À quel moment votre prospect ou client va signer votre proposition ? Elle le lui a été remise à sa demande. Bien. Et maintenant ? Il y avait un besoin. Il a le budget. Mais quand est-ce qu’il va se décider ?

Il aurait été judicieux de le savoir avant d’entamer la moindre action comme prendre du temps sur votre devis. Vous voilà maintenant coincé à savoir quand est-ce que le projet va se faire.

Ce que l’on va étudier dans ce billet est la question de l’échéance liée à un projet. Ceci afin d’éviter de s’angoisser avec les interrogations décrites plus haut quant à la date de signature de votre offre commerciale.

Contexte

Tour des questions à se poser sur l’échéance

Mesurez entièrement les attentes du prospect sur le planning

Des bienfaits de la matrice d’Eisenhower

Pour information, cet article entre dans une étude plus générale portant sur le questionnement commercial appelé B.B.E.D.C, nous allons approfondir ici le E de échéance.

L’enjeu étant de correctement évaluer :

• Le potentiel de faisabilité du projet

• Le pourcentage de chances que vous avez de travailler avec votre cible

• Les leviers sur lesquels jouer pour convertir le prospect en nouveau client (ou d’augmenter votre chiffre d’affaires chez un client existant)

Si vous souhaitez revenir sur un résumé globale du BBEDC, c’est ici : Comment bien évaluer vos chances de ventes avec un prospect ?

Nous allons donc faire un tour des questions à poser à votre prospect ou client afin de bien comprendre à quel rythme va se jouer votre affaire.

Note : il s’agit donc ici d’une technique de vente. Si c’est une méthode de vente que vous cherchez, je vous invite alors à la lecture de l’article dédié : “Comment la méthode SPANCO peut vous aider à vendre”

Bien qu’à adapter en fonction du contexte, voici, ci-dessous, un exemple de questions à poser à votre prospect :

• Quand souhaitez-vous être livré ?

• Ou s’il s’agit d’un service : quand souhaitez-vous que démarre la prestation ?

• Souhaitez-vous une date de facturation précise ? (En fin d’année, certaines sociétés ou/et administrations ont des « queues » de budget et souhaitent tout « dépenser » avant la nouvelle année)

• Quelle sera la prochaine étape une fois que je vous aurais envoyé ma proposition commerciale ?

• Si votre interlocuteur n’est pas le décideur : combien de temps en général met votre direction à se décider ?

En cas de réponses non satisfaisantes, n’hésitez pas à relancer.

Une façon de mesurer l’importance du délai est de renverser le sens de votre question.

Si vous lui avez demandé quand est-ce qu’il souhaiterait profiter de votre offre, questionnez alors votre prospect sur ce qu’il se passerait si la date était dépassée et qu’il n’avait pas votre solution. Utile pour mesurer l’enjeu de répondre rapidement ou pas.

Attention toutefois… Vous aurez dans certains cas des projets qui se feront dans un an mais des consultations qui se déroulent bien avant. Notez précieusement ces informations dans votre CRM (si vous en avez un).

Astuce : calez une date d’envoi de votre offre mais aussi une date de rendez-vous, idéalement en présentiel sinon téléphonique, pour discuter des impressions de votre prospect (ou client) à propos de votre proposition commerciale. Rien de pire que d’avoir à attendre le retour de son interlocuteur.

Soyez directif même en phase de rendez-vous découverte.

Pour conclure tout en prenant un peu de recul à ce sujet : la matrice d’Eisenhower (voir image ci-contre).

Il doit être un guide pendant et après votre échange sur la question de l’échéance avec votre futur client ou client.

C’est-à-dire qu’après votre entretien commerciale, de vous poser. Et de réfléchir, à froid, sur les tenants et les aboutissants, ceci avant de prendre la moindre décision quant aux actions à mener.

L’enjeu n’est pas négligeable : on parle de votre temps. Et si vous le perdez, personne ne pourra vous le rendre.

Pour revenir au début de cet article sur “comment connaître la date de décision chez vos prospects”

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