19 astuces d'un bon commercial
Aujourd'hui, le métier de commercial est bien plus qu'un simple emploi de vente.
Dans le contexte actuel, le succès repose sur une stratégie transparente et une présentation solide pour gagner la confiance du client. Il s'agit de construire des relations durables, de faire des recherches et de personnaliser l'expérience client en fonction des données recueillies.
Voici donc 19 astuces essentielles pour devenir un meilleur commercial à l'ère moderne.
La première impression est toujours la plus importante. En tant que commercial, vous devez avoir une apparence soignée et un comportement accueillant.
Avant même de vendre votre produit ou service à un client, vous devez être capable de vous vendre vous-même.
Préparez un pitch commercial percutant qui captera immédiatement l'attention de votre interlocuteur.
Pour vous aider sur le sujet d’une bonne présentation, cet article à lire : “Comment se présenter à l'oral en tant qu'entrepreneur”
Adoptez une attitude positive et enthousiaste. Les clients sont plus attirés par les commerciaux qui dégagent de la confiance, de la joie et de la passion pour leur produit ou service.
Si vous êtes entrepreneur, cet article pour vous aider à garder le moral : “7 signes inattendus que l'entrepreneuriat vous sourit”
Un bon commercial est avant tout un professionnel de la relation client capable d'établir un lien de confiance avec son prospect.
Le client ou le prospect doit se sentir au centre de vos préoccupations, vous devez faire preuve d'empathie et lui démontrer que vous êtes là pour l'aider à résoudre ses problèmes.
Utilisez le principe de réciprocité pour créer un lien de confiance avec vos clients.
Offrez-leur quelque chose de valeur (un cadeau, un échantillon, un conseil, une information) sans rien attendre en retour, ils se sentiront plus enclins à vous rendre la pareille (en achetant votre produit ou service, en vous recommandant, en vous donnant leur avis).
Pour creuser le sujet de l’influence, ces articles à lire absolument : “9 techniques pour influencer un prospect” et “Retour et critique du livre « influence et manipulation »”
Écoutez activement les besoins et les attentes de vos prospects.
Posez-leur des questions ouvertes, reformulez leurs propos, montrez de l’empathie et de la compréhension.
Pour approfondir le sujet de l’écoute, ces articles à lire : “10 stratégies pour booster l'écoute client”, “Comment écouter efficacement ses clients”.
Un commercial performant connaît toutes les techniques de vente à utiliser au cours du processus de vente. Ces techniques doivent être maîtrisées parfaitement en pratique et vous devez vous les approprier.
Votre client ne se rendra même pas compte qu'il passe de la phase de découverte à celle de la conclusion de la vente.
Utilisez le storytelling pour captiver l’attention et susciter l’émotion de vos clients. Racontez des histoires qui illustrent les bénéfices de votre produit ou service, qui mettent en scène des cas d’usage réels ou fictifs, qui créent du suspense ou du mystère.
Pour approfondir le sujet du storytelling : “Comment faire un bon storytelling en tant qu'entrepreneur“, “10 astuces à suivre pour votre storytelling”
L'expertise commerciale est l'une des qualités que doit cultiver le meilleur vendeur.
À l'heure où les clients/prospects trouvent par eux-mêmes les informations sur Google, démarquez-vous en leur apportant une réelle valeur ajoutée. Améliorez l'expérience d'achat d'un client grâce à votre expertise sur :
Votre secteur
Votre entreprise et la sienne
Vos offres produits/services
Les nouveautés technologiques, techniques, organisationnelles, RH…
Les nouvelles réglementations.
Pour explorer le sujet de l’expertise comme outil de vente, ces articles : “Comment être expert peut vous aider dans votre business“, “Comment devenir un expert dans votre domaine“
Deviens commercial avec notre formation certifiante ici : “je veux savoir comment vendre”
Le mental d'un commercial est l'une des clés de réussite. Vous voulez réussir ? Vous allez réussir ! Mais encore faut-il travailler, travailler et ne pas hésiter à… travailler !
Pour performer et rester performant, la volonté est un moteur professionnel qui doit être accompagné d'autres qualités :
Soyez convaincu d'être le meilleur pour convaincre votre client à son tour ! Soyez déterminé à réussir : vous prendrez de l'épaisseur face à votre interlocuteur. Vous en imposerez et votre proposition gagnera en crédibilité.
Remettez-vous en question si certaines méthodes ne fonctionnent pas. Apprenez de vos erreurs. Souvenez-vous : il n'y a que les imbéciles qui ne changent pas d'avis.
Ne restez pas sur vos acquis. Suivez des formations commerciales et dans la vente régulièrement pour être au top des dernières techniques de vente qui marchent !
Appropriez-vous les pratiques de vente : testez-les sur le terrain encore et encore auprès de votre clientèle jusqu'à trouver vos propres générateurs de ventes !
La formation est un élément clé pour progresser et rester performant dans le monde de la vente.
Que vous soyez un jeune commercial débutant ou un vieux loup de mer, ne pensez pas que vous n'avez plus rien à apprendre.
La formation vous permettra de vous adapter aux nouvelles méthodes commerciales et de développer votre confiance en vous sur le terrain.
Pour aller plus loin sur le sujet : “11 meilleures formations pour auto-entrepreneurs en ligne”, “Comment se former quand on est freelance ou indépendant ?”
Ne vous contentez pas d'utiliser les outils de vente sans faire preuve d'un minimum d'intelligence ! Au contraire, pratiquez l'intelligence commerciale situationnelle.
C'est-à-dire ? Utilisez un pitch commercial adapté au bon moment auprès du bon interlocuteur selon le contexte.
Pour gagner en performance, ayez une méthode de travail efficace. Améliorez votre processus de vente en 4 étapes :
Plan : planifiez ! Établissez un plan d'action commercial pour ne laisser aucune place à l'improvisation. Entretiens de vente, actions commerciales, argumentaire de vente, traitement des objections… Tout doit être envisagé, préparé et anticipé.
Do : appliquez et testez ! Développez votre plan de vente lors des entretiens clientèle selon les actions préconisées.
Check : vérifiez ! Contrôlez les résultats obtenus. Faites un bilan précis : quels objectifs commerciaux sont atteints et ceux qu'il faut améliorer. Utilisez les moyens de contrôle à votre disposition (indicateurs de performance commerciaux) pour analyser ce qui fonctionne… ou pas !
Act : ajustez et agissez ! Inutile d'attendre que les résultats remontent d'eux-mêmes ! Corrigez immédiatement le tir avec des solutions adaptées et utilisez votre nouveau plan d'action commercial dès les prochains entretiens.
Certains commerciaux sont tentés d'enjoliver la réalité pour conquérir des leads. C'est une erreur de débutant ! Si vous mentez à un client, il ne se laissera pas prendre 2 fois. Pire, il risque de vous faire une très mauvaise réputation dans le milieu !
Ne vous engagez pas sur des délais si vous ne pouvez pas les tenir, ni sur les performances techniques de vos produits si elles ne correspondent pas à la réalité. De même, ne vendez pas une solution qui ne correspond pas à votre client (juste pour faire du chiffre).
Pour fidéliser vos clients, respectez vos engagements ! Entretenir une relation de confiance avec un client est la clé pour travailler avec lui sur le long terme et en attirer d'autres grâce au bouche-à-oreille.
Pour devenir un meilleur commercial, vous devez connaître parfaitement votre produit et pourquoi il est précieux pour votre prospect.
Si vous ne maîtrisez pas votre produit et vos services, vous ne pourrez pas apporter de valeur ajoutée.
Exploitez le pouvoir du social proof pour renforcer votre crédibilité et votre notoriété.
Montrez à vos clients que d’autres personnes (des experts, des célébrités, des influenceurs, des utilisateurs) apprécient et recommandent votre produit ou service (par des témoignages, des avis, des notes, des logos).
En marketing digital, cette idée rejoint celle du UGC (User Generated Content ou, en français, contenu généré par l’utilisateur).
Anticipez les objections et les freins à l’achat de vos clients. Préparez des réponses adaptées pour lever les doutes, rassurer les craintes, contrecarrer les critiques, proposer des alternatives.
Pour aller plus loin sur le sujet : “Comment répondre à une objection client ?”
Créez un sentiment d’urgence et de rareté pour inciter vos clients à passer à l’action.
Utilisez des techniques comme le compte à rebours, la limite de stock, l’offre exclusive, le bonus temporaire.
Soyez proactif et réactif dans le suivi de vos clients.
Relancez-les régulièrement par téléphone, par email ou par SMS pour maintenir le contact, répondre à leurs questions, leur proposer des offres adaptées, les fidéliser.
Demandez toujours le feedback de vos clients.
Sollicitez leur avis sur votre produit ou service, sur votre relation commerciale, sur leurs suggestions d’amélioration. Remerciez-les pour leur confiance et leur fidélité.
Devenir un meilleur commercial requiert du temps, de la patience et de la persévérance.
Mais avec ces 19 astuces, vous pouvez vous donner les moyens d'y parvenir. La clé de votre réussite réside dans votre capacité à être à l'écoute de vos clients, à comprendre leurs besoins, à proposer des solutions adaptées et à établir des relations de confiance.
Alors, n'attendez plus et mettez dès à présent ces conseils en pratique pour booster vos ventes et devenir un commercial d'exception !
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