Comment être expert peut vous aider dans votre business
Comment se rendre intéressant auprès d’un prospect ? Comment pouvoir justifier ses prix de manière automatique ? Ou de manière générale, comment être positionné comme la solution adaptée aux problématiques que rencontrent vos prospects ?
Le moyen le plus simple pour répondre à ces questions : être expert de son sujet. C’est un passage autant obligé qu’ignoré par beaucoup d’entrepreneurs et d’indépendants.
Et pourtant !
Cela vous permet de vous rendre quasi incontournable auprès de votre cible.
Nous allons aborder dans ce billet l’ensemble des techniques et bonnes habitudes à prendre. L’enjeu : pouvoir revêtir cette casquette qui n’a pas prix.
Note : cet article clôt notre série sur les points concernant la prospection passive.
Par quoi commence l’expertise ? Réponse : la spécialisation.
Trouvez-vous une niche. Un secteur clé. Idéalement où la concurrence est peu nombreuse. En ce sens, vous aurez réalisé auparavant un benchmark concurrentiel.
Certes, votre couverture sera moins grande mais vous n’avez pas besoin de l’ensemble du marché. Selon votre secteur -et vos prix surtout- quelques clients suffisent.
Quand vous avez un mal de dents, vous n’allez pas consulter un généraliste mais un dentiste. Vous devez vous positionner de la même manière.
Si vous êtes coach par-exemple, vous pouvez vous spécialiser dans l’accompagnement auprès des femmes dirigeantes. Si vous êtes consultant en cybersécurité, vous pouvez développer une spécialisation autour des logiciels libres. Etc.
Bien-entendu ce choix se fera autour d’un domaine de prédilection. Et qui dit moins nombreux comme prestataire sur un segment, dit bénéficier de la possibilité d’afficher des prix plus élevés.
Le sujet de la préférence d’un sujet va être d’importance dans l’acquisition d’un statut d’expert.
Une anecdote pour illustrer : le rédacteur de ces lignes danse depuis quelques années. 17 ans en fait. À ce moment-là de penser que je dois être un bon danseur. Autant, modestie oblige, il m’est impossible de répondre à cette question, autant je peux vous dire que pour devenir danseur ce n’est pas tant les années mais davantage les heures consacrées à la question qui font la différence.
Depuis 17 ans, hors Covid, je danse en moyenne deux heures par semaine. Selon, le point de vue, on pourrait estimer que cela fait beaucoup. Maintenant, imaginons que je pus remonter dans le temps. Et disons qu’au lieu de deux heures, ce fut quatre que j’eus consacré à la danse. Mécaniquement, j’aurais alors un niveau meilleur qu’aujourd’hui. C’est bien le temps consacré. Mais attention, la quantité seule ne suffit pas.
Dans l’exemple me concernant, le temps consacré à la danse pour devenir un danseur n’est pas constitué d’un bloc. Il y a eu des moments de pur apprentissage, beaucoup de pratique. Des moments que l’on appelle « en social » (le terme consacré en danse salsa pour la pratique en soirée). Beaucoup de moments aussi en entraînement. Et pour aller dans le détail, des ateliers en timing-class (apprentissage de l’interaction entre la musique et la danse).
Je pense que l’on pourrait aborder ces spécifications à n’importe quel sujet. Prenons la rédaction. Être rédacteur, c’est passer du temps à la rédaction. Mais pas que. Il faut lire beaucoup aussi. Pour s’inspirer. Pour apprendre ou/et revoir certains points en orthographe, grammaire etc. C’est aussi passé du temps en réécriture etc. Il doit en être de même concernant votre expertise.
Le développement de votre expertise doit donc passer par :
De la veille concurrentielle dans votre secteur. Pour cela devenir follower d’acteurs clés dans votre domaine
Des échanges avec des confrères. S’enrichir toujours
L’écriture :
Elle peut être sous forme de billets de blog (comme ici). Cela vous permettra à la fois d’acquérir de nouvelles connaissances, d’approfondir sur des sujets connus mais aussi de vous connaître et reconnaître comme expert.
Note : il n’y a pas que les blogs personnels ou de votre site web mais vous aussi votre compte Linkedin qui dispose d’une rubrique blog.La lecture de livres sur votre secteur. Cela permet de bénéficier d’analyses d’autant plus poussées et d’accéder à un savoir encore moins accessible. Et de vous permettre par la suite de faire valoir une expertise d’autant plus précieuse.
L’idée de tout ça c’est que cette passion ne se traduise pas uniquement expertise mais également en argument de vente.
Nous sommes tous d’accord qu’il n’y a rien de plus à entendre qu’un passionné nous parler de ce qui le fait vibrer. Imaginez qu’il s’agisse alors de votre activité professionnelle !
Je ne connais rien de plus vendeur (mise à part la recommandation client) qu’un entrepreneur passionné par son projet. Cela s’entend, cela se voit et, surtout, cela donne envie.
Précisons que cela doit être vu sur une échelle de temps long. On ne naît pas expert. On le devient.
L’erreur serait de se dire que tout juste diplômé ou à la sortie d’un stage, cela suffit. D’une certaine manière, chaque jour doit être vu comme une opportunité de monter en compétence. C’est le prix à payer.
D’autant que nous sommes dans un monde où le savoir n’a jamais été aussi facile d’accès. Donc le 1er niveau de connaissance est accessible. Il est fort à parier que sur ce 1er socle, votre prospect soit bien informé.
On trouve de plus en plus de patients qui s’informe sur leur maladie avant d’aller voir un médecin, des prospects qui lisent davantage les commentaires clients et les fiches techniques avant de poser la moindre question à un vendeur.
Vous devez donc être au-dessus de la mêlée.
Une fois le savoir en tête. Pratiquez. Et même sans beaucoup de clients. D’où l’intérêt de choisir un domaine favori. Vous pourrez y passer du temps même dehors du « travail » pour vous y replonger. Savoir et ne pas faire n’est pas savoir.
Et maintenant que l’on sait, qu’on sait faire, passons à la dernière étape : faisons le savoir.
Nous avons vu dans le chapitre précédent de l’importance d’écrire sur son sujet. Cela est une première étape dans la promotion de son expertise. Mais on peut aller plus loin.
Quitte à écrire des billets par exemple, pourquoi ne pas faire des éditos qui commenteraient l’actualité (toujours en rapport avec votre domaine de compétence cela va de soi).
Soit sur votre compte Linkedin, rubrique blog.
Soit à travers un simple post. Et si vous en avez l’opportunité : dans un média.
Si vous êtes dans des groupes Facebook, des fils de discussions sur Twitter ou Linkedin, n’hésitez pas dans vos réponses à apporter une réelle expertise.
Dans le champ de la promotion de votre expertise, nous citerons pêle-mêle :
La publication de livres blancs. Pour savoir comment rédiger son livre blanc, cet article : “Comment rédiger votre livre blanc en 10 étapes” et celui-ci : “7 astuces pour promouvoir votre livre blanc”.
Note : la remise d’un livre blanc se fait en général contre une contrepartie auprès de votre audience. Ici, nous pouvons imaginer que vous tenez une newsletter et que cette « contrepartie » soit l’abonnement à cette newsletter.Indiqué plus haut, mais cela marche aussi : la newsletter
L’écriture de livre
Le podcast
La vidéo (comme par exemple avoir sa chaîne Youtube)
L’organisation de webinars (si vous souhaitez en savoir sur comment en organiser : Comment réussir son webinaire
L’infographie
Si cela vous est possible, la participation à une émission en tant qu’expert
Et avec tout cela, adoptez une solide stratégie de contenu. Pour en savoir plus sur le sujet, je vous invite à lire cet article dédié : Comment créer du contenu pour attirer vos prospects
Et avec tout cela, de le rappeler ou l’indiquer dans votre signature professionnelle de mail.
Sur ces derniers points, je vous invite avec excès à toujours faire la promotion auprès de vos différents cercles. Il n’est pas rare de retirer plus de visibilité sur la publicité de votre participation à une émission que par l’émission elle-même. Dit autrement : votre audience entendra plus parler de votre participation au programme par vous-même d’abord. Et moins par le programme lui-même.
Pour terminer, identifiez un titre qui pourrait se lire sur votre profil Linkedin et se reprendre sur vos différents comptes sociaux. Quelques exemples : « Avocat en droit numérique », « Consultant en marketing digital Instagram », « Conférencier sur le leadership », etc.
Et bien entendu, titre que vous reprendrez lors de vos pitchs, storytelling en présentiel. Comme une présentation à un événement de networking. Voire même à une des réunions hebdomadaires de notre réseau d’affaires You Work Here (communément appelé aussi club d’entrepreneurs) 😉.
Si vous souhaitez approfondir le sujet sur comment devenir un expert, cet article : “Comment devenir un expert dans votre domaine”
Pour revenir au début de cet article sur la manière dont votre expertise peut vous aider à développer vos ventes.
Envie de développer votre clientèle ? Rejoignez alors notre réseau d’affaires. C’est aussi un moyen de trouver des nouveaux clients via recommandation.