Comment être bien certain d’avoir compris les attentes de votre prospect ?

Comment être pertinent quand vous lui enverrez votre proposition ?

Comment vous assurez qu’il n’y ait pas de biais dans votre compréhension des besoins de votre futur client ?

Il s’agit de questions très importantes que nous allons traiter ici.

Nous avons vu dans un précédent billet, les principaux points à voir lors de votre rendez-vous découverte avec un prospect. Ces sujets qui ont été regroupés dans la technique du BBEDC (Besoin Budget Échéance Décideurs Concurrence) sont à examiner et à considérer comme un préalable indispensable à toute vente.

Dit autrement c’est ce qui va vous permettre d’alimenter votre réflexion de manière objective quant à savoir si vous devez ou pas aller plus loin avec vos prospects. Le risque n’est pas mince : en plus de perdre une affaire, vous prenez le risque de perdre votre temps. Il s’agit donc là plus d’une technique vous permettant de juger du potentiel que d’une méthode de vente.

Si vous connaître davantage de méthodes de vente, je vous invite à la lecture de ces articles : “Comment la méthode SPANCO peut vous aider à vendre”, Les meilleures techniques de vente en B2B

Mais attention : dans l’hypothèse d’un GO, les informations récoltées nous serviront de levier dans la rédaction de notre proposition commerciale et de la conduite future à à tenir.

Étape cruciale dans le cycle de vente, l’écoute est ce qui va nous permettre de récupérer un certain nombre d’informations. Mais selon le cadre qui nous est donné, il va nous falloir adopter un certain nombre de techniques afin d’assurer une collecte d’infos aussi propre que possible.

Note : ces techniques sont valables aussi bien en Btob qu’en BtoC.

Comment faire un 1er recueil de besoin lors d’un RDV de networking ?

En évènement de networking, vous êtes en face d’un prospect. Paradoxalement, c’est probablement le pire endroit pour le recueil de besoin. Certes, nous sommes dans une ambiance détendue. Mais le bruit environnant (sans compter parfois l’alcool) et les autres convives font mauvais voisinage.

Ici pas le choix, faîtes appel à votre mémoire. Un conseil : reformulez, reformulez et reformulez. Nous reviendrons sur la reformulation mais cette technique vous permet de mieux mémoriser les propos de votre interlocuteur. Ce qui nous semble logique est plus facilement mémorisable.

Si besoin, à la fin de votre entretien, notez les points importants sur votre smartphone. Informations que vous rentrerez plus tard dans votre CRM (si vous en avez un).

Dans l’idéal, calez un rendez-vous téléphonique (ou en présentiel) afin de prendre correctement les besoins de votre interlocuteur.  

Comment faire le recueil d’informations lors d’un entretien téléphonique ?

Si rendez-vous téléphonique donc. À retenir si vous avez peu de temps pour votre prise de contact. En revanche, il vous oblige à vous concentrer sur les propos de votre interlocuteur et être davantage attentif aux variations de voix de votre interlocuteur mais aussi aux silences.

L’avantage d’être en face en face est que vous pouvez observer l’attitude de votre interlocuteur et bénéficier d’un complément d’information. Se montre t’il enthousiaste ? Ou plutôt distant ? Cela se sent au téléphone mais demande plus d’attention.

Autre intérêt cependant : nous pouvons utiliser sans complexe un enregistreur numérique puisque sa présence est masquée. Et son utilisation permet de récupérer toutes les informations communiquées.

Avantages :

• Vous ne perdez rien.

• Vous pouvez vous concentrer entièrement sur les propos de votre interlocuteur.

Inconvénients :

• Son exploitation

Comment faire un recueil de besoin lors d’un face à face ?

En présentiel maintenant. Nous sommes dans les bureaux de votre prospect ou les vôtres. Si c’est un dossier important ou complexe, la prise de notes sera de la partie.

 Papier ou ordinateur/tablette, c’est selon votre sensibilité. Mais dans les deux cas, leur utilisation, en plus de montrer votre intérêt, fait très professionnel.

Le papier a l’avantage de vous faire gagner du temps en ce sens où vous n’avez pas à l’allumer et présente comme autre intérêt que vous n’avez pas à surveiller l’état de la batterie. En revanche, il faudra scanner ou réécrire sur l’ordinateur à des fins de sauvegarde et d’archivage. Et éventuellement de partage.

L’utilisation d’un enregistreur numérique (que vous pouvez utiliser via l’une des fonctionnalités d’un smartphone) peut aussi être étudiée.

Note : si vous pouvez voir votre interlocuteur, il peut vous voir également. Donc si vous souhaitez récupérer un maximum d’informations, privilégiez l’écoute active et montrez toute votre attention à ses propos.

Au téléphone ou en face à face, quelles sont les règles à suivre pour ne rien perdre des attentes clients ?

De manière générale, au téléphone ou en présentiel :

• Considérez que ce 1er entretien c’est 90% d’écoute. Et 90% d’écoute active.

• Privilégiez les questions ouvertes à fermées (qu’en pensez-vous plutôt que cela vous ou pas ?).

• Reformulez et valider votre propos avec le client. Cela vous permet d’être certain d’avoir bien compris ses attentes.

• N’hésitez pas à relancer si, à un moment donné, quelque chose vous semble illogique. Il est très important que tout vous paraisse clair à l’issue de l’entretien. Car comme dirait l’autre : quand c’est flou, il y a toujours un loup.

• Envoyez un email à la fin de l’entretien récapitulant les points importants :

• Cela démontre votre professionnalisme et vous permet d’être certain de partir sur les mêmes bases avec votre client. Car sans objection du client à votre email, il lui sera plus difficile, si cela devait arriver, vous opposer une mauvaise compréhension de ses besoins.

Voilà pour la partie recueil du besoin sur la forme. Pour les sujets précis à questionner nous ne le verrons dans les différents articles à venir.

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