Comment identifier le décisionnaire au sein d’une entreprise PME ou TPE ? Comment faire pour arriver au bon interlocuteur afin de maximiser vos chances de signature ?

Nous allons voir au sein de cet article les éléments à passer en revue afin d’identifier la bonne personne, au sein d’une société, qui sera déterminante dans le cycle d’achat (de votre offre). 

Que se passe-t-il quand vous n’avez pas identifié LE décisionnaire ?

Le cas est à priori connu de tous et de toutes : vous avez longuement échangé et sympathisé avec le chargé de marketing.

Votre proposition colle aux besoins du projet de l’entreprise. Votre prix est dans la moyenne. Et la décision tombe. Vous n’êtes pas retenu. Et à cette désagréable surprise se mêle le ton gêné de votre interlocuteur (quand il prend la peine de vous donner des explications).

Que s’est-il passé ?

Juste qu’il ne prenait pas part à la décision. Il était là juste pour sélectionner les offres. Mais le dernier mot revenait à son [réponse à choix multiple] :

• Manager

• Patron (gérant ou président selon le type de structure)

• Directeur marketing

• Directeur financier (ou comptable dans les organisations plus modestes) 

• Ou, de manière générale, toute personne qui détenait un pouvoir décisionnaire

Si vous n’avez pas, de manière générale, d’interlocuteur spécifique, c’est un problème. Et pas des moindres. Pour pallier à ce sujet, cet article dédié : Ce que tout entrepreneur devrait savoir sur son client idéal

Plan d’attaque pour repérer au plus vite le décideur  

Alors comment faire pour identifier celui qui va décider s’il faut ou non travailler avec vous ? Cette question mérite une autre : à quel moment se renseigner sur ce sujet ?

La 1ère réponse est simple. En posant la question à votre interlocuteur.

Et quant à la seconde : le plus tôt possible. Donc idéalement au rendez-vous de découverte.

Alors vous êtes à votre 1er rendez-vous avec votre interlocuteur ou 1er échange (si vous le rencontrez à un évènement de networking), voici quelques questions afin de pouvoir découvrir qui tire les ficelles :

• Comment se déroule le processus d’achat au sein de votre structure ?

• À part vous, qui est partie prenante au sein de ce projet ?

• Une fois que je vous aurais remis mon offre, avec qui se déroulera la 2nd étape ?

• Qui décide de faire entrer un nouveau prestataire en général ?

 Note : vous pouvez évidemment adapter ces questions. Si vous avez vos propres questions, merci de me les communiquer via la rubrique commentaire afin d’enrichir cet article. 

Que faire si votre interlocuteur n’est pas le décideur ?

Si ce n’est pas une très petite entreprise (TPE), le cas est quasi récurrent. La simplicité étant maître de toute chose, si votre contact n’est pas le décisionnaire, demandez à rencontrer ce dernier.

Je vais sur ce point vous confier une chose. En 11 ans d’activité en tant que commercial BtoB, il ne m’est jamais rien arrivé en posant cette question à mon interlocuteur. Au pire, il refuse. D’ailleurs si c’est le cas, demandez pourquoi. Si ce dernier « n’ose » pas poser la question en interne. Méfiance. Cela peut indiquer que votre contact n’a aucune influence et que probablement il ne vous sera d’aucune aide. Autant le savoir…

Et si ce dernier vous retourne la question, n’hésitez pas. Prétextez tout (sauf la lecture de cet article cela va de soi) :

• Un souhait de connaître dans le détail son organisation afin de vous permettre de parfaire votre proposition.

• Un article de presse élogieux sur son patron qui vous a donné envie de le rencontrer.

• Une simple curiosité compulsive.

Et acceptez-tout ! Quitte à ce que cela soit une simple poignée de main au détour du distributeur à café parce que le décideur est très occupé. Pourquoi une telle stratégie ? Parce que s’il est très simple d’écarter un devis « anonyme », il est plus compliqué quand ce devis est rattaché à un visage souriant (ici le vôtre). Cela ne vous fera pas forcément gagner l’affaire. Mais vous ne perdrez pas de points. Et au moment où vous êtes en face d’une proposition équivalente à la vôtre, cela peut faire la différence au moment de la prise de décision.

Pour l’article suivant, nous terminerons notre cycle du BBEDC ou comment évaluer vos chances de ventes avec un prospect avec un billet traitant de la concurrence.

D’ici là, bonnes ventes à vous.

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