepreneur, c’est un peu le même combat : vous devez signer de nouvelles affaires. Pas le choix même. Si vous n’y arrivez pas, en tant que commercial, c’est simple, vous êtes viré. Et si vous êtes entrepreneur, d’abord c’est la précarité qui vous vise. Ensuite c’est la douloureuse décision d’avoir à changer d’activité.
Donc il faut vendre.
Simplement, il n’est pas dans notre culture d’aller vendre. Le premier problème est dans les mots. « Prospecter ». À la base, un prospecteur, c’est un type en guenilles, un orpailleur, muni d’une assiette creuse, la même que pour la soupe, et qui va sonder les rivières afin d’aller trouver de l’or. Et, bien-entendu, la plupart du temps, il n’en trouve pas. Rien de très glamour.
Et nous avons tous en tête, ce téléprospecteur là pour absolument vous vendre une cuisine un samedi matin. Personne n’achète une cuisine un samedi matin. Avec l’ensemble de ces images en tête plus une absence totale de préparation de ce sujet à l’école, nous arrivons à l’âge adulte complètement désarmé. Vous êtes soldat et on ne vous appris qu’à faire du tambour alors que les balles sifflent à vos oreilles.
C’est parti pour étudier des techniques de prospection afin rendre la chose plus agréable !
Prendre conscience que vous rendez service
Souvenez-vous de vos victoires
Alors première chose, je vais déculpabiliser le sujet en vous faisant prendre conscience du point suivant : tout le monde vend.
Alors oui, c’est encore une question de mots mais tous, à un moment donné, nous sollicitons quelque chose dans la vie. Un poste lors d’un entretien d’embauche, une augmentation de salaire lors de l’entretien annuel, le numéro de téléphone d’une personne qui nous a plu lors d’une soirée, de ses enfants qu’ils restent sages au moment de télétravailler etc. À chaque fois, la démarche est quasi la même. Juste la forme et le contexte qui changent.
Allons au bout de l’idée. Disons-nous que la vente c’est le mal. Ok. Mais comment alors l’économie tournerait alors ? Qu’on le veuille ou nous, nous sommes dans une société d’échanges. Aucune société ne peut survivre sans vendre. Donc ce qui fait ou doit faire débat n’est pas la vente, toute entreprise en a besoin, mais la méthode commerciale.
En ce sens, dîtes-vous que vous ne prospectez pas mais que vous entrez en relation. Et que vous ne vendez pas mais que vous aidez. Et sur le fond c’est vrai. Les gens ne sont pas fous. Qui pour acheter un service dont il n’a pas besoin ? Oui cela arrive, mais la plupart des entrepreneurs ont suffisamment d’éthique pour croire que leur offre aide les gens. Vous aimez aider, n’est-ce pas ?
C’est un gros avantage chez les entrepreneurs.
Personnellement, je trouve qu’ils ne l’utilisent pas assez pour la plupart. Rien de plus puissant que de posséder une mission de vie. Quelque chose qui vous porte. C’est un puissant bouclier contre les aléas et tracas de la vie.
À partir du moment où vous avez une vision qui s’installe sur le long terme, vous changez de paradigme. Que vous importe le refus d’un prospect quand vous avez décidé de résoudre un problème universel ?
En ce qui me concerne : quand j’ai démarré dans l’entrepreneuriat, j’ai connu un chagrin d’amour. Si vous ajoutez à cela la solitude de l’entrepreneur, on peut comprendre pour quelles raisons, je me suis lancé dans le business du réseau d’affaires : j’ai en effet décidé que plus jamais un entrepreneur ne connaîtrait la solitude.
Bon, soyons honnête, dans cette configuration j’avais le choix entre lancer un club d’affaires ou une application de rencontre… Il se trouve juste que l’apport d’affaires est davantage dans mes talents naturels qu’être la mise en relation amoureuse.
Il doit forcément exister parmi votre clientèle des clients satisfaits. Que dis-je, des clients heureux ! Et probablement, qu’ils doivent avoir eu à votre endroit, des mots chaleureux. Je pense que nous sommes d’accord qu’il n’y a rien au monde de plus réconfortant (excepté un chocolat chaud au lait d’amandes et sucré au miel). Alors souvenez-vous en lors d’une prospection active. Plus encore en cold-call (appel dans le dur en français) ou lorsque vous essuyez le refus d’un client.
Concernant le refus d’un client, pensez juste que vous ne vous êtes pas rencontrés au bon moment. Il n’y a rien personnel. Il ne vous connaît pas.
Il y a bien des raisons pour lesquels un prospect ne signe pas : manque de budget, déjà chez l’un de vos concurrents, trop occupé etc. Donc peut-être qu’en revenant plus tard… Et, surtout, il y en a d’autres des comptes qui seraient ravis d’être chez vous. C’est juste que vous ne les connaissez pas encore.
Cette phrase que je vous invite à apprendre par cœur : un prospect c’est un client qui ne connaît pas encore le bonheur d’avoir signé avec vous.
Prenez la phase la moins facile du développement commercial. Je l’ai évoqué tout à l’heure en parlant de cold call. Le type de prospection qui se fait par téléphone et où le prospect ne vous a rien demandé. Si vous devez passer par-là, j’ai une astuce héritée d’une décennie en tant qu’ingénieur commercial.
Avant d’appeler, levez-vous (donc de se munir d’un kit mains-libres), souriez ou forcez-vous à sourire et appelez.
Quand vous souriez, vous envoyez une onde positive à votre corps. Il faut comprendre que tête et corps ne sont pas séparés. Si vous vous dîtes que vous n’allez pas bien, vous allez finir par ne pas vous sentir bien. Et l’inverse marche aussi. D’ailleurs faîtes le test. Si vous souriez, il devient alors plus compliqué d’avoir des idées noires.
Et n’oubliez pas de vous récompenser si vous avez réussi à vous discipliner à tenir une heure de prospection par téléphone. En ce qui me concerne le rituel suivant : à chaque nouvel adhérent qui rejoint mon réseau : une délicieuse pizza pour fêter ça. Je fais ainsi deux heureux. Moi-même et mon gérant de pizzeria.
Si vous souhaitez travailler davantage sur la gestion de vos émotions, cet article : 8 astuces pour garder le moral en tant qu'entrepreneur
Si la prospection téléphonique n’est définitivement pas votre truc, il existe des compléments ou alternatives, comme par exemple l’inbound marketing. Le principe étant de faire venir votre prospect à vous.
La mise en œuvre du marketing inbound suppose l’activation d’une ou plusieurs méthodes de prospection commerciale « passive ». Donc ici pas de démarchage client.
Vous pouvez réseauter. Ceci via un réseau d’affaires. Ou club d’entrepreneurs. Le principe est très simple : les autres membres vous mettent en relation avec vos futurs clients. Si le principe vous intéresse, vous pouvez essayer une de nos matinales. Elles sont sans engagement.
Toujours via le « réseautage » (networking en anglais), je vous invite à passer par des applications de mise en relation professionnelle comme Shapr par exemple. Si vous souhaitez travailler ce sujet, cet article dédié : Comment trouver des clients via l’application de networking Shapr ?
Ou tout simplement faire jouer votre réseau. Sur cet, je vous invite à prendre connaissance de cet article : Comment développer son réseau rapidement ?
Référencement naturel, positionnement d’expert, etc. les canaux de prospection passive étant nombreux, seul un article dédié pourra vous permettre de bénéficier d’une bonne vue d’ensemble. C’est à lire ici : Ce que vous devriez savoir sur la prospection passive
Dernier moyen. Il est assez radical.
Purement et simplement, vous sous-traitez le job de commercial. Par exemple en passant par un apporteur d’affaires. Un peu comme au sein d’un réseau d’affaires. Sauf qu’au sein d’un réseau de dirigeants, on se rend service en s’envoyant mutuellement des clients alors qu’avec un apporteur d’affaires, vous le rémunérez en commission (un pourcentage de ce que vous signez). Mais avant de passer par une telle solution, les conseils suivants :
Faîtes un peu tout de même du commercial avant. Ceci afin de 1. le formez un peu et 2. de ne pas être complément dépendant de ce dernier.
Prévoyez une forte commission. Si la rémunération finale proposée est faible, vous risquez de ne pas fidéliser beaucoup d’apporteurs d’affaires.
La vente n’est pas mal. Oubliez toute votre représentation négative sur ce sujet et dîtes-vous simplement que c’est une relation. Une rencontre. Une rencontre avec un enjeu financier mais une rencontre tout de même. Et ne dit-on pas que la vie est faîte de rencontre ?
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