Ce que vous devriez savoir sur la prospection passive
Vous n’êtes pas à l’aise avec la prospection ? Et si vous laissiez venir le client à vous ? Bienvenue dans le royaume de la prospection passive. Cette méthode est composée de multiples stratégies pour faire venir le client à soi. Revue en détails sur ce vaste sujet.
Pour développer son activité, il faut des clients. Et pour cela vous avez deux possibilités (qui ne s’opposent pas contrairement à ce que l’on pourrait croire) : la prospection active et passive. L’active consiste à aller chercher le client d’une manière que l’on pourrait qualifier « d’intrusive ». La méthode la plus connue : le cold call. Ou appel dans le dur. En gros, le prospect ne vous connaît pas. Et vous à peine davantage sur lui. Et moins encore si ce dernier a besoin de vos services au moment de l’appel. Nous ne détaillerons pas ici ce volet. Le sujet est simplement de comprendre les différences.
Et pour terminer sur le volet de la prospection active (ou «prospection offensive»), vous pouvez ajouter la campagne email (ou spam pour certains). Comprendre que cette liste n’est pas exhaustive. Beaucoup d’autres ont émergé comme la campagne SMS. Et les entreprises qui possèdent encore un fax ont une idée très précise de ce qu’est le sujet à travers leurs dépenses en papier et en encre.
Si l’on devait imager le procédé, imaginez une chasse à l’harpon. Avec les avantages et inconvénients de cette méthode.
En face, nous avons donc la prospection passive. Elle n’est pas plus simple et demande beaucoup de travail. Et nous pourrions ajouter également une certaine dose de discipline.
Avant toute chose, prenez soin d’identifier très clairement votre positionnement, vos objectifs, vos persona et ce que l’on pourrait appeler votre client idéal. Je vous inviter à écarter le « mon produit s’adresse à tout le monde ». Une World Company avec les moyens dont elle dispose peut se permettre de s’adresser à tout le monde. Pas vous. Il vous appartient à définir une cible précise. Nous y reviendrons.
Personal Branding. Quand la plus belle marque c’est vous
Si vous démarrez votre activité ou/et que vous n’avez pas de budget, il serait idéal de vous atteler sur le sujet du personal branding. Ou comment vous vendre vous (et pas votre offre qui finira par suivre).
Ici, il n’est pas question de donner envie de vos services mais de leur donner envie de travailler avec vous. Et créer cette envie, rien de tel que le personal branding.
Il s’agit ici de considérer que la marque c’est vous. L’intérêt d’une telle stratégie est qu’il est plus simple de vous vendre vous-même qu’une marque.
Pour aller plus loin sur le sujet de la marque personnelle : “Le personal branding”.
Pensez à Nike. Repensez à ses pubs. On n’y voit ou ne présente pas les caractéristiques de ses chaussures. On y découvre surtout des sportifs aux parcours semés d’embûches.
Bien entendu, il y a toujours une fin heureuse où l’on y distingue notre protagoniste aussi victorieux que chaussés de tennis à la célèbre virgule. Comment se souvient t’on de ce type de récits ? Par la voie des émotions. Ce sont elles qui permettent d’ancrer la mémoire et de vous laisser une impression forte. Bienvenue dans l’univers du storytelling ou l’art de raconter des histoires.
Utilisé par nos ancêtres pour se raconter leurs journées, partager un passé et une culture commune, le storytelling est ici repris au service des marques.
Et maintenant servez-vous en : pensez à vous. Vous avez vécu des expériences. C’est le cas de tout le monde. Qu’est-ce qui vous a amené à là où vous êtes ? Quelles difficultés avez-vous rencontré ? C’est cela que vous devez mettre en scène. De manière authentique bien entendu. Si vous cherchez bien, vous y découvrirez qu’il est nul besoin de raconter des mensonges (et d’ailleurs aucun intérêt et surtout avec le risque non nul que cela finisse par se faire découvrir).
Maintenant que vous avez votre storytelling, nous allons le voir va nous servir en de nombreuses occasions.
Pour aller plus loin : “Ce que vous ignorez sur le storytelling” / “Comment réussir votre pitch ?”
Les réseaux sociaux. Un coup à plusieurs bandes pour développer votre notoriété
Comme nous avons vu plus haut de l’importance de bien définir votre positionnement, cibles, etc. il doit vous apparaître de manière plus clair le choix de tel ou tel réseau social.
Si vous êtes fleuriste, il n’y a ainsi aucun intérêt d’être actif sur un média comme Linkedin. Préférez Instagram ou/et Pinterest.
Avant d’attaquer les RS, pensez à une accroche. Elle devra être impactante et mettre en avant vous-même ou votre offre.
Facebook et Linkedin vous laissent la possibilité de placer une bannière personnalisée. Profitez-en !
Toujours avec le travail préparatoire de réflexion sur votre offre, vous pourrez ainsi sur l’ensemble de vos profils y indiquer les bénéfices de votre offre ou le problème que vous résolvez. Vous ensuite enchaîner sur votre fameux storytelling.
De manière générale, quelque que soit le ou les médias retenus, soyez régulier dans votre activité. Certains médias vont nécessiter un post par jour (plutôt Instagram) quand avec d’autres un post par semaine peut suffire (Linkedin par exemple). De toute façon, quelles que soient les règles un peu plus précises dîtes-ici : tout est à tester. Les algorithmes varient d’année en année. À une époque, les likes étaient plébiscités et permettaient d’avoir une visibilité maximum. Cela n’est plus vrai. Aujourd’hui les commentaires sont davantage sources de visibilité.
Astuce : les questions ou/et sondages sont un très bon moyen d’obtenir des commentaires.
Sinon, commentez, partagez, débattez. Ce que vous voulez mais soyez actif. Plus vous le serez, plus vous serez visible et votre profil sera mis en avant par le réseau social que vous aurez choisi.
Pour creuser le sujet de quel contenu de format choisir, c’est ici : “Le guide pour savoir comment choisir votre format de contenu”
Si vous êtes sur plusieurs médias en même temps, pensez à garder la même photo, de préférence professionnelle.
Votre profil devra toujours même en avant les bénéfices pour votre persona ou la valeur ajoutée de votre offre. Pour aller plus loin sur le sujet de comment optimiser son profil : “9 points à vérifier pour se créer un profil Linkedin parfait”
Pour aller plus loin sur le sujet des réseaux sociaux :
Prospection passive ou inbound marketing ne serait pas ce qu’il est sans la production de contenu. Idéalement à travers un blog. Avec une bonne régularité de publication, quelques notions de SEO (et de patience), vous finirez par être bien référencé par un célèbre moteur de recherche.
Avec ou sans site web, vous aurez toujours besoin de contenu pour attirer votre audience.
Rien que la production de contenu demande à elle seule une expertise mais aussi une bonne dose discipline. Si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet de la production de contenu : Comment créer du contenu pour attirer vos prospects
Pour attirer des prospects, il vous sera indispensable d’avoir un site internet bien référencé. Bien entendu, si vous être pressé, vous pourrez toujours faire appel à du SEA (Search Engine Advertising) mais nous nous tournons ici vers une de la prospection un peu plus active. Mais ce point est à débat : étant entendu que votre prospect, afin qu’il soit soumis à votre message publicitaire, ait d’abord fait une recherche.
Exemple : si vous êtes avocat spécialisé dans l’immobilier. Vous aurez opté, par exemple, comme mots-clés :”modèle de baux”. Il n’est donc pas improbable que les internautes ayant tapé ces mots-clés puissent être intéressés par vos services.
Pour aller plus loin sur le sujet de :
Référencement naturel (SEO) ou payant (SEA) ? : “Référencement naturel (SEO) ou payant (SEA) ? Mon choix”
Comment maîtriser votre référencement naturel : “SEO ou comment attirer vos prospects avec le référencement naturel”
Comment améliorer votre contenu avec Search Console Insights ?
Je vous invite donc à vous positionner comme un expert dans votre domaine. À travers vos contenus, qu’ils soient sous la forme de billets ou de posts, doivent refléter votre expérience et votre savoir.
Donc de noter que muni d’un compte Linkedin, ou des sites comme Medium, vous pouvez publier des articles faisant état de votre expertise.
Et dès vos premiers clients signés, demandez-leur de vous envoyer des témoignages écrits (ou idéalement des vidéos) afin de le publier sur votre site internet ou/et de les diffuser via l’ensemble de vos comptes sociaux.
Pour aller plus loin sur le sujet de “Comment devenir expert et être reconnu comme tel” : “Comment être expert peut vous aider dans votre business”.
Et avec ou sans site web, pour vous connaitre sur la toile ces articles : “5 bonnes raisons d’inscrire son entreprise sur les pages jaunes” et “C'est quoi Google My Business ?”.
Véritable pot de miel, peu de personnes n’apprécient pas des conseils gratuits, les webinaires sont une formidable opportunité de générer des leads entrants. Et accessoirement d’appuyer votre image d’expert. N’hésitez pas à faire la place à des intervenants externes. Via le principe psychologique d’association, leur image rejaillira sur vous
Les webinaires nécessitent un minimum de préparation et d’organisation. Avec la démocratisation de nombreux outils de videoconferencing, peu de moyens sont nécessaires. Ce qui rend cette formule encore plus attrayante.
Pour en savoir plus sur le sujet :
Et si vous souhaitez profiter des dernières tendances : Comment organiser une audioconférence sur Clubhouse
Pour faire venir les clients à soi, si l’on possède un peu de budget, impossible de ne pas mentionner les réseaux d’affaires : BNI, ou ses concurrents : Protéines, Optimrezo ou le meilleur d’entre eux You Work Here (pardonnez la faible objectivité de l’auteur).
Ici, votre seul enjeu est de penser aux membres. Parlez d’eux auprès de vos contacts potentiellement intéressés. Ici avec la bonne vieille règle de réciprocité sociale (principe mis en évidence dans le livre “Influence et Manipulation”), votre groupe tâchera de vous amener de juteuses affaires en retour.
Pour en savoir plus ces articles : “Comment choisir son club d’affaires ?” et “5 astuces pour booster son réseau d’affaires”
Pour revenir au début de cet article sur ce que vous devriez savoir sur la prospection passive.
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